Згідно з дослідженням американського інституту POPAI 70% рішень щодо купівлі товару конкретної марки приймається вже у магазині. Тому саме в торгівельній мережі для покращення обізнаності споживачів про товар та підвищення його збуту, потрібно займатися мерчандайзингом – одним із підвидів промоушн-акцій. Насамперед, мерчандайзинг потребують фірми, що продають продукцію імпульсивного попиту, приміром, цигарки, жувальні гумки, солодощі тощо. По статистиці – лише 10 із ста споживачів навмисне йдуть до крамниці по цей товар, а решта 90% – купують його переважно коли "випадково побачать". Загалом, як показали результати опитувань, що їх провели фахівці вітчизняних рекламних агенцій, більшість з усіх здійснених покупок – імпульсивні, тобто рішення виникло вже безпосередньо в крамниці. Отож, аби підвищити збут товарів, привернути увагу покупця до нового, досі невідомого йому товару і таким чином посприяти здісненню незапланованої покупки – необхідно вдатися до мерчандайзингу. Тобто організувати спеціальне викладення та оформлення товару, встановити дисплеї на POS-матеріали, проводити у торгових пунктах промоушн-акції, дегустації та семплінги.

Одним із важливих елементів мерчандайзингу є так звані POS-матеріали. До них належать плакати різних форматів, наклейки, стенди, прапори, гирлянди. Більшість фірм у виборі POS-матеріалів віддають перевагу дисплеям. Між іншим, якісно оформлені дисплеї спонукають до додаткових покупок.

Для реклами будь-якої продукції найкраще встановити дисплей біля входу до крамниці. При цьому важливо правильно розмістити товар. Так, предмет, розміри якого не перевищують 40 см. буде непомітним в оточенні інших. Написи з інформацією про товар мають легко читатися з відстані не менше ніж 3 метри. Фахівці вважають, що найкращим місцем є центральна частина полички. Вироби розставляють на рівні очей. Найчастіше імпульсивне рішення щось придбати виникає біля касового апарату. Наприклад, майже 89% відвідувачів крамниць перед виходом з магазину купують жуйку або солодощі. Тому, стверджують фахівці, якщо дисплей з жувальними гумками розмістити біля каси, ефективність продажу становитиме 100%.

Щоб активізувати збут, насамперед необхідно створити умови, за яких споживач міг би легко і швидко знайти рекламовану продукцію. Дуже ефективними є написи на поличці з товаром. Від змісту напису залежать обсяги продажу. Так, якщо напис містить опис товару, продаж зростає на 18%, назву товару та ціну – 124%, повну інформацію про товар – 33%, рекламні гасла – на 5%, повідомлення про розміри знижки – 25%. А якщо до того ж є і спеціальний виклад, продаж збільшується у 6-7 разів. До речі, спеціальний виклад значно збільшує продаж навіть нерекламованого товару.

У магазинах також варто використовувати різного роду рекламні транспаранти, які допомагають підняти рівень продажу майже у півтора рази. Непогані можливості надає і принцип спільного розміщення продуктів, що доповнюють один одного. Як показали дослідження обсяги продажу зростають у 1,7 рази.

ТзОВ «Сільпо» веде активну рекламну кампанію. Однак, в більшості воно продає вже розрекламовану продукцію товаровиробниками.

Для активізації збуту товарів компанії "Пепсі Кола" та "Кока-Кола" згідно договору постачання, ТзОВ «Сільпо» зобов’язана створити окремий фірмовий куток для реклами та реалізації безалкогольних напоїв цих компаній. Також ТзОВ «Сільпо» приймає участь у заходах, що проводяться постачальником спільно з компанією "Проктер енд Гембл" для підвищення попиту на продукцію цієї компанії, рекламних кампаніях та першочергово отримувати рекламну продукцію, торгове обладнання. У спеціально обладнаних кутках спостерігаємо за досвідченою роботою мерчандайзерів великих компаній. Привабливі POS-матеріали і вміла розстановка товарів значно активізують збут цих товарів.

3.3 Реорганізація маркетингової служби підприємства

Коннкурентноспроможність підприємства безпосередньо залежить від знання рику та уміння правильно використовувати ту чи іншу ринкову ситуацію.Це змусило керівників багатьох підприємств розглядати використання маркетингової концепції при організації торгівельної діяльності як гостру необхідність. Характерною рисою існуючого положення є, те що дана концепція використовується в різноманітних варіантах. Більшість керівників, проголосивши першорядність орієнтації ділової активності на потреби споживачів, фактично притримуються торгівельної і збутової концепції маркетингу, в основі яких лежить, насамперед, прагнення до збільшення обсягів реалізації продукції.

Зараз неможливо на ринку України визначити тенденцію розвитку маркетингу вже тільки тому, що у своєму сучасному понятті маркетингу на вітчизняних підприємствах не існує. Існуює лише окрема його ідея. Такий підхід втілюється в організації самої служби маркетингу. На підприємствах зроблені спроби створити відділи маркетингу, але як правило, ці відділи виконують лише деякі функції маркетингу (організації реклами, пошук нових клієнтів, участь у виставках, зв'язок із громадськістю). У більшості випадків не існує загальної стратегії маркетингу з чітким визначенням цілей і задач усієї маркетингової діяльності. Підприємства торгівлі не виняток.

При комплексному підході збутова діяльність є частиною маркетингової (однієї з чотирьох "Р" marketing mіх). І тому перед тим, як вжити заходів щодо удосконалення маркетингового керування збутовою діяльністю, варто вивчити загальні напрямки розвитку маркетингу в галузі.

У той же час необхідно чітко розуміти, що концепція маркетингу дозволяє аналізувати, оптимізувати і задовольняти споживчий попит, але вона є лише керівництвом до планування, загальною стратегією діяльності. Підприємство повинно також враховувати свої сильні і слабкі сторони у фінансах та збуті. Плани маркетингу повинні погоджувати цілі, вимоги споживачів і ресурсні можливості. У противному випадку плани маркетингу будуть недосяжні. Крім того, необхідно оцінювати вплив конкуренції, державного регулювання та інші сили, стосовно даного підприємства.

Механічні та органічні структури управління

Вибір підприємством механічних (жорстких) чи органічних (гнучких) структур управління безпосередньо пов’язано зі ступенем маркетингової