Реалізація продукції через збутові підрозділи виробників більш характерна для ринку товарів промислового призначення, хоча іноді здійснюється і на споживчому ринку [11, c.381].

До переваг прямого каналу належить те, що збутовий персонал підприємства займається реалізацією лише його виробів і чудово їх знає. Кваліфіковані фахівці фірми можуть забезпечити-експертну консультацію і технічну допомогу в опануванні складної техніки на дуже високому рівні.

Загалом же прямі канали збуту для більшості товарів вважають менш ефективними, і фірми залучають посередників різних типів.

Незалежні оптові посередники

Незалежними називають посередників, які перебирають на себе право власності на товар і відповідно ризик його подальшої реалізації. Це найпоширеніший у світовій практиці тип оптових посередників.

Незалежні оптові посередники, яких ще називають „оптовиками - купцями”,поділяються на дві групи:–

оптовики з повним циклом обслуговування (дистриб'ютори, торгівці оптом);–

оптовики з обмеженим циклом обслуговування (оптовики - комівояжери, оптовики - організатори тощо).

Комерційні оптові організації з повним циклом обслуговування надають широке коло послуг:–

формують товарний асортимент;–

зберігають товарні запаси;–

надають торговий кредит;–

забезпечують доставку продукції;–

допомагають виробникам у проведенні маркетингових досліджень, рекламній діяльності, плануванні тощо.

Торговці оптом розрізняються між собою широтою асортиментного набору товарів. Вузькоспеціалізовані торговці оптом працюють з однією асортиментною групою товарів при значній її насиченості (одяг, ліки). Оптовики змішаного асортименту займаються кількома асортиментними групами товарів.

Дистриб’ютори торгують цілком від свого імені, укладають угоди як із продавцями, так і з покупцями, мають склади, займаються сервісом продукції і виконують багато інших посередницьких функцій. Доволі часто виступають як генеральні посередники певного виробника.

Оптовики з обмеженим циклом обслуговування виконують значно менше функцій. Приміром, вони можуть не мати складських приміщень, не надавати кредит, не займатися доставкою товарів, не брати участь у маркетингових дослідженнях. Це різноманітні види посередників, серед яких, зокрема [14, c.12]:

– оптовики - комівояжери, що займаються здебільшого обмеженим асортиментом ходових товарів нетривалого зберігання (молоко, хліб), які продають за готівку, об’їжджаючи підприємства роздрібної торгівлі, лікарні, готелі тощо;

– оптовики – організатори, які працюють у галузях, що постачають сировину (вугілля, деревину) чи інші вантажі без тари (приміром, громіздке устаткування). З моменту прийняття замовлення до моменту завершення поставки вони повністю перебирають на себе право власності на товар і весь пов'язаний з цим ризик. Складських приміщень такі оптовики не мають, а лише організовують поставку замовленого товару від виробника до споживача.

Використання незалежних оптових посередників доцільне за таких умов:–

збутова діяльність відбувається на горизонтальному ринку, де споживачі належать до різних сегментів, що потребує потужної збутової мережі, створення якої під силу лише великим виробникам;–

ринок розкидано географічне, унаслідок чого прямі контакти із споживачами нерентабельні;–

споживачі, як звичайно, купують товари дрібними партіями, незручними для складського і транспортного оброблення; оптова фірма має можливість об'єднати окремі дрібні замовлення у партії комерційного розміру;–

товар відповідає стандартним потребам і не потребує реалізації по прямих канал ах збуту;–

існує необхідність частих термінових поставок численним споживачам.

Залежні оптові посередники:

цю численну групу оптових посередників складають агенти і брокери, які, на відміну від оптовиків - покупців, не беруть на себе право власності на товар, що його реалізують. Відповідно вони не приймають самостійних рішень щодо цін та інших умов продажу і діють у межах повноважень, наданих їм виробником згідно з укладеними угодами, отримуючи за посередництво комісійну винагороду чи платежі за послуги.

Брокери зводять споживачів із продавцями і беруть участь у переговорах щодо умов поставки товару. Вони добре поінформовані про кон'юнктуру ринку, мають широкі ділові зв'язки.

Агенти, які працюють з виробниками бувають різних видів: агенти виробника, збутові агенти й аґенти-комісіонери.

Використання агентів і брокерів доцільне за таких умов:–

виробник має слабке фінансове становище і не може створити власну збутову мережу;–

товари не потребують складного технічного обслуговування і придатні для прямого відвантаження споживачам;–

виробник виходить на новий ринок і має проблеми із встановленням ділових контактів;–

ринок є вертикальний (одногалузевий) чи складається з декількох вертикальних сегментів.

При формуванні каналу розподілу й виборі оптових посередників, крім їхніх загальних групових характеристик, належить ураховувати й індивідуальні характеристики, зокрема:–

діловий імідж, надійність;–

вартість послуг;–

якість і розміщення складських приміщень;–

під'їзні дороги до них тощо.

Роздрібна торгівля - сфера підприємницької діяльності, пов'язана з продажем товарів та послуг кінцевим споживачам для особистого використання. Це остання ланка каналів збуту [1].

Покупка вроздріб, як звичайно, невелика, торгівці прагнуть збільшити кількість контактів із споживачами, розширюючи для того товарний асортимент і стимулюючи зростання частоти відвідувань магазинів.

Кінцеві споживачі, на відміну від організацій-споживачів, роблять багато незапланованих покупок. Тому роздрібні торгівці мають розміщувати товари, що їх купують імпульсивне, там, де проходить багато людей; вигідно розміщувати споріднені товари в магазинах; провадити відповідне навчання торговельного персоналу; активно використовувати різні заходи стимулювання збуту.

1.2 Сучасні стратегії збуту

Розвиток економік провідних західних країн ускладнив вимоги щодо побудови маркетингових стратегій збуту. Під час своєї практичної роботи підприємстпа дедалі частіше натрапляють на прояви неадекватної, як їм здається, реакції з боку споживачів на рекламні кампанії, а також на засоби стимулювання збуту, що призводить до відчутних, не завжди виправданих фінансових витрат. В наш час, коли кошти більшості компаній, особливо малого та середнього бізнесу вкрай обмежені, ці витрати спроможні призвести до значного ускладнення фінансового стану. Тому проблема зниження ефективності реклами та засобів стимулювання збуту стає все більш актуальнішою і для України. Більшість фахівців зазначають, що сьогодні вже орієнтація на споживача не вирішує до кінця питань стратегії збуту.