- система оплати праці торгівельного персоналу.

Склад комплексу просування визначає вибір для підприємства наступних стратегій просування:*

Стратегія збільшення охоплення виставковою діяльністю. Спектр виставок, в яких фірма може взяти участь, досить широкий. Дана стратегія передбачає розширення експозиції на основних галузевих ринках, створення сприятливих умов продажу товару за зразками. Можна організовувати такі виставки як, виставка нових надходжень, мета яких систематично інформувати про нові надходження на ринку, тематичні виставки забутих товарів і т.д.

* Стратегія втягування і проштовхування. Деякі дрібні промислові компанії використовують тільки стратегію проштовхування товару, інші, прихильники прямого маркетингу, — тільки стратегію втягування товару. Однак більшість великих компаній використовують обидві стратегії в різних поєднаннях Наприклад, компанія Frito-Lay використовує засоби масової інформації для того, щоб споживачі "втягували" її товари, та численний торговий персонал для "проштовхування продукції кінцевих споживачів. Останнім часом компанії — виробники товарів широкого вжитку виділяють більше коштів на втягування.

Маркетинговий Маркетинговий

вплив вплив

виробника торговців

Стратегія проштовхування

Попит Попит

Маркетинговий вплив виробника(реклама стимулювання збуту)

Стратегія втягування

Рисунок 1.4 – Стратегії втягування і проштовхування

Відповідно до цілей розробляються такі стратегії просування [А с.235].*

Стратегія зміни реклами/стимулювання збуту.

Дана рекламна стратегія складається з двох головних елементів: створення рекламних повідомлень і вибору засобів реклами. Для проведення ефективної рекламної кампанії необхідно гармонійно поєднувати рекламне повідомлення і засіб реклами, для чого потрібне тісне співробітництво спеціалістів з планування і творчих працівників , що дає змогу надати нової форми творчому процесу, сприяти досягненню цілей, і пов'язаних, і не пов'язаних із продажем, основними з яких є:

^ пошук нових клієнтів;

^ підтримка контактів з наявними клієнтами;

^ збирання інформації про конкурентів;

^ укладання торгових угод;

^ формування (або підтримування) сприятливого іміджу фірми;

^ пошук нових посередників;

^ демонстрування можливостей товару;

^ підтримування поінформованості споживачів щодо реклами товарів.

Стратегія може передбачати такі тактичні прийоми, як наприклад: розширення експозиції на основних галузевих виставках, заохочення дистриб'юторів до участі у виставках і забезпечення їм необхідної підтримки.

Для реалізації маркетингових цілей застосовують такі види реклами [1,с. 418]:

о інформаційна — застосовується переважно для створення попиту на етапі виведення нового товару на ринок;

о переконуюча — проводиться на етапі зростання життєвого циклу для того, щоб переконати споживачів у перевазі певної марки товару і сприяти збільшенню обсягу продажу;

о нагадуюча — використовується на етапі зрілості для того, щоб змусити споживача згадати про товар;

о підсилююча — після купівлі запевняє покупців товару у правильності вибору;

о престижна — створює певний імідж фірми.

Характер реклами (перші чотири види) визначаються етапом життєвого цикл, на якому перебуває товар. Серед інших факторів, які впливають на планування реклами — конкуренція на ринку, законодавче регулювання рекламної діяльності, тни товару, особливості цільової аудиторії та ін.

Процес планування реклами може бути представлений як послідовність семи етапів, суть кожного з яких розглядається нижче:*

ідентифікація цільового ринку;*

визначення цілей реклами;*

складання бюджету реклами;*

розробка рекламного звернення;*

вибір носіїв реклами;*

складання графіка виходу реклами;*

оцінювання ефективності реклами.

Етап 1. Ідентифікація цільового ринку. Прийняття рішень щодо реклами — рекламне звернення, вибір носіїв реклами базується на тому, хто є цільовою аудиторією. При цьому враховуються соціально-демографічні характеристики, чинники поведінки споживачів, психографічні чинники, тощо.

Наприклад, цільовою аудиторією можуть бути молоді, амбітні чоловіки, прихильники динамічного стилю життя (реклама годинників); особи, які користуються послугами авіакомпаній у ділових і приватних поїздках (престижна реклама авіакомпанії); потенційні учасники каналів збуту — дистиб'ютори, дилери (реклама, адресантом якої є фірма-виробник соків, а метою — розширення збутової мережі в регіонах України).

Етап 2. Визначення цілей реклами. Реклама як складник одного з елементів маркетингу — просування товарів, має сприяти досягненню маркетингових цілей. Наприклад, якщо маркетингова ціль визначена як "збільшення обсягу продажу товарів", то одним із заходів, що сприятиме цьому, може бути зниження цін. А мав рекламної кампанії за цих умов — поінформувати потенційних споживачів про роз-продаж товарів (де, коли відбувається розпродаж, які знижки пропонуються).

Цілі реклами просування можна розділити на дві групи: економічні та позаекономічні (рис.1.5).

Рисунок 1.5 - Цілі реклами

Економічні цілі, спрямовані на збільшення доходу та прибутку як результат проведення рекламної кампанії, визначаються показниками:

о рекламний дохід — зміна збуту товару, обумовлена рекламою;

о рекламний прибуток — різниця між рекламним доходом і витратам на рекламу. До комунікативних, або позаекономічних цілей реклами як засобу маркетингових комунікацій, спрямованих на досягнення певної реакції споживачів, можна виділити:

- інформування про новий товар, його параметри, про нову торгову марку, про фірму, певну подію, зниження цін, про те, де можна купити товар;

- умовляння — формування прихильності до торгової марки, вплив на звідки, пов'язані зі споживанням продукту (чистити зуби двічі на день, вживати жувальну гумку щоразу після їжі); викликання бажання наслідувати приклад тих, хто є споживачами товару (екстравагантна дама, уособлення розкішного життя, яке в рекламі асоціюється з Rafaello — "білосніжною ідеєю від « FERRERO»;

- нагадування — підтримування в пам'яті споживачів інформації про товар у період між купівлями; нагадування, де можна купити товар; про те, що в місці X ціни на нього найнижчі тощо;

- позиціювання \ репозиціювання торгової марки;

- підтримування прихильності споживачів до торгової марки;

- створення та підтримування іміджу фірми (фірма-новатор, фірма, яка дбає про вирішення екологічних проблем), а також "відлаштовування від конкурентів", термін, який, незважаючи на майже жаргонний стиль, зайняв свою позицію в