Підготовка торгових працівників нерозривно зв'язана з будь-якою людиною, початківцем працювати в торгівлі! Ця підготовка може принести великі вигоди, такі як удосконалювання календарного планування, зменшення торгових витрат і поліпшення відносин з покупцями. Незважаючи на те, що програми підготовки можуть відрізнятися друг від друга, у них маються загальні цілі:*

переконатися, що ті, яких навчають, правильно розуміють характер і важливість торгівлі і її ролі в діяльності компанії*

дати тим, якого навчають, базисні знання й уміння, що відіграють важливу роль у виконанні їхньої роботи, включаючи знання про компанію і продукцію конкурентів, розуміння дій покупця і таких навичок, як товариськість і уміння переконувати.

Програма підготовки повинна припускати навчання методам одержання зведень про компанію (її задачах, стратегії й організації), про продукцію (характеристиках і перевагах), конкурентах і їхній продукції, методам проведення торгових операцій і методам організації роботи, включаючи підготовку звіту і керування відносинами. Торговому персоналу також необхідно одержати навички встановлення довгострокових відносин з покупцем, а також спеціальні навички торгівлі. Керуючий торговим персоналом повинний розробити індивідуальну програму підготовки торгового персоналу, що зв'язана із сильними і слабкими сторонами персоналу і його/її мотивацією.

Важливо мотивувати не тільки торгових представників, але і направляти їхнього зусилля у відповідності зі стратегічним маркетинговим планом. Існують три основні умови для мотивації і поліпшення роботи торгового персоналу - це цінність, очевидна система винагороди і досяжність. Ефективна мотивація також ґрунтується на глибокому розумінні особистостей, індивідуальності і систем цінностей торгових працівників. Коротше кажучи, менеджери по продажах не створюють мотивації для торгового персоналу, а лише відповідної умови, у яких торговий персонал мотивує свою роботу самостійно.

Норми

Норми торгівлі сприяють визначенню цілей і задач робочого плану. Для встановлення норм звичайно використовуються три підходи.

1. Норми встановлюються у взаємодії з потенційними покупцями районів.

2. Норми установлюються відповідно до прогнозів чи компанії оцінкою потенціалу ринку для ринку в цілому. Оцінка районів не робиться.

3. Норми встановлюються незалежно від будь-яких досліджень потенціалу чи продажів ринку:

- на основі минулих продажів

- тільки за допомогою "виконавчого рішення"

- у зв'язку з планом виплати компенсацій

- самими продавцями.

Основні заходи при підборі продавців

Забезпечення реальне досяжного, вірного з погляду цілей, гнучкого і справедливого по встановлених нормах плану, підвищить його ефективність, і такий план буде схвалений торговим персоналом.

Система стимулювання торгового персоналу складається з матеріального стимулювання, що поділяється на грошові прямі і непрямі виплати, такі як страхування за рахунок компанії, нематеріальна компенсація, можливість просунутися по чи службі інші блага. Фірма повинна визначитися як з рівнем, так і з методом оплати торгового персоналу.

Опис роботи торгового персоналу повинний служити вихідним пунктом при розробці плану виплати компенсацій: за які послуги і можливості платить компанія?

Незважаючи на те, що плани фірм можуть розрізнятися, у всіх планах повинні стояти чотири основні задачі:*

співвідносити винагороди з результатами роботи*

контролювати діяльність торгового персоналу*

забезпечити відповідне звертання з покупцями*

залучати і підтримувати відповідний рівень компетенції торгового персоналу.

Обробка замовлення

Повнота і правильність нижченаведеної інформації надзвичайно важлива для точного і своєчасного виконання замовлення:*

номер замовлення, дата доставки й адреса*

найменування продукту і його номер, кількість і ціна за одиницю продукції*

номер покупця, адреса і галузь промисловості*

умови продажу і кредити*

продавець і район збуту*

вид транспорту, вартість фрахту*

спеціальні інструкції.

Процес обробки замовлення повинний уникати непотрібної писанини і повторення дій по обробці інформації. Більш того, він повинний забезпечувати швидке проходження даних до пункту, відкіля надходить товар. Точне і своєчасне виконання замовлення повинне стосуватися всіх етапів його обробки.

Порядок оформлення замовлення

Передача

Відбір

Керування запасами

Обробка замовлення зроблена з декількох етапів:

Передача замовлення у великому ступені залежить від використовуваного методу його розміщення. Типовим методом є заповнення стандартних, заздалегідь видрукуваних бланків покупцем. Заздалегідь видрукуваними бланками, у яких потрібно вказати тільки кількість одиниць, можуть забезпечуватися постійні і довгострокові покупці. Чи незастосування зміна бланків замовлень спричиняє додатковий етап паперової роботи. Він створює додаткові витрати на обробку замовлення і додаткове джерело помилок.

Після одержанні замовлення, він повинний бути адаптований до внутрішніх вимог торгової компанії. У даному випадку підготовка означає перевірку відсутньої чи пропущеної інформації, перевірка умов оплати, режимів доставки і платоспроможності покупця. Підготовка також містить у собі планування матеріально-технічного забезпечення, інакше кажучи, є чи замовлений товар на складі. Переписані/скопійовані дані про замовлення використовуються для підготовки підтвердження замовлення і у внутрішніх документах по обробці, включаючи убрання на доставку й експедиційні документи.

За підготовкою і переписуванням замовлення випливає сортування потрібної продукції на складі і її транспортуванні. Сортування містить у собі організацію підготовки продукції до транспортування, відповідно до даних замовлення (номер продукції, кількість одиниць, дата доставки і так далі), що містяться в копіях документів. Після етапу сортування ці документи можуть супроводжуватися додатковою інформацією, такий як вага, позиціонування й упакування. Транспортування містить у собі складання експедиційних паперів, фрахт, транспорт, час і дату, завантаження і перевезення продукції.

Фактурування може бути довершено або після підготовки продукції до транспортування, або паралельно з підготовкою до сортування і транспортування. Найбільш важливими факторами в цьому випадку є те, що рахунок-фактура в дійсності відбиває правильний тип і кількість одиниць відсортованої і перевезеної продукції, що перед сортуванням була проведена невелика підготовка і що замовлення можуть без затримки надходити на склад, що час, необхідний для виконання паперової роботи не дуже тривало і не затягує сортування і транспортування. Відсилання рахунка-фактури разом з