Проводити навчання та підвищувати кваліфікацію персоналу;

Збільшити штат працівників;

Створити гнучку систему управління з метою пристосування до змін в середовищі;

Здійснити досконале планування фінансових потоків (особливо на передодні сезону), що є однією з основних проблем вітчизняних соковиків, що може призвести до втрати позицій підприємства.

Таб.1.5 – Аналіз сильних та слабких сторін, можливостей та загроз ДП “БКС-Соки”

Внутрішні фактори | Сильні сторони | Слабкі сторони

Менеджмент | Відома торгова марка, хороша якість продукції та відносно невисока ціна

Добре налагоджена система розповсюдження

10% ринку

Широкий асортимент соків і нектарів, який відповідає смаковим перевагам споживача

Ексклюзивність березового соку

Нижча оптова ціна, ніж у конкурентів

Нижча собівартість продукції завдяки відсутності витрат по обслуговуванню виробництва

Вдала спроба організації мерчендайзингу

Сформована регіональна система розповсюдження і охоплення значної частини роздрібних торгівельних точок | Невеликий штат працівників не дозволяє проводити заміни

Велика кількість конкурентів, які працюють в даній асортиментній та ціновій ніші.

Неточність сегментації.

Недостатня кваліфікація управлінського персоналу

Маркетинг

Персонал

Фінанси

Виробництво

Дослідження та розробки

Зовнішні фактори | Можливості | Загрози

Споживачі | Зростання культури споживання соків

Високий рівень знання споживачами торгової марки "СМАК"

Сприятлива фіскальна політика держави, що зменшує конкурентний тиск з боку сокової продукції іноземного виробництва

Тісні стосунки з постачальниками та покупцями

Незначна кількість небезпечних конкурентів | Висока чутливість до ціни та прихильність до певної торгової марки

Зростання рівня конкуренції

Можливий неврожай фруктів і, як наслідок, підвищення ціни на сировину

Конкуренти

Постачальники

Економічна ситуація

Технологія

Законодавство

Перейдемо до розгляду стратегії диференціації. Можна запропонувати такі стратегії диференціації сокової продукції торгової марки "СМАК" стосовно товарів конкурентів, зазначивши при цьому їх переваги та недоліки:

1) стратегія диференціації, що грунтується на широкому асортименті продукції. Дана стратегія диференціації може себе виправдати лише у випадку вдалого розширення існуючого асортименту.

Потенційні переваги: розширення загальної частки ринку; відбирає частку ринку у конкурентів; збільшує валовий прибуток на кожну гривню продажу.

Потенційні недоліки: відбирає ринкову частку існуючих асортиментних позицій; збільшує операційні витрати; вимагає інколи суттєвих витрат на запуск нових товарів.

Враховуючи традиційні смаки українських споживачів було б доцільним компанії "БКС-Соки" розширити асортимент своєї сокової продукції за рахунок таких соків, як, наприклад, слива та вишня, яблуко та морква, ягоди, а також виробництво соків з м’якоттю. Розширення асортименту за рахунок введення сокових напоїв дало б можливість задовольнити потреби споживачів з низьким рівнем доходу, забрати частку ринку у провідних конкурентів ("Сандора") та зменшити сезонність споживання сокової продукції, позиціюючи нову продукцію як напій, що втамовує спрагу. Доповненням пропозиції торгової марки "СМАК" могло б стати і введення в асортимент морсів.

2) стратегія диференціації, яка грунтується на привабливості упаковки. При виборі даної стратегії компанії слід звернути увагу на зміну не лише самого матеріалу упаковки (наприклад, використання скляних пляшок), а також зміну самого дизайну та маркування соку, які повинні абсолютно відрізнятись від продукції конкурентів. Саме зміна маркування зможе значно диференціювати соки "СМАК" від конкурентів. Наприклад, інформація про те, скільки в упаковці соків міститься вітамінів, які представлені сьогодні таким чином: С – 6, каротин – 0,48 і т.д., тобто абсолютно нічого не говорять пересічному споживачеві, має бути представлена інакше. Наприклад, "СТАКАН СОКУ ЗАБЕЗПЕЧИТЬ ВАМ ОДНОДЕННУ НОРМУ ВІТАМІНУ С" тощо.

3) стратегія диференціації, яка грунтується на мерчендайзингу. Сьогодні склалась ситуація, коли підприємства-виробники не надають мерчендайзингу належного значення, хоча соки є тією продукцією, яка часто купується спонтанно, при чому споживачі не надто прихильні до однієї торгової марки. Поряд з тим, вдалий мерчендайзинг може забезпечити значні обсяги продажу товарів, а його відсутність часто є лише визначальним фактором низького рівня продажу товару у роздрібній торговельній мережі, але й причиною ринкового провалу нових товарів. Сьогодні мерчендайзингова діяльність виробників соків знаходиться на дуже низькому рівні.

Проте, основний конкурент соків "СМАК" – "Сандора" має свої стійкі в роздрібній торговельній мережі, що дозволяє вдало виділити їх товар з-поміж інших і привернути увагу споживачів саме до них. Тож обираючи стратегію диференціації, що базується на кращому мерчендайзингу, компанія "БКС-Соки" має можливість отримати значні конкурентні переваги та збільшити обсяг продажу соків торгової марки "СМАК" завдяки своїй практичній першості у комплексному формуванні даного елементу комунікаційної політики. Головними вимогами до презентації соків "СМАК" у торговельній мережі має бути їх викладка на рівні очей, збереження позицій соків в упаковці 1л справа від упаковки в 0,2л, наявність поряд товарів-конкурентів за умови, що соки "СМАК" мають зовнішні конкурентні переваги, такі як привабливість упаковки, виграшна ціна тощо. Викладка сокової продукції на поличці нижче чи вище рівня очей може значно зменшити обсяги й продажу. Важливим моментом може стати яскравий надпис слова "СМАК" на підлозі магазину у вигляді стрілочки, який показує, де викладені ці соки.

Провівши короткий аналіз можливих стратегій диференціації сокової продукції торгової марки "СМАК", можна зробити висновок, що найдоцільнішим типом стратегії буде те, що об'єднує в собі всі можливі переваги. Саме вся сукупність основних конкурентних переваг сокової продукції компанії має бути застосована при її позиціюванні на ринку.

Тепер постає запитання як просунути товар на ринок. Важливо розуміти, що в рекламі слід вбачати не витрати, а інвестиції в бренд. ТМ “Смак” ще недавно була сильним брендом, слід лише підвищити поріг її виходу на ринок щоб мінімізувати кількість конкурентів. В рекламі соків, слід використовувати такі напрямки, як пропаганда здорового способу життя, покращення імунітету організму, особливо в осінній та весняний період. Для цього можна розміщати рекламу сокової продукції "СМАК" саме в таких передачах, журналах. Особливо, якщо більшість цільового сегменту соків споживає їх заради джерела вітамінів, то