Найбільш ефективний купонаж у випадках :

· Випуску нового товару на ринок , коли необхідно спонукати споживача попробувати його;

· Повторного випуску товару на ринок , коли його збут незначний.

В США на одну людину припадає 800 купонів на рік.

Способи розповсюдження купонів:

1. Поштова розсилка . Повинна бути картотека потенційних клієнтів , по якій розсилаються купони і рекламні оголошення ;

2. Рознесення купонів, які опускаються в поштовий ящик або просуваються під двері;

3. Через пресу ( можна через спеціалізовані журнали )

4. Через упаковку товару . Купони розміщуються або на упаковці для залучення нових клієнтів , або вкладаються в упаковку для завоювання постійних. Значний позитив цього способу – мінімальні витрати на розповсюдження купонів;

5. Розповсюдження купонів безпосередньо в магазині при вході .

Приклад , досить своєрідного використання купонажу можна побачити спостерігаючи за багаторічним протистоянням транснаціональних гігантів PEPSI-COLA та COCA-COLA на ринку безалкогольних напоїв , яке спонукає кожного конкурента до нових форм стимулювання збуту.

Один із фрагментів такого двобою мав місце , коли у 1997 році на індійському ринку PEPSI-COLA робить місцевій молоді заманливу пропозицію: юні індійці можуть купувати джинси кросівки та інші подібні товари з небувалою знижкою у 25%. Для цього лише необхідно стати володарем дисконтної картки PEPSI . Картка надає право купувати продукцію за зниженими цінами у найбільших магазинах торговельної мережі PEPSI-COLA . Цією акцією компанія охопила понад 50 міст Індії . Крім того картка забезпечувала знижку в дискотеках , барах , розважальних парках. Для того щоб отримати таку картку потрібно було пред`явити 25 порожніх банок від Pepsi ( 25 банок – 25 %). Саме так компанія сподівалась збільшити продаж своєї продукції .

А що ж конкуренти ? Як і слід було очікувати , COCA- COLA зреагувала адекватно – просто знизила ціни на свої напої в Індії на 25%. У відповідь PEPSI-COLA змушена була вчинити так само /2/.

Відшкодування з відстрочкою

Проста знижка з відстрочкою.

Зниження ціни відбувається не в момент покупки , а через деякий час , якщо покупець відправляє свій купон , що дає право на знижку за вказаною адресою . В цьому випадку знижка надається тільки у вигляді певної суми грошей , що повертається банківським чеком. Кожна сім`я , як правило , має право на одноразове отримання знижки.

Cash-refund.

Це найбільш широко використовувана форма зниження цін з відстрочкою отримання знижки , коли певна сума грошей виплачується при умові надання декількох доказів покупки .Застосовуються в основному для створення кола постійних споживачів товару будь-якої марки. Купони розташовуються на упаковці і повинні бути вирізані.

Переваги даного методу :

· Простота розповсюдження і дешевизна купонів ;

· Простота перевірки результатів акції ;

· Ефективний при боротьбі з конкурентами , так як потребує більшої кількості повторних покупок;

· не створює умов для шахрайства покупців .

Недоліки:

· займає багато часу , так як потребує більшої кількості повторних покупок;

· потребує строгого контролю за присутністю товару до закінчення цього заходу і його вилучення з обігу після закінчення .

Сумісне відшкодування з відстрочкою

В цьому випадку об`єднаються декілька товарів різних виробників в одному купоні .

Перехресний купонаж.

Відшкодування з відстрочкою певної суми грошей у випадку, якщо здійснюється покупка двох дуже різних товарів , які не продаються в одній торговій точці.

2.2 Стимулювання збуту в натуральній формі.

Стимулювання збуту в натуральній формі можна визначити як пропозицію споживачу додаткової кількості будь-якого товару без прямого зв`язку з ціною.

Стимулювання в натуральній формі переслідує дві цілі :

1. Дати споживачу додаткову кількість товару , що принципово відрізняється від зниження цін ,метою якого є економія грошей;

2. Надати більш різносторонній і предметний характер контактам між виробником і споживачем.

Спеціалісти в галузі маркетингу називають такі форми стимулювання натурою:

· Премії:

А) Пряма премія , тобто та, яка надається покупцю в момент купівлі товару, так як вона або захована в самому товарі ( найпоказовіший приклад –“кіндер-сюрприз”), або прикріплена до упаковки , або її видають покупцям прямо в касі.

Існують три великі категорії прямих премій:

Премія для дітей: часто являє собою головоломки , наклейки , іграшки ,і нерідко пов`язується з якою-небудь подією чи асоціюється з популярними персонажами мультфільмів . Діти – головний ,проте не єдиний об`єкт застосування прямих премій.

Корисна премія : адресована дорослим покупцям, і покликана переконати їх в практичності того чи іншого товару і спонукати їх здійснити покупку. Така премія повинна бути оригінальною і якимось чином доповнювати товар.

Премія що приносить задоволення : звернена до всіх категорій споживачів і відображає намагання виробника принести радість , створити новий стиль взаємовідносин з споживачем. Наприклад , покупцю може надаватись право самому вибрати собі премію , розмір якої залежить від потраченої суми.

Самосплачувана премія: покупцеві пропонують комплект з двох високоякісних товарів :один – за повну ціну , інший - зі значною знижкою ( як правило він продається за оптовою ціною та без торгової надбавки).

В) Премії з відстрочкою . Покупець повинен відправити за вказаною адресою доказ покупки , після чого премія буде отримана ним по пошті.

· Зразки.

Зразок – це безоплатна передача товару покупцеві з тим щоб він міг спробувати його на смак або перевірити