У цьому випадку, схеми класифікації базуються на наступних припущеннях. В один клас поєднуються споживачі, подібні між собою по ряду ознак. Ступінь подібності споживачів, що належать до одного класу, повинна бути вище, ніж ступінь подібності людей, що належать до різних класів.

За допомогою подібного методу зважується задача типізації з одночасним використанням демографічних, соціально-економічних і психографічних показників.

Побудова типології – це процес розбивки досліджуваної сукупності об'єктів на досить однорідні і стійкі в часі і просторі групи.

Найбільше число споживачів відноситься до числа звичайних покупців та консерваторів. Сегментування споживачів на основі кластерного аналізу є "класичним" методом.

Об'єктами сегментування також можуть бути товари та фірми-конкуренти.

У сучасних умовах для підвищення своєї конкурентноздатності і правильного визначення місткості ринку підприємству уже недостатньо проводити сегментування ринку тільки в одному напрямку - визначення груп споживачів по якихось ознаках. У рамках інтегрованого маркетингу необхідне ще і сегментування самого виробу по найбільш важливим для його просування на ринку параметрам.

З цією метою використовується метод складання функціональних карт - проведення свого роду подвійної сегментування, по виробу і споживачу.

«Функціональні карти» можуть бути однофакторними (сегментація проводиться по якомусь одному фактору і для однорідної групи виробів) і багатофакторними ( аналіз того, для яких груп споживачів призначена конкретна модель виробів і які з її параметрів найбільш важливі для просування продукції на ринку). За допомогою складання функціональних карт можна визначити на який сегмент ринку розраховане даний виріб, які його функціональні параметри відповідають тим чи іншим запитам споживачів.

У світовій практиці використовуються 2 принципових підходи до маркетингового сегментування Алексеев А.А. Маркетинговые исследования рынка услуг: Учеб. пособие.- СПб: Изд-во СПбУЭФ, 1998.с 46 .

У рамках першого методу. іменованого "а рrіоrу" попередньо відомі ознаки сегментування, чисельність сегментів, їхня кількість, характеристики, карта інтересів. Тобто мається на увазі, що сегментні групи в даному методі вже сформовані. Метод "а рrіоrу" використовують у тих випадках, коли сегментування не є частиною поточного дослідження, а служить допоміжним базисом при рішенні інших маркетингових задач. Іноді цей метод застосовують при дуже чіткій визначеності сегментів ринку, коли варіантність сегментів ринку не висока. "A priory" допустимо і при формуванні нової продукту, орієнтованого на відомий сегмент ринку.

У рамках другого методу, іменованого "post hoc (cluster based) мається на увазі невизначеність ознак сегментування і сутності самих сегментів. Дослідник попередньо вибирає ряд інтерактивних стосовно респондента (метод має на увазі проведення опитування) перемінних і далі в залежності від висловленого відношення до визначеної групи перемінних, респонденти відносяться до відповідного сегменту. При цьому карта інтересів, виявлена в процесі наступного аналізу, розглядається як вторинна. Цей метод застосовують при сегментуванні споживчих ринків, сегментна структура яких не визначена у відношенні продаваного продукту.

У висновку можна підбити підсумок. Вибір методики сегментування ринку представляє складну задачу. Коли перед аналітиком виникають задачі сегментування ринку, йому необхідно визначитися з технологією і методами побудови сегментів.

1.5. Сегментування ринку товарів промислового призначення

Промисловий ринок – це ринок організацій-споживачів, що здобувають товари для подальшого виробництва і перепродажу іншим споживачам.

Як основу для сегментування ринків товарів промислового призначення можна використовувати велику частину тих же перемінних, що і при сегментуванні споживчих ринків. Покупців товарів промислового призначення можна сегментувати по географічному принципу і по ряду поведінкових перемінних, наприклад на основі шуканих ними вигод, статусу користувача, інтенсивності споживання, ступеня прихильності, готовності до сприйняття товару і відношення до нього.

Найчастіше сегментування ринку товарів промислового призначення проводять по різновидах кінцевих споживачів товару. Різні кінцеві споживачі часто шукають у товарі і різні вигоди. А виходить, стосовно них можна застосовувати різні комплекси маркетингу Ребрин Ю. И. «Основы экономики и управления производством: конспект лекций»., Таганрог, «ТРТУ», 2000 г., -с. 58.

Ще одною перемінною, котру можна використовувати для сегментування ринку товарів промислового призначення, є вагомість замовника. Багато фірм засновують у себе роздільні системи по обслуговуванню великих і дрібних клієнтів.

Таким чином, критерії сегментації промислового ринку, у принципі, можуть бути аналогічними критеріям сегментації споживчого ринку.

Так, відповідно до роботи Еванса і Бермана, регіональні критерії повинні включати характеристики регіону, де розміщаються організації-споживачі. «Демографічні» критерії можуть включати область спеціалізації, ресурси, що існують, контракти, минулі покупки, розмір замовлень, характеристики осіб, що приймають рішення. Фактори стилю життя включають спосіб функціонування організації, прихильність торговій марці, причини здійснення покупки, соціальні і психологічні характеристики співробітників. Ці параметри можуть являти собою основу для сегментації ринку.

Більш чіткою процедурою сегментації промислового ринку, заснована на п'ятьох групах критеріїв, що діють за принципом вкладеної ієрархії, представлена в роботі. Переходячи від зовнішніх критеріїв до внутрішніх, ці групи мають наступний вид.

1) Середовище: *

сектор промисловості,*

розмір фірми,*

географічне положення.

2) Робочі характеристики:*

застосовувана технологія,*

використання даного товару,*

технічні і фінансові ресурси.

3) Метод здійснення закупівлі:*

наявність центра закупівлі,*

ієрархічна структура,*

відносини покупець – продавець,*

загальна політика закупівель,*

критерії закупівлі.

4) Ситуаційні фактори:*

терміновість виконання замовлення,*

застосування товару,*

розмір замовлення.

5) Особисті якості покупця.

В міру руху усередину цієї ієрархічної структури приступність для спостереження і стабільність критеріїв сегментування змінюються. Рекомендується сегментування починати з зовнішніх рівнів, оскільки тут дані більш доступні, а визначення більш чіткі .

У самому загальному випадку критерії сегментування промислового ринку залежать від типу виробництва і від кінцевого використання конкретного товару виробничого призначення. Важливе значення також мають функції товаруху у виробничому процесі, інакше, включення даного товару в групи основного устаткування, допоміжного устаткування, що комплектують виробів, що