Як збільшити ефективність Торгового персоналу в МСП

Основні складові витрати

Вони багато чисельні при організації торгівлі і складаються з:

Слабкого календарного управління. Ефективність часу продажу затраченого на покупців надто низька, часто менше 25% можливостей виїзного торгового персоналу. Інша частина часу використовує на збір і навчання, на роботу в бюро і на поїздки

Високих затрат на торговий персонал

Не цільове обслуговування покупця. Велика частина торгових затримок часто викликається обслуговуванням не приносящих користі чи покупцями з невеликою покупцевої діяльністю.

Високої бігучості кадрів. Високий коефіцієнт може викликати прямі затрати – такі як набір, навчання і спостереження і не прямі затрати – такі як збитковий продаж, низька мораль і збитки у відносинах з покупцями.

Низьких моральних принципів торгових працівників. Низькі моральні принципи торгового персоналу можуть нанести подвійний збиток ефективності підприємства, збільшення витрат на продажі із зменшення товарообороту.

Засоби підвищення прибутків

Більшість складових витрат можна перетворити в джерело збільшення прибутку:

Розподіл часу

Для покращення розподілу часу компанії можуть використовувати засоби оптимізації відведеного часу. Такі як частота відвідування покупців, диференціація покупців в залежності від ціни рахунку, прокладання маршруту і розроблення календарного плану, а також введення системи звітів.

Торгові витрати

Регулярні торгові затримки можуть бути в більшості випадків знижені за рахунок вдосконалення системи навчання і контролю:

Внутрішні зв’язки: політика компанії повинна бути доведена поетапно в письмовому вигляді до кожного працівника

Виявлення бюджету торгових витрат: повинні бути вивчені реальні витрати по реалізації товару

Організація постійної системи аудиту: контроль зі сторони менеджерів по продажі, а не бухгалтерами

Діяння: необхідно пояснити, що порушення чи відкрита підробка рахунків витрат призведе до звільнення з посади.

Раціоналізація політики відповідальності покупецькому інтересу

Класифікація клієнтів допомагає встановленню пріоритетів в їх обслуговуванні і виявляє необхідну частоту відвідування по питанням продажу. Класифікація зміцнює орієнтацію покупців на велику закупівлю і веде до зниження витрат і збільшення конкурентоспроможності.

В аналізі структури споживачів використовуються такий критерій:

Бігучий товарообіг

Розмір заказів

Співвідношення розміру і частоти розміщення заказів

Рівень конкуренції для покупця

Потенціальний товарообіг

Частота розміщення заказів

Прибутковість / платоспроможність

Покупці “А” (найвищий пріоритет) найбільш частіше відвідують і отримують самий високий рівень обслуговування. Покупці “С” відвідують рідше інших.

Людський фактор

Зниження бігучості кадрів і зміцнення моральних принципів торгового персоналу являється типовим міроприємством по збільшенню прибутку (рис. 2, 3)

Рис.2: Знижений особистий об’єм продаж як джерело зменшення витрат

Рис. 3 моральні принципи торгового персоналу як джерело покращення продажу