Управління торговим персоналом

Як будь-який процес керування, процес керування продажами складається з трьох основних компонентів: планування, перетворення в життя (виконання) і контроль оцінка. Ці елементи повинні розглядатися як безупинний і незалежний процес.

Три складові керування процесом продажу

Планування*

Прогнозування попиту - потенціал ринку

потенціал продажів

прогноз продажів*

Складання бюджету продажів

- співвідношення з бюджетом компанії

- бюджет продажів*

Території продажів

- створення, система розбивки

- розробка маршруту графіка*

Частка продажів

- обсяг продажів

- прибуток, витрати,

діяльність і т.д..

Упровадження*

Організація

-організаційна структура

- організаційні зв'язки*

Персонал

- посадова інструкція

- наймання*

Навчання

- вступне

- тривале

- процес продажу*

Прямий вплив

- мотивація

-cтимулювання/витрати

- спостереження*

Процес оформлення замовлення

Оцінка і контроль торгової діяльності*

Аудит керування продажами

- аналіз обсягу продажів

- поділ даних про продажі

*Оцінка індивідуальної
діяльності

- оцінка діяльності

- віддача

- витрачені зусилля

- якісні фактори *

Контроль

Планування

Планування збуту

Будь-яке планування повинне починатися з прогнозування попиту на ринку.

Рівень продажів, очікуваний компанією, може бути визначений тільки за допомогою аналізу ринку в цілому, на підставі чого досяжний потенціал продажів повинний відповідати цілям, можливостям і ресурсам компанії.

Прогноз продажів враховує вплив внутрішніх факторів на досягнення потенційного обсягу продажів*

Маркетинговий план

- Чи метою ліквідація запасів? Наполегливо збільшується частка ринку?*

Виробнича потужність

- Занадто обмежена для повного досягнення прогнозованого обсягу продажів?*

Система розподілу

- Чи може бути досягнуть цільовий потенційний ринок?*

Фінансові ресурси

- Необхідні для фінансування виробництва, маркетингу, розподілу і т.д.?

При прогнозуванні продажів необхідно відповісти

на наступні ключові питання

* який рівень продажів

може досягти фірма?

* у відведений період часу

* на даному ринку*

у відповідності с запропонованим маркетинговим планом?

Малюнок: Прогнозування продажів як основа планування (переваги)

Таким чином, складання бюджету дає інструмент, за допомогою якого компанія планує прибутку, прогнозуючи доходи і витрати для підвищення передбачуваності.*

Менеджмент орієнтує діяльність на одержання заданого рівня прибутку від визначеного обсягу операцій.*

Бюджет змушує діяти всупереч реальності. Чи можуть стратегічні й оперативні плани бути представлені з фінансової точки зору? Чи може план бути реалізований з вигодою?*

Якщо витрати знаходяться в межах запланованих рівнів, то кінцеві операції будуть виконуватися відповідно до плану.

Організація районів збуту і забезпечення їхнього ефективного охоплення є ключовим чинником стратегічного планування продажів для великих і середніх фірм. Переваги, отримані від створених районів, містять у собі точне охоплення потенційного ринку, поліпшення відносин з покупцями і підвищення рівня обслуговування, зменшення торгових витрат за рахунок скорочення часу перевезення, а також поліпшення можливостей контролю й оцінки діяльності торгового персоналу.

Потенціал збуту в районі більш важлива, чим його географічна площа. При організації районів збуту ідеальною метою є досягнення рівності між потенціалом збуту і робочим навантаженням торгових представників. Методи зосередження і розчленовування звичайно використовуються для здійснення цих вимог

Метод розробки територіального плану

Керування повинне встановлювати

Число і місце перебування клієнтів і потенційних продажів, що приходяться на один клієнта

Бажаний зразок контакту

Обсяг продажів для кожного продавця визначається на основі:

Кількість щоденних контактів

Частота контактів на споживача

Частота контактів, що приходяться на один рахунок

Заключний етап:

Намалюйте лінії границь територій

Цей метод є загальним для споживчих товарів.

Метод розбивки територіального плану

Визначення потенційного обсягу продажів компанії

Підрахуйте обсяг продажів, очікуваний від кожного продавця

Підрахуйте: Число необхідних територій = Потенційний обсяг продажів середній обсяг, що приходиться на один продавця

Експериментально установите лінії границь територій

Якщо необхідно зміните експериментально встановлені території, завершуючи в такий спосіб процес

Цей метод є особливо популярним серед виробників промислової продукції.

Виконання

Календарне планування

Керування охопленням території також включає розробку маршрутів для торгових представників і календарне планування їхньої діяльності. За допомогою календарного планування фірма створює систему, що сприяє плануванню, здійсненню і підготовці звітності про торгові контакти з погляду ефективного використання часу торговця. Прокладання маршрутів допомагає знизити витрати на перевезення продукції шляхом забезпечення чіткого і повного охоплення ринку.

Попереднє планування торгових візитів

Перевага

календарного планування*

продавець досягає

великих результатів,

складаючи план і

визначаючи цілі.*

може бути скорочено час переїздів і збільшено час здійснення

продажів.

Правила щотижневого плану продажів

* План на наступну тиждень варто готувати в середині поточного тижня.

* Список адрес відвідування на щодня з вказівкою часу прибуття і вибуття, відстані.

* Вкажіть назву і телефон готелю, у випадку якщо Вам доведеться заночувати.

* Складайте графік щоденних зустрічей по одержанню замовлень із приблизною вказівкою часу. Плануйте важливі зустрічі ранком, допускаючи необхідну гнучкість графіка.

* Плануйте 60% денного завантаження до полудня. Передбачайте необхідний час переїздів.

Ефективне прокладання маршрутів може стати вирішальним фактором роботи торгового представника. Торговий представник повинний випливати трьом правилам прокладання маршруту :*

Уникайте маршрутів з гострими кутами і намагайтеся уникати відстеження того ж маршруту в протилежному напрямку.*

Не перетинайте один з одним маршрути, що були попередньо охоплені. Це відбувається, коли торговий представник зневажає відвідуваннями потенційних покупців, що знаходяться близько від нього.*

Маршрути перевезень уздовж зовнішнього периметра. Покупці, що знаходяться поблизу відрізка даного периметра, можуть бути об'єднані і до них можна буде заїхати окремо.

Визначення периметра маршруту як раціональний метод планування маршрутів |

Процес

З’єднайте на карті найбільш віддалені пункти відвідувань пунктирною лінією

Внутрішні точки з’єднюються з периметром найкоротшими маршрутами таким чином, що з’єднані маршрути утворюють перметр

Маршрути, що з’єднюються можливо виглядають, як тупі вугли.

Підбір, підготовка і керування персоналом.

Реалізація стратегічного маркетингового плану буде залежати у величезному ступені від підбора торгового персоналу. Гарний вибір поліпшує торгову діяльність, сприяє економії витрат і полегшує виконання інших задач керування

Тип частки ринку, обраний за стратегічним критерієм

Процес підготовки

Потенціальні кандидати повинні відповідати потребам компанії, які виражені в специфікації найму. Засобами розгляду кандидатур, які широко використовуються є заяви про прийняття на роботу, особисті співбесіди, рекомендації та інші засоби, такі