Рішення звузити асортимент в описаному прикладі цілком логічно, але це зовсім не єдино можлива комерційна логіка. Інші магазини, навпроти, неодмінно будуть торгувати всіма 10 найменуваннями товарів, як би малим попитом ні користалися деякі з них. Це ті роздрібні підприємства, що домінуючою рисою образа свого магазина зробили саме представлення про надзвичайно широкий і глибокий, майже вичерпний асортимент: "у нас можна купити усе, що взагалі де-небудь можна купити".

Широта і глибина асортименту повинні вибиратися з урахуванням загальних цілей і задач, що ставить перед собою роздрібна організація, і, зрозуміло, переваг споживачів.

Проблеми, що відносяться до збалансованості асортименту, значно складніші. Сучасна тенденція - продавати всі товари "під одним дахом". Тому найчастіше приходиться задумуватися не про те, чи відповідає даний товар чи товарна група загальній цілеспрямованості асортименту, а про те, чи можна торгувати ними рентабельно. Прибутковість торгівлі можна збільшити не тільки виключенням товару з асортименту, але і додаванням нових товарів.

Варто особливо підкреслити, що рентабельність торгівлі не слід розуміти занадто вузько - як різницю між обсягом реалізації товару і його закупівельною ціною разом з витратами обертання. Більш широкий погляд на прибутковість можна сформулювати так: чи підвищиться рентабельність торгівлі товарного відділу в цілому, якщо буде прийняте рішення включити (чи не включати) даний товар в асортимент? І дійсно, у багатьох випадках рішення щодо широти, глибини й узгодженості асортименту керівники торгівлі засновують саме на такому широкому і розумному підході. На практиці концепція загальної прибутковості не завжди відіграє належну роль при вирішенні питань, зв'язаних з асортиментом. Дуже часто рішення про включення в асортимент чи виключення з нього того чи іншого товару керівники приймають виходячи з звички чи традиції, наслідування конкурентам, а то й просто на основі інтуїції.

Але рішення про асортимент аж ніяк не повинні ґрунтуватися тільки на рентабельності, прибутковості як на єдиному критерії; такі рішення повинні бути результатом усебічного розгляду й аналізу проблеми.

В універсальних магазинах застосовують більш традиційні способи оцінки прибутковості того чи іншого товару в загальному асортименті: по оборотності, валового прибутку і по валовому прибутку, віднесеного до погонного чи кубічного метра полиць, стелажів. Наприклад, школа бізнесу Гарвардського університету вивчала цю проблему з застосуванням досить витончених методів і складного математичного апарата. У результаті доведено те, що почувається й інтуїтивно: рентабельність даної товарної групи можна підвищити, якщо збільшити площу (обсяг) викладення товарів, що у минулому давало шляхом виключення малорентабельних товарів.

Проведення асортиментної політики вимагає прийняття рішень не тільки про включення нових товарів, але і про зняття товарів із продажу. Фірми - виготовлювачі і постачальники товарів постійно обновляють номенклатуру своєї продукції, прагнучи одержати все нові і нові прибутки. Асортимент же є частина роздрібної стратегії і зброя в конкурентній боротьбі, і вже одне це припускає його безупинну і динамічну зміну. У деяких випадках необхідність виключення визначеного товару з асортименту зовсім очевидна. Однак часто подібне рішення більш-менш довільне; тоді неодмінно варто враховувати критерій рентабельності в його широкому розумінні, тобто задаватися питанням: як виключення з асортименту того чи іншого товару відіб'ється на загальному прибутку, одержуваним товарним відділом у цілому?

6. Організація закупівлі і доставка товарів

Закупівельна робота є основою комерційної діяльності в торгівлі. З її власне кажучи починається комерційна робота. Щоб продати товар покупцю (споживачу) і дістати прибуток, необхідно володіти товаром. Головна функція товарного обертання зводиться до зміни форми вартості по формулі:

Г-Т і Т-Г

Формула розкриває сутність комерційної роботи в торгівлі: підприємець, володіючи визначеною сумою коштів закуповує товар, щоб потім перетворити у кошти з деяким збільшенням (прибутком). Виходячи з основної функції товарного обертання, можна зробити висновок, що комерційна робота в торгівлі починається з закупівлі товарів з метою наступного їхнього продажу.

По своїй економічній природі закупівля являє собою оптовий чи дрібнооптовий товарообіг, здійснюваний торговими підприємствами (юридичними особами) чи приватними особами з метою наступного перепродажу закуплених товарів.

Правильно організовані оптові закупівлі дають можливість сформувати необхідний асортимент товарів роздрібної торгової мережі для постачання населенню, здійснювати вплив на виробників товарів відповідно до вимог купівельного попиту, а також забезпечують ефективну роботу торгового підприємства.

В умовах ринкової економіки організація і технологія закупівельної роботи в Україні перетерпіла корінні зміни: на зміну фондовому розподілу товарів при адміністративно-командній економіці, системі централізованого прикріплення покупців до постачальників, твердих державних цін, нерівності суб'єктів, що хазяюють, твердої регламентації постачань товарів, відсутності самостійності, ініціативи, заповзятливості комерційних працівників прийшла епоха вільних ринкових відносин, що характеризуються:

волею вибору партнера, контрагента по закупівлі товарів;

множинністю джерел закупівлі (постачальників);

рівноправністю партнерів;

зросла роль договорів, контрактів на постачання товарів;

саморегулюванням процесів постачання товарів;

волею ціноутворення;

конкуренцією постачальників і покупців;

економічною відповідальністю сторін;

ініціативою, самостійністю і заповзятливістю комерсанта при закупівлі товарів.

Комерційна робота з оптових закупівель складається з наступних етапів:

вивчення і прогнозування купівельного попиту;

виявлення і вивчення джерел надходження і постачальників товарів; організація раціональних господарських зв'язків з постачальниками товарів, включаючи розробку і укладання договорів постачання, представлення замовлень і заявок постачальникам;

організація і технологія закупівель безпосередньо у виробників товарів, посередників, на товарних біржах, в імпортерів і інших постачальників;

організація обліку і контролю за оптовими закупівлями.

Комерційна робота з оптових закупівель товарів у ринкових умовах повинна базуватися на