При виборі місця та часу проведення акцій варто віддавати перевагу тим точкам, які мають найбільший потік покупців.

Організовані дегустації працівниками ВАТ АПФ «Коктебель» дозволять ознайомити якомога більше число споживачів з видами продукції, що дегустуються, та збільшити обсяги їх реалізації. Під час проведення дегустації досвідчені фахівці (товарознавці) розповідатимуть відвідувачам про особливості коняку, його харчові якості, а також відповідатимуть на запитання.

Рекламні оголошення можуть бути опубліковані у місцевій газеті, передані по радіо.

Вступне звернення дегустатора. Вступне звернення дегустатор повниш голосно і чітко висловити не рідше 1 разу на 10 хвилин.

Звернення через радіовузол. За наявності в торговій точці радіовузла дегустатору слід регулярно (1 раз у 20-30 хвилин) звертатись до покупців самому або попросити про це адміністратора торгової точки.

Практика проведення дегустацій показує, що одночасно можуть працювати 3-5 бригад по 2 особи у кожному районі міста. Кожний район міста в середньому може бути охоплений за 1-2 тижня. Отже, за три місяця акція дозволяє охопити всі найпривабливіші міські райони.

За результатами проведення акцій щомісячно керівник дегустаційної груші повинен подавати начальнику відділу маркетингу ВАТ АПФ «Коктебель» звіт. До нього слід включати первісну інформацію, яка зібрана дегустаторами для маркетологів за заздалегідь розробленими для цього формами. Це інформація про динаміку обсягів продаж, наприклад, за 4-5 тижнів; за тиждень до проведення дегустації; про динаміку обсягів продаж під час проведення дегустації та їх зміну через 2 тижні після акції.

Також для збільшення збуту продукції ВАТ АПФ «Коктебель» вважаю, що слід розробити буклети з детальним описом продукції даного підприємствах і поширювати його по барах, ресторанах, алкогольних магазинах, тощо.

Рис. 3.2 - Приклад можливого буклета з асортиментом продукції ВАТ АПФ «Коктебель»

Виготовлення буклетів сприятиме інформованості про повний асортимент продукції даного підприємства, її смакові властивості, тощо. Використання у маркетинговій діяльності запропонованих заходів сприятиме просуванню продукції ВАТ АПФ «Коктебель» та росту продажу.

Визначено, що цільовою аудиторією маркетингових комунікацій підприємства є споживачі, які знаходяться в стані прийняття рішення щодо придбання товару. У системі маркетингових комунікацій підприємства пропоную брати до уваги такі основні особливості: переважання комунікаційності у період безпосереднього контакту продавців з покупцями; створення ефекту подвійної комунікації при реалізації товарів (додається маркетинговий комунікаційний вплив виробника товару); поділ системи МК на дві сфери – у місцях продажу та поза ними; збільшення значення комунікацій в місцях реалізації товару; зростання ролі особистого фактору та емоційної складової.

Досліджуючи дану галузь, я побачила наступну закономірність: якщо підприємство виготовляє марочні вироби спеціальної високої якості тоді йому необхідно розробляти такі напрямки маркетингу, як робота з продуктом, гарантії, цінова політика, знижки, робота з каналами продажу марочних товарів, особистий продаж, реклама, підтримування продажу, робота з громадськістю, роширювати спектр нетрадиційних комунікацій (ATB). У роботі з торговими закладами необхідно звертати увагу на гарантії, обслуговування клієнтів, цінову політику, знижки, роботу з каналами продажу, рекламу на місці продажу, готовність до поставки, особистий продаж тощо. У сфері обслуговування найбільше важить робота з продуктом, робота з програмою, обслуговування замовників, цінова політика, реклама на місці продажу, готовність до поставки, реклама виробника.

3.2 Обгрунтування запропонованих заходів

В результаті запропонованих заходів у сфері комунікацій покажемо наскільки були задоволені базові потреби клієнтів АПФ «Коктебель» (таблиця 3.2).

Таблиця 3.2 - Матриця задоволеності продукцією АПФ «Коктебель» після

реалізації заходів

Джерела задоволення | Тип задоволення

Раціональне | Сенсорне | Соціальне | Самозадоволення

Результати, пов’язані з базовою функцією (скоштувати напої) |

Так* |

Так* |

Так |

Так

Результати, пов’язані з процесом споживання – смакові властивості продукції |

Так |

Так |

Так

Результати, пов’язані з іншими функціями |

Так |

Так |

Так

* задовольнятиме продукція після проведених заходів

Отже, матриця потенційної задоволеності показує, що маркетингові комунікації забезпечуватимуть майже повну задоволеність.

Пропоную наступну класифікацію TTL – витрат на комунікаційну політика для підприємства (рис. 3.4)

Таблиця 3.4 - Витрати на комунікації АПФ «Коктебель»

Стаття витрат | Сума, грн.

Витрати на замовлення статті | 50000

Витрати на проведення дегустації | 100000

Виготовлення і друк буклетів | 7000

Навчання персоналу персональному продажу | 15000

Інші витрати | 10000

Всього витрат | 182000

Так, при реалізації комунікаційної політики інформованість заплановано повинна зрости до рівня 80%. Якщо серед інформованих про продукцію купить кожен десятий споживач, то обсяг продукції у наступному році повинен становити:

0,1*0,8*8872,3+8872,3=9582,084тис. грн.,

тобто зрости на 709,84 тис. грн.

Графічно покажемо на рис. 3.2.

Рис. 3.2 - Ефективність заходів вдосконалення комунікацій

При правильно спланованих акціях та безперервному постачанні повного асортименту потрібної продукції для проведення дегустації обсяги продажів у середньому підвищуються у 2-4 рази. Незважаючи на ефект від безкоштовних проб продукту, після припинення кампаній попит на останній протягом кількох місяців, а то й тижнів починає плавно падати — до речі, як і після будь-яких інших рекламних акцій.

Реалізація стратегії персонального обслуговування клієнтів забезпечить нарощування клієнтської бази, підвищення її якості, зростання притоку споживачів. Це позитивно відіб'ються на діяльності даного підприємства, адже залучення нового клієнта обходиться вдвічі дорожче, ніж утримання вже існуючого. Реалізація стратегії принесе не тільки зростання продаж, але і економію ресурсів і зусиль на залучення нових клієнтів.

Отже, заходи - це важливий напрям покращення комунікаційної політики АПФ «Коктебель», розширення його цільової аудиторії та головне - можливість підвищення конкурентоспроможності, отримання прибутків та економічного зростання.

Висновки

Комунікації забезпечують передачу різноманітних типів маркетингової інформації, спрямованої на досягнення порозуміння між продавцем і покупцем. Вона не лише інформує про продукцію, а й