На основі щотижневих і щомісячних звітів узагальнюється*

Число відвідувань клієнтів*

Число зроблених продажів*

Число зроблених постачань*

Список виявлених потенційних клієнтів

Інформаційний банк даних про покупців

Сучасний і повний інформаційний банк даних про покупців полегшує планування й уможливлює надання послуг, орієнтованих на клієнта

Роздрукована інформаційна відомість даних про клієнта включає наступне:

№ клієнта:

с указівкою групи, до якого відноситься клієнт, класифікації, території

і т.д.

Ім'я клієнта:

Адреса:

Номер телефону, факсу:

Територія продажу:

Відповідальний продавець:

Адреса постачання:

Засобу постачання:

Адреса платежу:

Умови постачання:

Група, до якої відноситься клієнт:

Учасники порівняльної покупки:

Класифікація клієнта:

Частота відвідувань (із класифікації):

Контактна персона:

Обмеження кредиту:

Умови оплати, історія:

Особливості продажу:

Дата останнього відвідування:

Результат останнього відвідування:

Одна копія передається менеджеру по продажах, інша залишається в продавця.

Уніфікована форма від про спостереження за ринком

Виїзний продавець може бути про добрим наглядачем тенденцій зміни ринку і діянь конкурентів, надаючи важливу інформацію для удосконалення власної продукції і ринку

Уніфікована форма звіту про спостереження за ринком

Продавець:

Побачив/почув/від (клієнта, контактної персони):

про: (дата)

Продукт - стосовний до діяльності:

конкурент

продукція

діяльність

приклад

Ціна/умова - стосовна до діяльності:

конкурент

продукція

діяльність

приклад
Обслуговування:

Конкурент

продукція

діяльність

приклад
Технологія:

конкурент

клієнти

устаткування

діяльність
Реклама:

конкурент

продукція

діяльність

приклад

Коментарі / зауваження:

Оформлення замовлення

Передача замовлення

Тільки для використання компанією

Торговий код

Дата замовлення: Справа №: Склад:

Продавець: Клієнт №: Пункт призначення:

Район продажу: Дата одержання:

Продано: Відвантаження: Кінцевий одержувач:

Ім'я клієнта____________ Ім'я___________________ Ім'я__________________

Адреса________________ Адреса_______________ Адреса ________________

Місто_________________ _____________________ Місто_________________

Область_______________ Місто_________________Область________________

Країна________________ Область_______________ Країна_________________

Поштовий код_________ Країна_________________Поштовий код__________

№ клієнта____________Поштовий код________№кінцевого одержувача_____

Тип клієнта Відвантаження через Тип кінцевого одержувача

Спеціальна інструкція:________________________________________________

___________________________________________________________________

Кількість Модель Код продукції Число одиниць Ціна за одиницю

Позиції кредиту:

Кредит монтажу (установки) Матеріал

Продукція Фрахт

Кредит Податки

Усього необхідний кредит Витрати

Інші компоненти (порозумівається нижче) Установка

Загальний рахунок

Нові продажі Повторні угоди

Аналіз обсягу продажів

Аналіз обсягу продажів: Загальний обсяг продажів

Впишіть наступну інформацію:

Рік Об’єм продажів компанії Об’єм продажів Частка компанії

(грн.) промисловості (грн.) на ринку

1997_____________________________________________________________

1998_____________________________________________________________

1999_____________________________________________________________

2000_____________________________________________________________

2001_____________________________________________________________

Як збільшити об’єм в абсолютному виразі ?

Як збільшити об’єм промисловості?

Як розвиток розвитку компанії відобразився на ринку (збільшення частки ринку?)

Аналіз об’єму продажів: Об’єм продажів на території:

4-х етапний спосіб аналізу об’єму продажів на території:

Виберіть такий показник ринку, який досить точно показує % від загального об’єму продажів, який має бути отриманий з кожної території, наприклад, компанія в якості такого показника може використовувати роздрібну торгівлю. Якщо зразок продукції продається в 5-ти регіонах, загальний об’єм роздрібних продажів по 5-ти регіонах буде відповідати 100%. Якщо 22 % від загального об’єму роздрібних продажів отримуються в регіоні “В”, в такому випадку 22% продажів компанії потрібно також отримувати з регіону “В”.

Визначте дійсний загальний об’єм продажів компанії в грошовому виразі або одиницях продукції за період вивчення

Помножте територіальний показник на загальне число продажів для визначення цілей кожного регіону

Порівняйте дійсну кількість продажів з регіональними цілями для виявлення кількості відхилень, що мали місце.

Визначте території. Де можуть бути проведені покращення?

Аналіз об’єму продажів.

Аналіз об’єму продажів. Обсяг продажів на території (модель)

Приклад: російський виробників-сосисок здійснює збут продукції в 5 регіонах

Територія Показник Цільові продажі Реальні

ринку продажу виконання % Доларовий

(%) (000 грн.) (000 грн.) еквівалент (000грн.)

А______________27_________1,215__________900__________74_______-315

В______________22_________990__________1,230_________124_______+240С______________15_________675__________828__________123_______+153 D______________20_________900__________852__________95__________-48

Е______________16_________720__________690__________96__________30

Всього________100%_______4,500________4,500_______________________

Висновки:

- Території "В" і "С" далечіні кращі результати, чим очікувалося

- Територія "А" має потребу в серйозних поліпшеннях.

Наступні етапи:

- Чому території "В" і "С" одержали успішні показники?

- Чи Може дана інформація використовуватися для поліпшення діяльності на території "А"?