Вибір каналів розподілу товарів

План

Визначення маркетингу

Маркетинг (від англійського market - ринок) - система управлінської, регулюючої і дослідницької діяльності, спрямована на ефективне доведення товарів від сфери виробництва до сфери споживання. Ціль маркетингу - задоволення потреб покупця і за рахунок цього одержання прибутку продавцем. На цивілізованому ринку складається механізм, що обумовлює одержання прибутку задоволенням попиту. Підприємець, що прагне збільшити свій прибуток, повинний стимулювати попит і привести виробничо-збутову програму у відповідність з інтересами споживачів.

Маркетинг - будь-яка діяльність, спрямована на доведення товару від сфери виробництва до сфери споживання, тобто по задоволенню потреб відповідно до купівельного попиту.

Маркетинг - наука, що вивчає, які товари й у якій кількості варто виробляти, як вигідніше і швидше збути (продати) товар з меншим ризиком, оптимальними витратами і максимально можливим прибутком.

Функції маркетингу

Маркетинг здійснює визначений набір функцій, що дозволяють фірмі виконувати повний цикл маркетингової діяльності. Функції маркетингу групуються по п'яти блоках (рис. 1).

Блок 1. Планово-дослідницькі, контрольні й організаційні функції: 1.1 - маркетингове дослідження (збір і аналіз інформації, прогнозування ринку); 1.2 - розробка маркетингової стратегії; 1.3 - складання плану і бюджету маркетингу, розробка оперативної програми маркетингових заходів; 1.4 - маркетинговий контролінг; 1.5 - організація маркетингу.

Блок 2. Функції формування ринку і ціноутворення: 2.1 -пошук і розподіл ринків збуту; 2.2 - сегментація ринку; 2.3 - розробка нового товару чи модернізація старого; 2.4 - тестування ринку, самосертифікація товарів; 2.5 - розробка ЖЦТ; 2.6 - розробка і здійснення цінової стратегії маркетингу; 2.7 - розробка і захист марки товару.

Рис. 1. Блок-схема функцій маркетингу.

Блок 3. Функції регулювання ринку: 3.1 - стимулювання попиту та пропозиції; 3.2 - регулювання товарних запасів; 3.3 - регулювання цін.

Блок 4. Функції товароруху і дистрибуції: 4.1 - вибір дистрибуторів (торгових посередників), формування й експлуатація каналів товароруху; 4.2 - організація збуту і продажу товарів; 4.3 - управління переміщенням і складуванням товарів (логістика); 4.4 - наукова організація торгового процесу; 4.5 - організація франчайзінгу, лізингу і факторингу.

Блок 5. Функції управління просуванням товарів: 5.1 - організація рекламної діяльності; 5.2 - організація каналів маркетингових комунікацій; 5.3 - організація конкурентної боротьби; 5.4 -наукова організація сервісу.

Таким чином, можна сформулювати функціональне визначення маркетингу, що складається з управлінської діяльності, процесів регулювання деяких ринкових процесів і вивчення ринку.

Маркетинг - система управління ринковою діяльністю, регулювання ринкових процесів і вивчення ринку.

Визначення термінів

Маркетинг - система управління господарською діяльністю з урахуванням вимог ринку, що включає способи активного впливу на споживчий попит.

Канал розподілу - сукупність фірм чи окремих осіб, що приймають на себе чи допомагають передати комусь іншому право власності на конкретний товар чи послугу на їхньому шляху від виробника до споживача.

Функції членів каналу розподілу:

1. Дослідницька робота - збір інформації, необхідної для планування і полегшення обміну.

2. Стимулювання збуту - створення і поширення інформаційних комунікацій про товар.

3. Установлення контактів - налагодження і підтримка зв'язку з потенційними покупцями.

4. Пристосування товару - припасування товару під вимоги покупців.

5. Проведення переговорів - спроби узгодження цін і інших умов для наступного здійснення акта передачі власності чи володіння.

6. Організація товароруху - транспортування і складування товару.

7. Фінансування - вишукування і використання коштів для покриття витрат по функціонуванню каналу.

8. Прийняття ризику - прийняття на себе відповідальності за функціонування каналу.

Етапи управління розподілом товарів:

- визначення каналів збуту;

- вибір посередників;

- організація постачань;

- стимулювання діяльності посередників;

- контроль діяльності посередників.

Вступ

Більшість виробників пропонують свої товари ринку через посередників. Кожний з них прагне сформувати власний канал розподілу.

Канал розподілу - сукупність фірм чи окремих осіб, що приймають на себе чи допомагають передати комусь іншому право власності на конкретний товар чи послугу на їхньому шляху від виробника до споживача.

У даний час рішення про вибір каналу розподілу, про способи управління їм є важливим і складним питанням для фірми. Підприємство, пропонуючи свою продукцію, визнає, що неможливо звернутися до всіх покупців відразу, тому що вони дуже численні, мають різноманітні смаки і розрізняються по стилі покупки. До того ж, на деяких субринках можуть бути вдало розташовані конкуренти. Тому, підприємство і зацікавлене у виявленні тих субринків, що виявляться для нього найбільш привабливими і сумісними з його цілями і ресурсами. Посередники пропонують фірмі більше того, що вона звичайно може зробити поодинці.

Метою даної контрольної роботи є розгляд проблем вибору й управління каналами розподілу товарів.

Задачами контрольної роботи є:

1. Визначити функції і структуру каналів розподілу.

2. Виявити основні варіанти каналів розподілу.

3. Розглянути проблему мотивування учасників каналів розподілу.

4. Навчитися приймати рішення про управління каналами розподілу на прикладі конкретного підприємства.

1. Природа каналів розподілу

Чому виробник готовий перекласти частину роботи зі збуту на посередників? Адже це означає, що він якоюсь мірою втрачає контроль над тим, як і кому продають товар. І проте виробники вважають, що використання посередників приносить їм визначені вигоди.

Так, у багатьох виробників не вистачає фінансових ресурсів для здійснення прямого маркетингу. «Дженерал моторс», приміром, продає свої автомобілі за допомогою 18 тис. незалежних дилерів. Навіть такої корпорації було б дуже важко вишукати гроші, щоб викупити всі ці дилерські підприємства.

Для того, щоб домогтися за допомогою прямого маркетингу економічності системи масового розподілу, багатьом виробникам потрібно було б стати посередниками в продажі товарів інших виробників.

Але навіть якщо виробник і може дозволити собі