Всі види стимулювання збуту , зосереджені на продажній ціні товару , можна розділити на три великі групи : пряме зниження цін , розповсюдження купонів , що дають право на покупку зі знижкою і зниження цін з відстрочкою отримання знижки.

Пряме зниження цін.

По ініціативі торгової мережі :

1. На протязі року існують періоди ,коли супермаркети повідомляють про продаж за досить низькими цінами ряду відібраних ними товарів чи заздалегідь встановленої кількості цих товарів.

2. Під час проведення спеціалізованих ярмарок та виставок багато торгових посередників надають покупцям знижки .

3. Торгові підприємства роздрібної торгівлі вивішують списки товарів тижня (місяця), де об`єднаються продукти повсякденного вжитку і продукти тривалого зберігання , що дозволяє збільшити загальний товарооборот і створити постійну клієнтуру, яка буде користуватися стимулюванням продажу , який застосовуватиметься регулярно .

По ініціативі виробника :

Пряме зниження цін , задумане і організоване виробником , як правило, супроводжується наданням знижок торговій мережі. Досконало проведена операція може миттєво призвести до зростання збуту , за яким , одразу ж після її закінчення обсяги продажу різко зменшаться . Перед тим як надавати знижки підприємство –виробник повинно розглянути два варіанти можливого сприйняття такого стимулювання продажу: позитивне і негативне.

Два варіанти можливого сприйняття стимулювання збуту.

Негативний | Позитивний

Товар невисокої якості оскільки не може бути проданий сам по собі. | Товар досить сучасний , а отже підприємство – виробник також.

Товару потрібне додаткове стимулювання , щоб підвищити його цінність. | Товар викликає симпатію, його придбання приносить додаткову вигоду .

Якщо виробник іде на стимулювання збуту, це означає , що він міг би знизити ціну продажу | Виробник іде на жертви і скорочує свій прибуток на користь споживача.

Наведені в таблиці дані свідчать про те , що вибираючи цінове стимулювання збуту виробник повинен прикласти якомога більше зусиль для посилення позитивного сприйняття та нейтралізації негативного.

Щодо способів прямого надання знижок вирізняють такі :

1. Знижка в процентах .На упаковці вказується мінус 10 чи 20 %. Перевага цього способу в тому , що він не потребує ніяких змін в організації торгового залу чи маркування товару. Потрібно всього дві наклейки (перекреслена і нова ).

2. Знижка в якій зазначається її розмір в грошовому виразі.

3. Встановлення нової ціни без вказування знижки..

Одним із прямих способів надання знижок є спеціальні ціни чи дрібна оптова торгівля . В цьому випадку зниження ціни стосується не окремого товару , а дрібної партії товару .Пропозиція спеціальної ціни має за мету не зміщення продажу в часі , а збільшення споживання кожною сім`єю . Вигода для споживача полягає в тому , що йому пропонується суттєве зниження ціни , оскільки воно поширюється на партію товару , що особлива ефективно якщо це стосується дешевих товарів.

Товари що продаються дрібними партіями об`єднують в одній упаковці з поліетиленової плівки , на якій зазвичай вказується , що даний товар ї об`єктом стимулювання продажу.

Виробник володіє кількома способами , щоб реалізувати свою пропозицію спеціальних цін :

· Загальне зниження ціни всієї партії ;

· Одна банка з десяти безплатно (Цей спосіб досить успішно був використаний виробником “КітКет”, одного з найпопулярніших в Британії кондитерських виробів. При цьому були використані упаковки- “велетні“, тобто пачки нестандартно великих розмірів , що пропонуються за спеціальною ціною. Поєднання цих пачок із знижкою ціни ( вісім батончиків за ціною семи) дозволило виробнику “Кіт кет” збільшити свою частку ринку до 200 млн фунтів стерлінгів )

· Загальне зниження ціни на упаковку ;

Пропозиція спеціальних цін накладає на торгове підприємство певні зобов`язання:

· Знайти в торговому залі місце , обладнане для продажу дрібних партій товару;

· Продовжувати продаж в роздріб за звичайними цінами ;

· Ця акція не повинна тривати довго.

До прямих знижок виробників відносять також сумісний продаж , який застосовується до взаємодоповнюючих товарів , жоден з яких не є обов`язковим компонентом іншого. Ціна комплекту встановлюється нижче суми цін товарів .

З точки зору торгових підприємств сумісний продаж схожий з дрібнооптовим і потребує такого ж підходу .

З точки зору виробника тут є ряд переваг :

· Дозволяє поєднати відомий товар і товар-новинку;

· Дозволяє поєднати товар , який користується попитом , і який не особливо популярний ;

· Якщо до певного товару є такий що його доповнює , то це дозволяє збільшити їх продаж.

Досить часто виробниками використовуються такий засіб цінового стимулювання як додаткова кількість товару безплатно. В цьому випадку мова йде про підсвідомість споживача , оскільки психологічний вплив значно більший , коли пропонується на 20% більше товару , ніж коли пропонується 20-ти процентна знижка , хоча вигідніше друге . Методи такої пропозиції наступні :

· Поштучно;

· В процентах (+20%);

· У ваговому виразі ( + 200 грам).

При використанні даного методу виробник несе два види додаткових витрат :

· Безплатне надання певної кількості товару ;

· Нова упаковка для товару.

Ці витрати досить значні , тому цей метод використовують зазвичай великі фірми.

Купонаж

Займаючи проміжне положення між прямим зниженням цін та зниженням цін з відстрочкою отримання знижки , купонаж є більш складною формою зниження цін .Завдання полягає в тому , що споживачу пропонується купон , який дає право на отримання знижки з ціни товару . Купони або кладуть в упаковку товару , доставляються за адресами