стимулювання обсягу продажів, цінової політики і нецінових факторів конкурентної боротьби, створення позитивного іміджу фірми. Головними конкурентними перевагами даного проекту є: використання нового високопродуктивного обладнання, що дозволить підвищити якість і знизити вартість наданих послуг; устаткування великого торгового павільйону, що буде надавати різноманітний асортимент послуг і стане центром цифрової печатки; уведення системи накопичувальних знижок і індивідуального підходу до потреб кожного клієнта.
Виходячи з цілей і стратегії маркетингу, а також з урахуванням сезонного характеру попиту і його високої еластичності в зимовий період часу і більш низької еластичності в літній період часу, установлення цін буде здійснюватися методом «витрати плюс прибуток», з урахуванням величини очікуваного попиту і поводження конкурентів. З метою розширення ринку збуту і стимулювання попиту на товари і послуги планується встановлення мінімальних надбавок у ціні на фотоапарати (у межах 5% до повної собівартості), а також продаж дорогих фотоапаратів постійним клієнтам на виплат. Ціни на фотоплівку і фотоаксесуари будуть розраховуватися виходячи з рівня попиту і витрат і цільового прибутку. Головним елементом цінової політики фірми повинне стати введення комп'ютерного обліку всіх клієнтів фірми з метою надання накопичувальних знижок з ціни. Це дозволить залучити і зберігати постійних клієнтів і стабілізувати обсяг попиту.
Післяпродажне обслуговування клієнтів буде включати гарантійне обслуговування фототоварів, що здобуваються.
Для досягнення поставлених цілей планується розгорнути широкомасштабну рекламну компанію з метою ознайомлення споживачів із продукцією і цінами на неї.
Таблиця 3.2
Прогноз обсягу продажів, тис. шт. |
2002 | 2003 | 2004 | 2005 | 2006
1 | 2 | 3 | 4
Зростання ринка, в процентах до попереднього періоду | Максимальний | 30 | 50 | 100 | 50 | 21 | 19 | 17 | 16
Середній | 15 | 35 | 85 | 35 | 17 | 14 | 13 | 11
Мінімальний | 10 | 30 | 80 | 30 | 10 | 0 | 0 | 0
доля ринка, % | Максимальний | 5 | 7 | 10 | 11 | 30 | 50 | 80 | 100
Середній | 3 | 5 | 9 | 10 | 20 | 30 | 40 | 50
Мінімальний | 1 | 2 | 5 | 8 | 10 | 15 | 17 | 18
прогнозуємий обсяг продаж фотоплівок | Максимальний | 1,99 | 3,22 | 6,12 | 1,68 | 58,86 | 96,38 | 152,14 | 188,24
Середній | 1,29 | 2,52 | 6,21 | 1,31 | 37,87 | 55,65 | 73,04 | 90,17
Мінімальний | 0,40 | 0,94 | 3,25 | 0,87 | 17,92 | 24,16 | 27,38 | 28,99
прогнозуємий обсяг продаж фотознімків | Максимальний | 71,66 | 115,76 | 220,49 | 60,63 | 2119,09 | 3469,88 | 5477,13 | 6777,03
Середній | 46,34 | 90,67 | 223,65 | 47,01 | 1363,37 | 2003,31 | 2629,35 | 3246,11
Мінімальний | 14,28 | 33,76 | 116,86 | 31,16 | 838,88 | 669,06 | 985,70 | 1043,61
Прогнозуємий обсяг продаж фотоапаратів | Максимальний | 0,10 | 0,17 | 0,32 | 0,09 | 3,20 | 5,34 | 8,54 | 10,68
Середній | 0,07 | 0,13 | 0,33 | 0,07 | 1,98 | 2,91 | 3,83 | 4,72
Мінімальний | 0,02 | 0,05 | 0,17 | 0,05 | 0,90 | 0,90 | 1,02 | 1,08
Дані про зростання ринку були визначені шляхом побудови 3-х сценаріїв: зростання ринку за максимальним варіантом розраховувалось виходячи з незмінності чисельності населення, збільшення щорічної кількості туристів на 10% і збільшення частки покупців у загальній чисельності населення з 30 до 50%.
Середній варіант передбачає незмінність чисельності населення і числа туристів і збільшення частки покупців у загальному числі покупців з 30 до 50%.
Мінімальний варіант передбачає збереження всіх пропорцій (числа пенсіонерів і частки покупців у загальній чисельності населення) і зміна чисельності населення відповідно до поточних тенденцій. Прогнозування чисельності населення вироблялося за допомогою методів аналізу тимчасових рядів і екстраполяції. У результаті обчислень було отримане рівняння вигляду:
y = -4,3155 ( x + 9017),
де y – чисельність населення,
х - рік (коефіцієнт детермінації складає 95%).
Прогнозована частка ринку була визначена методом експертних оцінок. Таким чином, прогнозовані обсяги продажів можуть значно коливатися в залежності від соціально-економічних, демографічних і інших факторів. Побудова варіантного прогнозу дозволяє передбачити різні варіанти розвитку подій без використання складної математичної моделі.
Виходячи з того, що на ринку присутнє значне число конкурентів, і агресивна політика цін може привести до негативних наслідків, основною ідеєю стратегії ціноутворення фірми в області встановлення цін на фотознімки і послуги цифрової печатки є поступове зниження цін на підставі накопичувальних знижок постійним клієнтам і незначне загальне зниження цін. Така стратегія буде сприяти залученню постійних клієнтів як за рахунок знижок, так і за рахунок високої якості обслуговування покупців.
Ціна на послуги для постійних клієнтів буде залишатися постійною, але в залежності від кількості надрукованих фотознімків будуть уводитися знижки. Крім того, буде вироблятися зниження і загальні ціни для всіх споживачів. Планується також уведення пільг для фотозйомки в салоні на документи для пенсіонерів, школярів і студентів.
Таблиця 3.3
Система накопичувальних знижок.
Послуга | Накопичу вальна кількість знімків
50 | 100 | 150 | 200 | 250 | 300 | 350 | 400 | 450 | 500 | 550
Скидка, %
печать фотознімків | 1 | 5 | 7 | 9 | 11 | 13 | 15 | 17 | 19