Час, необхідний для обробки замовлення є важливим відрізком часу доставки. Отже, раціоналізація процесу передачі замовлення й обробки замовлення може надати істотні можливості зниження витрат і прискорення доставки.

Оцінка і контроль торгової діяльності

Планування й оцінка торгової діяльності стратегічно взаємозалежні і взаємозалежні. Ефективна оцінка дає менеджменту інформацію про тім, чи реалізується план, до якого ступеня він успішний, які причини чи успіхів невдач і як повинне бути змінене планування в майбутньому. Неадекватна оцінка може звести нанівець цінність стратегічного планування. Аудит менеджменту по продажах застосовується для оцінки організації торгівлі, її політики, персоналу і його виробничих результатів. Важливою частиною оцінки торгової діяльності є аналіз товарообігу.

Вивчення даних про продажі

Тенденція продажів набагато важливіше, ніж обсяг продажів у даному році

Дві тенденції особливо важливі:

- Зміна продажів компанії протягом декількох років

- Зміна частки продажів компанії в загальному промисловому ринку

Систематична розбивка даних про продажі робить аналіз більш значним

Широко використовуваний розподіл включає розподіл по:

- територіям продажів

- продавцям

- продукції

- класам клієнтів

- розміру замовлення

- прибутковості

"Принцип айсберга" - показники по загальних продажах можуть не знайти "глибинних" проблем

Оцінка індивідуальної торгової діяльності, що відбувається, є життєво важливим елементом аудита менеджменту по продажах. Цю оцінку варто розглядати як ту, яка має два виміри: персональну оцінку і розвиток. Вона повинна включати кількісний і якісний аспекти. Кількісні аспекти можуть підрозділятися на результати, досягнуті по продуктивності і витратам.

Продуктивність*

Товарообіг

- обсяг і одиниці

- по продукції і покупцям (чи купівельним групам)

- по поштових, телефонних чи особистих торгових контактах

- товарообіг як процентне співвідношення чи норми потенціалу ринку*

Замовлення

- кількість замовлень

- середній розмір замовлення

- коефіцієнт успіху (замовлення: попит)*

Валовий прибуток по продукті, групі споживачів і розміру замовлення*

Рахунка

- відсоток оплачених рахунків

- кількість нових і загублених рахунків

Витрати*

контакти в день (коефіцієнт контактів)*

відпрацьовані дні*

Час продажу стосовно часу, що не має відносини до продажу*

Витрати на прямий продаж

- усього

- як відсоток товарообігу

- як відсоток від норми*

Діяльність, не зв'язана з торгівлею

- телефонні дзвоники, зроблені потенційним покупцям

- кількість зустрічей з чи дилерами розповсюджувачами

- кількість зроблених службових дзвоників

Оцінка якісних аспектів стосується особистих зусиль торгових представників в області календарного планування і підготовки контактів, якості торгових презентацій і здібностей справлятися з запереченнями і завершувати торги. Більш того, якісна оцінка торгової діяльності охоплює знання торговими представниками власної продукції і продукції конкурентів, нестатків покупця, політики і стратегії компанії. Їхні відносини з покупцями, особисті якості і здоров'я, а також індивідуальність і фактори, що стосуються товариськості, винахідливості й аналітичних здібностей, також варто включати в ефективну систему оцінки торгової діяльності.

Як тільки дана оцінка торговому представнику, результати повинні бути розглянуті на нараді з менеджером по продажах для визначення необхідних змін у роботі і постановці цілей, розробці виробничого плану на майбутній період. У цьому випадку менеджер по продажах повинний спробувати не випустити з уваги сильні сторони торгового представника, зайво критикуючи його невеликі помилки.

Основні рахунки

Усе більше число фірм використовує спеціалізовану систему організації продажів, що служить "ключовим розрахункам". Ключові розрахунки звичайно виконуються при непропорційно високій частці товарообігу і прибутку торговця. Такі покупці часто диференціюються за допомогою складної системи покупок. Звичайно використовуються кілька підходів для поліпшення розрахунків з покупцями:*

залучення окремого торгового персоналу для виробництва ключових розрахунків*

використання виконавців для найважливіших торгових розрахунків*

організація підрозділів по ключових розрахунках.

У системи ключових розрахунків є кілька переваг:*

тісні взаємини з покупцем: продавець знає, хто приймає які рішення, хто є воротарем і хто впливає на різних учасників, що приймають рішення*

поліпшення координації і зв'язку: покупець знає, що є конкретний продавець, до якого він може звернутися у випадку виникнення проблеми*

поліпшення контролю термінів виконання продажів і обслуговування*

більш глибоке проникнення в підрозділ, що приймає рішення: є більше часу для розвитку особистих відносин.

Практичні засоби

Практичні засоби у вашій повсякденній діяльності, представлені в даній главі, аналогічні опису засобів у попередніх главах і практичній підготовці. Ці ілюстрації дають можливість реалізувати і поліпшити діяльність вашого торгового персоналу на всіх етапах керівництва ім. Наступні малюнки і приклади служать орієнтирами для впровадження при розгляді діяльності вашої компанії.

Посадова інструкція

Добре підготовлена посадова інструкція допоможе при найманні, навчанні, стимулюванні, контролі й оцінці діяльності торгового персоналу

Посадова інструкція

Основна задача: досягнення цілей заданого плану продажів шляхом використання нових систем розрахунку, розвитку і підтримки відносин з покупцями, визначення вимог, пропонованих покупцями до офісного устаткування, наближення запитів покупців до характеристик існуючого устаткування при складанні письмових пропозицій, показу устаткування, оформлення замовлень на устаткування, надання гарантій правильності установки устаткування, навчання покупців правильному використанню устаткування, наступних контактів з покупцями для підтвердження їхнього задоволення від купленого товару.

Джерело контролю: регіональний менеджер по продажах Обов'язки і відповідальність:

Здійснення контактів з потенційними покупцями

Здійснення наступних контактів з покупцями

Складання письмових торгових пропозицій

Демонстрація продукції

Проведення переговорів із приводу продажу

Складання документів на розміщення замовлень по устаткуванню

Допомога в установці устаткування (якщо необхідно)

Навчання основних користувачів устаткування

Підтримка відносин з покупцями

Участь в удосконалюванні якості обслуговування

Вимоги до рівня утворення і навичкам: Повинний мати ступінь чи бакалавра 2-3 літній досвід роботи в торгівлі. Повинний пройти повне тестування по кваліфікації "Маркетинговий представник" у відношенні організаційних навичок, навичок презентації, навичок рішення проблем, комунікативних навичок, математичних здібностей.

Звіт про продажі

Уніфікована форма складена покупців для нагромадження інформації клієнтів з метою контролю

Звіт про відвідування покупців

№ клієнта:

Ім'я, адреса клієнта:

Група, до якої відноситься клієнт:

Класифікація:

Продавець:

Дата відвідування:

Обговорюваний продукт(ы):

Результат відвідування:

замовлення

обіцянка замовити

покупка в конкурента конкурент

причина

Інші причини відвідування:

навчання персоналу

претензія клієнта

представлення нової продукції

інші

Наступне