ініціювати і проводити заходи щодо підтримки лояльності клієнтської бази;

створення і просування корпоративного сайту;

забезпечити виставкову діяльність компанії;

проводити заходи щодо відокремлення від основних конкурентів;

забезпечити постійний інформаційний потік з компанії;

супроводжувати продаж і забезпечувати підтримку оптовиків;

розробити програми ефективного спонсорінгу;

розробити корпоративний буклет-каталог, що має виходити на регулярній основі.

Таким чином, перш ніж розробити та впроваджувати комунікаційну програму по стимулюванню попиту на будівельні матеріали, що реалізує ТОВ “Вибір”, необхідно побудувати на фірмі відповідні структури, що займалися б безпосередньо рекламно-маркетинговим та комунікаційним запезпеченням діяльності підприємства – відділ маркетингу.

2.2. Розробка комунікаційної програми підприємства на майбутній період

Проведений аналіз діяльності підприємства і структури ринку дозволив досить точно визначити напрямки удосконалення маркетингової діяльності ТОВ "Вибір": покращення організаційної структури, планування, системи забезпечення кадрами, інформаційної системи підприємства.

Загальна схема проведення комунікаційної програми, її бюджет і час проведення є наступними.

Час проведення:

- Початок – березень-квітень;

- Активна фаза – березень, травень, вересень. При цьому, активність повинна наростати поступово;

- Пасивна, підтримуюча фаза – влітку;

- Оперативний план розробляється для активної фази;

- Пасивна фаза прописується контурно, на рівні напрямків;

Бюджет комунікаційної програми складає:

- Річний бюджет – 25,6 тис. грн., що складає близько 3,8% прогнозованого обсягу продажів (665 тис. грн.).

Основні цільові аудиторії і методи взаємодії з ними.

Покупці – юридичні особи. У свідомості контрагентів повинне сформуватися стійке представлення про ТОВ «Вибір» як про місце, де можна придбати повний асортимент будівельних товарів, де вчасно оновлюють товарний асортимент, де їм запропонують ходовий товар вищої якості, де неодмінно супроводять покупку рекламними й інформаційними матеріалами, нададуть послуги з транспортування та упакування, де обслужать коректно, професійно і чемно.

При проведенні комунікаційної стратегії необхідно впливати на контрагентів з метою підвищення їхньої лояльності і ліквідації нестачі інформації. Партнер, що сам є роздрібним торговцем, буде набагато активніше продавати продукцію ТОВ «Вибір», якщо сам буде:

проявляти емоційну прихильність до компанії;

добре інформований про характерні риси продукції, тенденціях і матеріалах.

При цьому до партнерів варто підходити диференційовано, розділивши їх на категорії, відповідно до внеску в загальний обсяг продажів, надаючи найбільш сприятливий режим і умови тим, хто знаходитися в «привілейованій» категорії. Однак необхідно постаратися не ущемляти інтереси дрібних партнерів, пропонуючи їм стимулюючі програми.

Даний підхід, у сполученні з іншими заходами стимуляції збуту (гнучка система знижок) також може спонукати збільшити обсяг закупівель.

Задача впливу на партнерів компанії може бути вирішена наступними засобами:

регулярне інформування контрагентів про новини компанії, нові будівельні матеріали, змінах в умовах постачання і цінах і т.д. (телефон, поштове розсилання, e-mail, регулярний корпоративний бюлетень);

регулярне поширення інформації про технології, напрямки будівництва, дизайну, матеріали і ін.;

проведення спеціальних акцій і заходів, спрямованих на стимуляцію збуту і підтримку лояльності;

підвищення інформованості і компетентності менеджерів компанії.

Що стосується покупців – фізичних осіб, те, як показало проведене дослідження - анкетування, основними покупцями є люди вікової категорії 25-50 років із середнім і високим рівнем доходу.

Для даного сегмента цільових аудиторій компанії необхідно проводити заходи, спрямовані на підвищення впізнаваємості і популярності торгової марки «Вибір». Як показує проведене дослідження більшість оптовиків – клієнтів ТОВ «Вибір» орієнтуються насамперед на купівельний попит. Таким чином, підвищення популярності ТОВ «Вибір» серед кінцевих покупців автоматично приведе до росту обсягу продажів.

Методи впливу на кінцевих покупців можуть бути реалізовані в наступних формах:

розміщення іміджевої реклами в «профільних» ЗМІ (журнали “Будівництво” та “АспектСтрой”, інтернет-видання construktion.dp.ua, , www.ycim.com/build/index.html, stroyshop.hypermart.net, stroy.com.ua);

рекламно-інформаційна підтримка в місцях продажів (розповсюдження корпоративного буклету-журналу, наклейок, буклетів, плакатів, та стойок для них);

проведення спеціальних акцій, конкурсів, лотерей у місцях продажів і ЗМІ.

Необхідно відзначити, що дані дві категорії цільових аудиторій є стратегічними, тому що вони тісно взаємозалежні одна з одною. Те, що впливає на кінцевих покупців, торкнеться й оптовиків, і навпаки: забезпечення підтримки в місцях продажів має значний вплив на кінцевого покупця.

Не слід забувати і про традиційні, використовувані у даний час засобах просування: реклама в ЗМІ, а також участь у виставках.

При роботі з постачальниками з метою покращення цінової політики необхідно сформувати в постачальників образ компанії як надійного, стабільного і передбачуваного партнера, що прекрасно розбирається в тонкощях і напрямках ринку, реально сприяє продажу їхньої продукції в Україні і Києві.

Методи роботи з постачальниками наступні:

персональна взаємодія вищого керівництва;

ініціювання і проведення спільних акцій і заходів;

залучення як авторитетів при формуванні корпоративних послань, у статтях і інших інформаційних матеріалах.

План заходів щодо проведення комунікативної політики у 2004 році наступний.

Цільовими ЗМІ є: друковані: журнали “Будівництво”, “АспектСтрой”.

Інтернет видання: construktion.dp.ua, , www.ycim.com/build/index.html, stroyshop.hypermart.net, stroy.com.ua.

Таблиця 2.1

План робіт із взаємодії зі ЗМІ у 2004 році

№ | ЗМІ | Вид інформаційного матеріалу | Періодичність/

час розміщення | Вартість 1 випуску, грн. | Вартість

всього,

грн.

1 | журнал “Будівництво” | Рекламна інформація | 1 раз у тиждень/

48 тижнів | 29 | 29 х 48 = 1392,0

2 | журнал “АспектСтрой” | Рекламна інформація | 1 раз у тиждень/

48 тижнів | 32 | 32 х 48 = 1536,0

3 | Інтернет-видання | Реклама | постійно | - | безкоштовно

4 | Підготовка інтернет-сторінки | Рекламна інформація | постійно | 650 | 650

5 | Усі цільові

ЗМІ | Інформаційне співробітництво | у міру надход-ження інформа-ційних приводів

Разом: | 3578,0

Підтримка в місцях продажів включає:

Корпоративний буклет-журнал:

формат – А4;

періодичність: 2 разі у рік – травень, вересень;

кольоровість: 4+4;

обсяг: 2 полоси;

папір: 135 г/м.куб;

тираж: 500 екз.;

поширення: оптовики, виставки, промоакції.

Вартість робіт з підготовки корпоративного буклету-журналу розраховано у табл. 2.2.

Таблиця 2.2

Вартість робіт з підготовки корпоративного буклету-журналу

ТОВ “Вибір”

Вид робіт | Вартість

грн.

Фотосесія | 80

Дизайнер |