Оптовим підприємствам необхідно визначити свій цільовий ринок, а не намагатися обслужити відразу усіх. Так, можна вибрати цільову групу магазинів по ознаках їхніх розмірів (наприклад, тільки великі роздрібні підприємства), їх видам (наприклад, тільки магазини одягу), їхньої зацікавленості в послузі (наприклад, магазини, що потребують у комерційному кредиті) і на підставі інших критеріїв.

У рамках цільової групи оптове підприємство може виділити найбільш оптимальні (вигідні) для себе роздрібні підприємства, розробити для них комерційні пропозиції по наданню оптових послуг і установити тривалі господарські зв'язки.

Серед маркетингових рішень оптових баз важливим є рішення про товарний асортимент і комплекс послуг. Бажаним є пропозиція різноманітного асортименту товарів і підтримка достатніх запасів для негайного постачання. Однак в умовах ринку оптові бази на підставі маркетингових досліджень повинні визначити, якою кількістю асортиментних груп товарів займатися, і відібрати з них найбільш вигідні для себе.

Одночасно оптові підприємства вирішують, які саме послуги допомагають домагатися господарських зв'язків з роздрібними підприємствами, а від яких послуг варто відмовитися чи зробити їх платними. Основне - сформувати чітко виражений комплекс послуг, найбільш коштовних з погляду роздрібних підприємств.

У рамках маркетингу оптові бази повинні розробити програму стимулювання збуту, розглядаючи при цьому збут як колективні зусилля по забезпеченню продажу товарів оптовим покупцям, зміцненню відносин з ними і задоволенню їхніх потреб у послугах.

Вирішивши удатися до стимулювання збуту, оптові підприємства повинні визначити його задачі, відібрати необхідні засоби стимулювання, розробити відповідну програму, організувати її попереднє випробування і перетворення в життя, забезпечити контроль за її ходом і провести оцінку досягнутих результатів.

Задачі стимулювання збуту випливають із задач маркетингу товару. Зокрема , серед задач стимулювання роздрібних споживачів можуть бути такі, як заохочення магазинів за включення нового товару у свій асортимент, підтримку більш високого рівня запасів товару і зв'язаних з ним витрат, формування в магазинів прихильності до марки і т.д..

Вирішення задач стимулювання збуту досягається за допомогою безлічі різноманітних засобів. При цьому розроблювач плану маркетингу враховує і тип ринку, і конкретні задачі в сфері стимулювання збуту, і існуючу кон'юнктуру, і рентабельність кожного з використовуваних засобів. До основних засобів стимулювання збуту можна віднести: пропозицію товару магазинам безкоштовно чи на пробу; угоди з невеликою знижкою з ціни; експозиції і демонстрації товару в магазинах; професійні зустрічі і спеціалізовані виставки; торгові конкурси для спонукання працівників бази до ефективної комерційної діяльності.

Немаловажним маркетинговим рішенням оптових баз є розробка нових методів і прийомів діяльності по проходженню замовлень, що надійшли від оптових покупців (магазинів). Одним з таких напрямків є використання для прийому замовлень персональних комп'ютерів і телефаксів. Комп'ютери викликали до життя новий тип складу - "безпаперовий склад", де керування операціями й облік автоматизовані і, отже, відпала потреба у великій складській документації.

Таким чином, оптовий продаж товарів є однієї з основних комерційних функцій оптових підприємств. Всі інші стосовно неї мають підлегле значення і як би обслуговують її.

Виходячи з викладеного зміст комерційної роботи, із продажу товарів можна звести до виконання наступних основних операцій:

установлення господарських зв'язків з покупцями товарів;

вибір форм і методів оптового продажу товарів;

організація надання послуг оптовими підприємствами клієнтам;

організація обліку виконання договорів з покупцями товарів;

рекламно-інформаційна діяльність оптових підприємств.

8. Організація рекламної роботи

Широко використовуваний нині термін "реклама" походить від латинського слова reclamare - голосно кричати чи сповіщати (у Древній Греції і Римі торгові оголошення голосно викрикувались чи зачитувалися на площах і в інших місцях скупчення народу).

По своїй сутності реклама - інформація про споживчі властивості товарів і різних видів послуг з метою їхньої реалізації, створення попиту на них. Крім того, через рекламу можуть поширюватися інформація про осіб, організацію, добуток літератури, мистецтва і т.п. з метою їхньої популяризації.

Закон України "Про рекламу" дає наступне визначення даного поняття: "реклама - розповсюджувана в будь-якій формі, за допомогою будь-яких засобів інформація про фізичну чи юридичну особу, товари, ідеї і починання (рекламна інформація), що призначена для визначеного кола осіб і покликана формувати чи підтримувати інтерес до них у фізичної, юридичної особи, сприяти реалізації товарів, ідей і починань".

Як бачимо, Закон дає широке визначення реклами. Закордонні автори, як правило, також широко трактують термін "реклама", однак в основному з погляду маркетингу. Наприклад, по визначенню Американської асоціації маркетингу, реклама являє собою "будь-яку форму неособистого представлення і просування ідей, товарів чи послуг, оплачувану точно встановленим замовником" і служить для залучення уваги потенційних споживачів до об'єкта рекламування, використовуючи при цьому найбільш ефективні прийоми і методи з урахуванням конкретної ситуації.

Відомий маркетолог ф. Котлер, професор маркетингу Північно-Західного університету США, дає наступне визначення реклами: "Реклама являє собою неособисті форми комунікації, здійснювані за посередництвом платних засобів поширення інформації, з чітко зазначеним джерелом фінансування'".

Широке визначення реклами відбиває її сутність як різноманітного суспільного явища сучасності, що акумулює знання багатьох областей: антропології, мистецтва, поезії, літератури, комунікації, економіки, маркетингу, математики, психології і т.д.. У той же час широке визначення реклами не виключає її підрозділу на окремі види (галузі), що обмежують рекламно-інформаційну діяльність визначеними сферами економічному-суспільно-економічного життя людей. У цьому контексті чітко просліджуються такі її галузі, як торговий, політичний, науковий, релігійний і інший види реклами. Найбільш розповсюдженою сферою рекламної діяльності є торгова реклама, об'єктом якої· є товари, торгові підприємства, послуги, що робляться