-які додаткові види сервісу важливі для потенційних клієнтів.

Завдяки саме вдало розробленим стратегіям, провідні західні компанії, знаючи відповіді на всі ці питання, за короткий період успішно завоювали ринок.

Маркетинговий аналіз може спиратися на дані спеціальних досліджень, експертну думку спеціалістів у даній галузі і висновок спеціалістів з маркетингу.

Маркетингові дослідження можуть бути кількісні (різні опитування) і якісні (фокус-групи, нестандартизовані інтерв'ю, аналіз документів, експерименти). Добрих результатів досягають панельними методами та аудитом роздрібної торгівлі.

Основне - зрозуміти, що користуватиметься попитом у найближчій і віддаленій перспективі, встановити, наскільки заповнені конкретні ніші ринку конкурентами й перевірити, чи є в підприємства необхідні ресурси для освоєння найпривабливіших ніш. Вибір такої ніші називають позиціюванням.

Як стратегічну важливо вибрати таку нішу ринку, яка в перспективі розширюватиметься. Якщо підприємству вдасться віднайти таку нішу й маркетингова стратегія буде спрямована на її освоєння, то одна з основних конкурентних переваг буде забезпечена.

Після того, як маркетингову стратегію визначено, необхідно розробити детальний план, який передбачає заходи, необхідні по кожній складовій маркетингової стратегії. Якщо мета стратегії - що робити, то план має відповісти на питання, як саме цього досягти.

Розробка товарної політики

Основні її елементи:

-супровід розробки нової продукції;

-розробка упаковки;

-формування асортименту.

Донедавна розробкою і модернізацією нової родукції займалися виробники. Це виправдано за товарноцентрованого підходу, коли підприємство спочатку виробляло, а потім намагалося продати. Такий метод відходить у минуле, поступаючись місцем клієнтоцентрованому підходу, коли спочатку визначають, що хотів би придбати потенційний клієнт чи споживач, і лише потім розробляють новий продукт з урахуванням не лише виробничих можливостей, а передусім інтересів клієнта. За такого трактування товарна функція стає прямим завданням маркетингу.

Варто також торкнутись якості продукції. Покупець уже навчений досвідом, отож, якщо якість низька, то якою б не була красивою упаковка, які б кошти не вкладали в рекламу, споживач відмовиться від продукції, адже вибір сьогодні є.

Уже на етапі маркетингового аналізу стає зрозумілим, яка продукція користуватиметься найбільшим попитом.

Завдання служби маркетингу - оформити вимоги до нової продукції і пред'явити у гляді технічного завдання виробництву. Потім необхідно брати участь у контролі за розробкою нової продукції і перевіряти точність виконання рекомендацій.

Формування асортименту

При формуванні асортиментної політики найпоширеніший недолік - намагання постійно розширювати асортимент. Вважають, що це дає переваги, насправді найчастіше призводить до зниження рентабельності. Тож мова може йти не стільки про розширення асортименту, скільки про його оптимізацію.

Асортимент маємо формувати на основі аналізу економічних показників діяльності підприємства. Важливо зрозуміти, які позиції найбільш рентабельні, яка динаміка продажу по кожній з них, як змінюються ціни. Поєднання цих даних дає змогу зробити висновок про те, що вигідніше випускати підприємству.

Був час, коли хотілось мати вибір. Але ситуація змінюється, і споживач не хоче витрачати час на вивчення численних варіантів, інколи губиться серед цього розмаїття, тому віддає перевагу відомому, або ж зовсім відмовляється від покупки. Тож виходить, що чим більше розширюємо асортимент, тим менше турбуємося про клієнта.

Основу прайс-листа підприємства може складати лише кілька позицій, їх регулярно замовляють і вони дають більшу частину прибутку. Однак є й менша частина, яка забирає на себе чимало витрат, а попитом практично не користується.

Наступний крок - зацікавити потенційного покупця, заохотити його, викликати бажання купити. Це - функція рекламної підтримки й один з основних елементів маркетингу. У реклами може бути завдання проінформувати споживача, створити компанії імідж, нагадати про своє існування. Та все ж основна її мета - забезпечити продаж товару. Втілення цього завдання варіюватиметься залежно від особливостей галузі, обраної ніші ринку, наявних ресурсів та стратегії.

Якщо в компанії достатні ресурси й вона може дозволити собі рекламу на центральному телебаченні, це гарантує хороші результати, особливо в поєднанні з продуманою стратегією. Деякі компанії з обмеженим рекламним бюджетом також намагаються бути присутніми на телебаченні, але це трапляється рідко, тому й не впливає на збільшення обсягів продажу - гроші просто викидаються на вітер. Тому такі компанії зосереджують рекламу в місцях продажу. Це ефективний спосіб для харчових продуктів. Заходи досить прості, але надійні:

-оформляти місця продажу фірмовою символікою (стикери, фірмові прилавки, інформація про виробника, каталоги);

-вручати покупцю рекламно-інформаційну листівку з описанням складу продукції, чи відповідно оформляти вітрини.. Це позитиві впливає на імідж компанії, формує довіру, підвищує пізнавання й запам'ятовування;

-проводити дегустації продукції безпосередньо в місцях продажу.

Способи ціноутворення і збуту

Ціна продукції значно впливає на благополуччя компанії. Для цільової аудиторії важливі відповідність ціни й відчуття цінності товару. За надто високої чи низької ціни - покупка не відбудеться. Це питання має вирішуватися в комплексі з інформуванням клієнтів і просуванням продукції. Слід чітко обгрунтувати ціну, щоб клієнт розумів, за що платить.

Необхідно також вірно вибрати спосіб ціноутворення. Найефективніше воно, якщо враховує стратегію розвитку компанії та її найближчі плани, безперечно, слід знати, що відбувається на ринку і які ціни виставляють конкуренти, але й самим планувати ціни з урахуванням власних пріоритетів.

Смисл збутової політики полягає в тому, щоб довести товар до цільової аудиторії. Це досить важливе питання, бо якщо до цього моменту все було зроблено правильно (розроблено товар, потрібний клієнту, відповідну упаковку, забезпечено надійну рекламну підтримку, визначено оптимальну ціну), то покупець уже шукає товар, хоче його купити. Однак він його не знайде, якщо канали розподілу вибрано неправильно, тобто продажу не відбудеться і вся попередня праця була марною - завдання маркетингу не виконано.

Отже, кожен продавець має сформувати ефективний канал розподілу своєї продукції. Це може бути