Відомо, що поява маркетингових комунікаційних систем підприємств обумовлена насамперед факторами конкуренції, диференціації продукту та неповноти інформації у споживачів. Однією з функцій маркетингових комунікацій є постачання певної інформації споживачам в контексті стимулювання (раціонального та емоційного) інтересу до придбання товарів. Маркетингові комунікації або прискорюють перетворення існуючих намірів в акт придбання товару, або створюють інтерес до товару, і таким чином обумовлюють зміни попиту та його цінової еластичності.

Маючи на меті як інформувати споживача про товар нашого підприємства, так і створення інтересу до продукції я пропоную також у журналі «ДОБРЫЕ СОВЕТЫ» замовити статті про користь споживання для здоров’я вина. Використання такої статті вдосконалить не тільки комунікаційну функцію, але і збільшить обсяги продаж. Така стаття повинна бути ненав’язливою, виконувати інформативну та порадницьку функцію. Прочитавши таку статтю, потенційні споживачі, а це жінки-господині зацікавляться продукцію та намагатимуться її придбати.

На ВАТ АПФ «Коктебель» варто суттєво вдосконалити персональний продаж продукції. Персональний продаж являтиме собою особисте інформування клієнтів про продукцію і може стати одним із методів просування продукції поряд з рекламою.

Роботи із залучення клієнтів на ВАТ АПФ «Коктебель» повинні вестися на основі планування. Перший етап робіт полягає у складанні списку потенційних клієнтів. Список має бути достатньо великий, оскільки до етапу безпосередньої купівлі дійдуть одиниці від початкової кількості клієнтів. Джерелами даних про діючі фірми є різного роду довідники (поліграфічні, на магнітних носіях, у мережі Інтернет), періодична преса, виставки і презентації, спеціалізовані часописи, пер-сонал підприємства, що працює з клієнтами, консалтингові фірми тощо.

Після складання списку потенційних клієнтів слід розпочати процес накопичення повнішої інформації про кожного клієнта — провести «передконтактне планування». Основними позиціями досьє можуть бути: назва й адреса фірми, її історія, структура керівних органів, характер бізнесу, поточні проблеми. Важливо спланувати пропоновані продукти і можливий прибуток від продажу. Ця інформація заноситься в базу даних для подальшого використання. Потім будується графік контактів. Залученню клієнтів шляхом особистих контактів повинна передувати кампанія зі створення позитивного іміджу ВАТ АПФ «Коктебель» за допомогою:

· розміщення реклами в засобах масової інформації;

· розміщення зовнішньої реклами (щити тощо);

· виготовлення поліграфічних рекламних матеріалів (буклетів, візиток тощо);

· різноманітних заходів зв'язків із громадськістю.

Створення відносин краще починати з письмового послання керівникові підприємства. Розпочавши листування (навіть якщо не отримано відповіді на послання), можна спланувати перший візит до потенційного клієнта, визначивши мету, структуру і можливий сценарій бесіди. Після бесіди слід занести в досьє її результати і визначитися з перспективами подальшої роботи, визначити час і місце наступної зустрічі. Важливо розуміти, що як правило, до придбання клієнтом продукції відбувається не менше чотирьох контактів, і на кожному етапі йде відсів потенційних клієнтів.

Практика персонального продажу виробила ряд вдалих стратегічних дій, комбінуючи які у кожному конкретному випадку для ВАТ АПФ «Коктебель» можна підвищити можливість успіху:

1) багаторівневі зв'язки — скоординовані зусилля для задоволення потреб клієнта через серію візитів та переговорів із технічними, фінансовими спеціалістами й вищими менеджерами фірми;

2) посилання на минулі продажі — забезпечення можливості потенційним клієнтам контактувати з наявними клієнтами ВАТ АПФ «Коктебель» і для підтвердження останніми високої якості пропонованої продукції;

3) «розділяти й панувати» — дії, націлені на поетапне задоволення специфічних вимог різних груп спеціалістів фірми;

4) технологічне лідерство — демонстрування світового рівня в якості та ефективності пропонованої продукції, в одержанні фінансових вигод від якісних показників продукції;

5) економія в майбутньому — повністю цінова стратегія, що обґрунтовує довгострокову цінність встановлення ділових зв'язків саме з ВАТ АПФ «Коктебель»;

6) «нога в дверях» — виявлення специфічних зусиль конкурентів і моніторинг поточного становища для демонстрації потенційному клієнту готовності дати відповідь на будь-які його запитання;

7) «повсюдність» — планомірні й часті візити до клієнта для задоволення його потреб.

Даному підприємству варто використовувати дегустацію вин та коньяків як стимулятор здійснення покупок та обслуговування клієнтів. Дегустація слугує дійовим засобом рекламування продовольчих товарів. За допомогою дегустації покупці в продовольчих магазинах знайомляться з новими або маловідомими їм продуктами.

Мета дегустації — викликати на рівні кінцевого попиту прихильне ставлення до товару, збуджувати посередників до співробітництва з виробником. Системно організовані дегустації при охопленні значної кількості покупців цільового сегменту дають, окрім короткострокових результатів, ще й довгостроковий ефект. Тому дегустації можна розглядати як механізм інвестування в імідж підприємства-виробника та його торгову марку, набути капітал відомості, що з часом забезпечить кращі гарантії взаємодії з посередниками. Дегустації слід проводити з метою показати покупцям, як можна використати коньяк в домашніх умовах, наприклад, які страви можна приготувати. Для дегустації варто використовувати коньяки, які добре відомі покупцям. Мета таких дегустацій — підвищити споживання населенням коньяків.

Асортимент продукції, що варто виставляти ВАТ АПФ «Коктебель» на дегустацію повинен включати 4-6 найменувань для кожної торгової точки. При складанні асортименту слід брати до уваги такі фактори:

ь наявність нової продукції, що виводиться на ринок (атака нового цільового сегменту);

ь наявність продукції, що раніше не продавалась у торговій точці (захист цільового сегменту);

ь спад продажів за певними видами продукції* у даній торговій точці (пожвавлення цільового сегменту);

ь обов'язкова наявність продукції із різних цінових діапазонів (цінова сегментація);

ь наявність продукції, що є аналогом продукції конкурентів (відвоювання частки ринку у конкурента).

Сценарій (графік) проведення дегустацій складається відділом маркетингу продажів ВАТ АПФ «Коктебель» спільно з менеджером по продажам підприємства або посередником, що є офіційним