У кожної країни свої звичаї, свої правила, свої заборони. Перш ніж приступити до розробки маркетингової програми, продавцеві варто з'ясувати, як сприймає закордонний споживач ті або інші товари і як він користується ними.

У кожної країни (і навіть в окремих регіонів усередині країни) є свої культурні традиції, свої переваги і свої заборони, що діяч ринку повинен вивчити.

При плануванні збуту продукції компанії необхідно прийняти рішення щодо каналів збуту товару і географії розміщення і кількості торговельних підприємств.

Визначення кількості торговельних точок залежить від особливостей товару і місця розташування компанії. При цьому, необхідно враховувати наступні характеристики реалізованого товару:

вид товару (предмет першої необхідності, предмет «другої необхідності», предмет розкоші)

вартість товару

технічна складність товару

необхідність консультацій і сервісу при продажі товару

необхідність післяпродажного обслуговування

У рішенні питання про чисельність збутових підприємств, можливі наступні підходи:

інтенсивний збут, при якому продаж планується за участю великої кількості продавців для різних сегментів покупців;

виборчий збут, коли кількість продавців обмежена ;

ексклюзивний збут, при якому обмежено як кількість продавців, так і кількість покупців;

У залежності від виду товару вони можуть збуватися прямо споживачам, або через торговельних посередників. Як правило, прямо збуваються технічно складні товари, а також ті, котрі вимагають монтажу й іспитів, використання фахівців, проведення переговорів для їхніх постачань. Серед посередників них можна виділити три основні групи:

оптовий торговець (або дистриб’ютор, у випадку товарів виробничого призначення), що здійснює подальший перепродаж товару роздрібним торговцям, або прямо споживачам;

роздрібний торговець, що реалізує товари споживачам;

торговельний представник компанії (агент), що сприяє висновкові угод між виробником і торговцем.

Вибір каналу збуту залежить від наступних факторів:

характеристика цільової групи споживачів (місце розташування, кількість, мотивація)

особливості товару

ступеня конкуренції на ринку, реакцію конкурентів

впливу факторів «зовнішнього середовища»

ресурсів самої компанії – виробника (фінансові, людські)

Використання різних каналів збуту в практиці припускає проведення постійного контролю над їхньою роботою. При цьому, критеріями їхньої роботи можуть бути обсяг продажів, витрати на забезпечення продажів, перспективи росту, порядок розрахунків зі споживачами, довгостроковість відносин з посередником, наявність рекламацій [4, с. 78].

В області керування збутом зусилля керівників зосереджуються на професійній підготовці торговельних працівників і їхньої мотивації. Мотивація (в основному - через систему оплати) повинна бути ефективною і з однієї сторони бути цікавою торговельним працівникам, з іншого боку - одержувати компанії необхідних результатів збуту. Тут варто також розглянути використання інформаційних технологій, що дозволяють заощаджувати час, підвищувати ефективність збуту і забезпечувати поточною інформацією відповідні служби. Можливість доступу до різних баз даних робить для багатьох товарів пряме звертання до споживачів вигідніше реклами через засоби масової інформації. У такий же спосіб за допомогою інформаційних технологій можна встановити зворотний зв'язок із клієнтом і визначити реакцію на зміни ринку, що дозволяє оперативно вносити корективи в прийняті маркетингові рішення і зменшувати ризик помилки.

Таким чином, відділу ЗЕД варто дотримуватись наступних принципів у своїй діяльності:

1. Направляти свою діяльність не на одержання прибутку відразу, а орієнтуватися на довгострокову перспективу.

2. Застосовувати єдину стратегію і тактику пристосування до потреб споживача.

3. Комплексно підходити до досягненню поставлених цілей.

4. Швидко реагувати на поточні зміни в зовнішньому середовищі стосовно фірми, що складають споживачі й інші суб'єкти ринку.

5. Особливу увагу приділити прогнозуванню поводження міжнародних ринків.

3.3. Перспективні напрямки розвитку ЗЕД

В даний період компанія планує збільшити асортимент експортної продукції (дубовий ламінат, меблева заготовка, продукція з ясеня та дуба), а також розширити ринки збуту з іншими державами.

Для перспективного розвитку в напрямку ЗЕД підприємство планує створити власний імідж. Призначення заходів Public Relations - нецінова конкуренція, що має метою формування керованого іміджу (образу, репутації, фірмового стилю) товарів підприємства, що цілком відповідає сьогоднішній сформованій збутовій ситуації.

Такі заходи містять у собі:

1.1 Формування фірмового стилю «Ерроумейн Україна»*

створення нового фірмового знака (логотипа) або удосконалення існуючого;*

створення рекламного слогана підприємства;*

упровадження єдиної фірмової уніформи персоналу;*

додання всім об'єктам підприємства єдиного візуального образа (продукція, упакування, спецодяг, будинки, канцелярські приналежності, стаціонарне і пересувне устаткування, авто і транспорт, документація, рекламна продукція й ін.);*

створення рекламної, представницької і сувенірної продукції широкого спектра з фірмовою символікою.

Деякі роботи в даному напрямку вже проводяться, але на жаль не в рамках єдиної програми.

До цих робіт необхідно залучити спеціалізоване іміджове рекламне агентство, переважно з досвідом співробітництва з підприємствами деревопереробного комплексу.

1.2 Реклама (у т.ч. контрреклама)*

у ЗМІ (телебачення, радіо, газети, журнали);*

зовнішня реклама;*

у спеціалізованих виданнях (журнали, бюлетені, довідники, електронні бази даних);*

пряме поштове розсилання (Direct mail);*

у мережі Internet;

1.3 Участь у виставках (у т.ч. закордонних), проведення презентацій.

Крім того, підприємство «Ерроумейн Україна» щорічно розробляє програму розвитку підприємства. Серед основних задач головними були визначені наступні:*

Освоєння нових ринків.

Планується завоювати ще велику частину сегмента ринків на які націлене підприємство, а також перебування нових ринків збуту товарів і послуг і наступне обґрунтування на цих ринках.*

Реконструкція виробництва і впровадження нових технологій.

Тут передбачається в значній мірі обновити виробничі потужності й устаткування, впровадження останніх розробок в області деревообробки і т.д.*

Подальше підвищення професійного рівня працівників. Планується збільшити загальний професійний рівень усіх працівників підприємства з метою підвищення якості продукції, що випускається ними.*

Упровадження нових методів керування виробництвом.

Реалізація цього пункту дозволить у значній мірі знизити витрати виробництва, підвищити ефективність процесу