Аналізуючи канали розподілу продукції ТОВ "Укрбуд" (рис. 3.) можна сказати, що канал збуту йде не тільки від виготовлювача до споживача, але й охоплює також взаємодію виробника з постачальниками сировини, матеріалів.

Тут виділяються чотири канали. Перший канал - це канал нульового рівня. Достоїнством цього каналу розподілу є те, що на продаваний товар не накладаються торгові націнки, транспортні витрати на доставку продукції мінімальна. Недоліками даного каналу є потреба в необхідності широкої реклами, на продукцію, вироблену ТОВ "Укрбуд".

Рис. 3. Канали розподілу продукції фірми ТОВ “Укрбуд”.

Другим нестандартним каналом розподілу є бартер. Третій канал - торгова мережа міста Києва, при цьому реалізується 70 % продукції. Четвертий канал - торгова мережа інших міст, при цьому реалізується 25 % продукції. Отже, врахувавши всі перераховані вище фактори, виробник повинний прийняти рішення про вибір того чи іншого типу маркетингового каналу, чи їх комбінації.

Процес вибору оптимального каналу містить у собі наступні кроки:

Визначення задач, стратегії і характеристик надійності каналу, використовуваних як критерії оцінки варіантів;

Оцінка ступеня важливості кожного критерію;

Складання переліку розглянутих варіантів;

Оцінка кожного варіанта за прийнятими критеріями і вибір найкращого.

Приклад використання даного методу представлений у таблиці 3.1.

Переваги даного методу оцінки укладається не в точності цифр, тому що вони – підсумок суб'єктивної оцінки менеджментом вагомості критеріїв і системи підрахунку балів. Насамперед, він показує керівникам визначити необхідні характеристики ефективного каналу, зважити його сильні і слабкі сторони.

Таблиця 3.1

Оцінка альтернативних варіантів маркетингових каналів

Показник | Вагомий показник значущості | Варіанти каналів

Канал 4–го рівня | Канал 3–го рівня | Канал 2–го рівня | Канал 1–го рівня | Канал 0–го рівня

Задачи | 0,1 | 5 | 2 | 3 | 4 | 4

Ресурси | 0,1 | 1 | 2 | 5 | 3 | 3

Позиціону-вання | 0,1 | 1 | 4 | 2 | 5 | 3

Цільовий ринок | 0,15 | 3 | 3 | 4 | 4 | 3

Перевага | 0,2 | 4 | 4 | 1 | 5 | 3

Мотивация | 0,15 | 5 | 4 | 2 | 4 | 3

Контроль | 0,1 | 5 | 3 | 1 | 4 | 1

Ризик | 0,1 | 2 | 2 | 2 | 3 | 3

Всього | 1 | 3,4 | 3,15 | 2,4 | 4,1 | 2,9

Етап 2. Вибір посередників.

Спочатку необхідно визначитися з загальною кількістю посередників, через яких буде продаватися продукція фірми. Ключовий фактор, що впливає на ухвалення даного рішення – обрана стратегія охоплення ринку.

Розрізняють три стратегії охоплення ринку:

1. Стратегія інтенсивного збуту шляхом використання максимально можливого числа торгових точок і складів.

2. Стратегія виборчого збуту, використовувана для товарів попереднього вибору (коли покупець проводить маркетинг товарних ринків, вивчаючи і зіставляючи показники якості, ціну й інші параметри товарів).

3. Ексклюзивний розподіл.

Визначившись з загальною кількістю посередників, необхідно визначити їх тип. Для цього необхідно проаналізувати переваги і недоліки кожного типу посередника щодо ключових задач компанії в сфері розподілу. Зручним інструментом для цього є зведена таблиця. Приведемо приклад (табл. 3.2).

Таблиця 3.2

Вибір типів посередників для просунення продукції ТОВ “Укрбуд”

Здатність виконання завдань в сфері розподілу | Тип посередника

Залежний | Незалежний

Задача | Важли-вість задачи | Агент | Брокер | Закупі-вельна контора | Коміс-сіонер | Аукціо-ніст | Спеціа-лізований | Багато-товарний

Налагодже-ність збуту | 0,4 | 5 | 3 | 7 | 6 | 2 | 9 | 7

Відомість на ринку | 0,3 | 2 | 4 | 6 | 4 | 1 | 5 | 7

Гнучкість у ціновий політиці | 0,2 | 4 | 2 | 0 | 1 | 1 | 3 | 2

Обсяг товарних запасів | 0,1 | 2 | 6 | 2 | 4 | 3 | 8 | 4

Наявність даного типу посередника в регіоні | + | + | + | - | - | + | +

Привабливість даного типу посередників | 3,6 | 3,4 | 4,8 | - | - | 6,5 | 5,7

У даному прикладі найбільш кращим типом посередника з'явився незалежний спеціалізований посередник. Тому фірма повинна прагнути до співробітництва саме з таким типом посередників. Посередники інших типів менш кращі для реалізації продукції компанії.

Отже, фірма визначилася з загальною кількістю посередників, що їй необхідні для роботи на ринку, а також їхнім типом. Заключним етапом процесу вибору посередників є вибір конкретної фірми-посередника.

Етап 3. Організація постачань продукції фірми на підприємства-посередники (товаропостачання посередників)

При організації постачань продукції фірми на підприємства-посередники важливо враховувати наступні вимоги:

1. Планомірність постачань;

2. Ритмічність доставки;

3. Оперативність постачань;

4. Економічність постачань.

Основними факторами, що впливають на організацію процесу товаропостачання, є:

1. Рівень управління процесом товаропостачання;

2. Вірогідність комерційної інформації, використовуваної для розрахунку й обсягу графіка постачань;

3. Розміщення постачальника і мережі підприємств-посередників;

4. Стан і розміщення складського господарства;

5. Розвиненість транспортної інфраструктури в регіоні;

6. Специфічні характеристики продукції, що поставляється.

Етап 4. Стимулювання діяльності посередників.

Для того, щоб учасники збутової мережі ефективно продавали продукцію постачальника, їх необхідно мотивувати. Розрізняють стимулюючі і партнерські фактори мотивації.

Після визначення комунікаційної стратегії визначаються загальні витрати на стимулювання збуту. Основними методами визначення витрат на стимулювання збуту є:

метод числення від наявних коштів чи можливостей товаровиробника;

метод числення у відсотках до суми продажів;

метод конкурентного паритету чи рівноваги, що відображає колективну мудрість галузі;

метод числення