Мотивація повинна охоплювати всі сфери збуту: просування товару на ринок, дослідження ринку, організація збуту і т.д. При цьому необхідно пам'ятати, що збутова політика фірми є лише частиною маркетингової стратегії фірми.

Кошти на мотивацію по кожному напрямку можуть підрозділятися на дві частини: 1) на оплату усіх витрат за рішенням даної задачі (наприклад, оплата маркетингових досліджень, реклами і т.п.) і 2) на додаткову оплату чи преміювання працівників будь-яких підрозділів фірми, що беруть участь у реалізації концепції маркетингу.

Серед напрямків стимулювання маркетологи особливо виділяють стимулювання об'єкта як кінцевого результату. Стимулювання об'єкта - використання різноманітних коштів стимулюючого впливу, покликаних прискорити і / чи підсилити відповідну реакцію ринку. До них відносяться стимулювання споживачів, сфери торгівлі, стимулювання власного торгового персоналу фірми.

Етап 5. Контроль діяльності посередників.

Контроль виробника над діяльністю учасників збутового каналу дозволяє направляти її в інтересах постачальника, чи принаймні робити на неї значний вплив. Ступінь контролю залежить від погоджених контрольних цифр результативності роботи: норм збуту, показників товарно-матеріальних запасів, часу доставки товару покупцям і програм по підтримці, стимулюванню збуту і навчанню персоналу. Результати поточної роботи періодично порівнюються з контрольними цифрами, виявляються відхилення і приймаються відповідні міри.

Висновки

Таким чином, основним поняттям збутової політики є канали розподілу (збуту). Каналом збуту є як організації, так і люди, що займаються просуванням товару.

На основі вищевикладеного матеріалу можна дійти висновку, що система каналів розподілу складається під впливом місцевих можливостей і умов. Після визначення ринку, позиціонування на ньому, виробнику необхідно виявити число і типи посередників, що знаходяться на ньому. За результатами вивчення основних варіантів каналу, фірма приймає рішення про його найбільш ефективну структуру. Перед фірмою встає задача керування обраним каналом, що містить в собі добір і мотивування індивідуальних посередників, а так само наступної оцінки їхньої діяльності. Усе це необхідно для одержання визначених вигод, тому що використання посередників порозумівається їхньою неперевершеною ефективністю в забезпеченні широкої приступності товару і доведення його до цільових ринків. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації і розмаху діяльності посередники пропонують фірмі більш того, що вона звичайно може зробити поодинці.

Тому виробники повинні чуйно відноситися до своїх дилерів. Той, хто не виявляє до посередників належної уваги, ризикує втратити їхню підтримку і виявитися не в ладах зі споживачами.

Список використаної літератури

Афанасьев М.П. Маркетинг: Стратегия и практика фирмы. - М.: АО «Финстатформ», 2002. - 112 с.

Багиев Л. Ю. Маркетинг: Учебник для ВУЗов. – СПб.: «Издательство СПбГУЭиФ, 1999. – 936 с.

Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.: «Экономика», 1998. – 270 с.

Голубкова Е. Маркетинговые коммуникации. М., 2000. – 256 с.

Диксон П. Управление маркетингом. – М.: «Бином», 1998. – 556 с.

Дойль П. Маркетинг Менеджмент: Стратегия и тактика. – СПб.: «ПитерКом», 1999. 814 с.

Корольков И.И., Голик С.С. Маркетинг: Учеб. пособие. - К., 1999. - 149с.

Котлер Ф. Основи маркетингу – К., 2000.

Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. - СПб.: «Перспектива», 1999. – 496 с.

Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. – СПб.: «ПитерКом», 2000. – 320 с.

Мауринг О. Основні принципи маркетингу. – К., 1998.

Осипова Ю.М., Смирнова Е.Е. Основи підприємницької справи. – К., 1999.

Росситер Дж. Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров: пер. с англ./ Под редак. Волковой. – СПб.: ”Издательство “Питер”, 2000. –с. 656.

Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. – М.: «ВНИИЭС», 1998. – 73 с.

Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг – М., 1999.

Ярин Г.А., Ярина Е.Г. Экономика предприятия. - Екатеринбург, 2001. – 479 с.