- заходу щодо стимулювання збуту є ' неповторюваними збутовими зусиллями ', тобто проводяться час від часу;

- агентства скоріше приймуть вірне рішення, чим сама фірма, тобто ефект від стимулювання збуту буде вище. Та й про вартість послуг агентства можна домовитися.

У будь-якому випадку, чи розробляє програму стимулювання збуту сама фірма або спеціалізоване агентство, потрібно прийняти ряд рішень, таких як:

визначити інтенсивність стимулювання;

на які групки осіб буде спрямована дана програма стимулювання збуту;

вибрати конкретні засоби стимулювання збуту;

визначити тривалість програми стимулювання;

вибрати час проведення заходів щодо стимулювання збуту;

скласти кошторис витрат на заходи щодо стимулювання збуту;

попередньо випробувати програму по стимулюванню збуту;

здійснення програми стимулювання збуту;

оцінити її ефективність.

3.3.Персональний продаж

По визначенню Ф. Котлера під особистим або персональним продажем розуміється усне представлення товару в ході бесіди з одним або декількома потенційними покупцями з метою здійснення продажу.

Ця форма торгівлі виявляється найбільш ефективної на стадіях:

- формування купівельних переваг і переконань;

- безпосереднього здійснення акта купівлі-продажу.

Причина полягає в тому, що техніка особистого продажу володіє наступними характерними рисами:

- припускає живе, безпосереднє і взаємне спілкування між двома і більш особами;

- сприяє встановленню різноманітних відносин: від формальних ' продавець-покупець ' до міцної дружби. Досвідчений продавець прагнути установити з клієнтом довгостроковий контакт;

- змушує покупця почувати себе в якомусь ступені зобов'язаним, що з ним провели бесіду, він випробує більш сильну потребу прислухатися і відреагувати.

У процесі особистого продажу можуть бути присутнім елементи стимулювання збуту: купони, конкурси, премії, різні запрошення, пільги і т.п.

Багато фахівців незважаючи на ряд переваг особистого продажу відзначають її недолік - короткочасність ефекту від стимулювання збуту шляхом особистих продажів.

У цьому є частка істини, але в сфері послуг даний недолік носить набагато менш виражений характер.

Ефективність особистих продажів визначається в значній мірі продавцем. Тому фірми витрачають багато часу, зусиль і засобів на організацію керування торговельним апаратом фірми.

Формальна оцінка роботи, не завжди прийнятна, тому що потенціали ринків, цільові сегменти, інтенсивність конкуренції й інші умови роботи продавців можуть істотно розрізнятися. Тому більш доцільно установити визначені норми для кожного продавця і щодо цих норм визначати ефективність роботи.

Поряд з цим варто здійснювати якісну оцінку продавця, тобто його кваліфікацію, глибину знань про товар, фірму, клієнтів, конкурентах і т.п., а також оцінити важливість і своєчасність його пропозицій для розвитку фірми.

3.4. Паблик рилейшенз та його роль у процесі маркетингових комунікацій освітніх послуг

По визначенню Ф. Котлера пропаганда визначається як неособисте стимулювання збуту на товар, послугу, суспільний рух посредствам поширення про них комерційно важливих зведень у засобах масової інформації.

Пропаганда є складовою частиною більш широкого поняття, у поняття діяльності те організації суспільної думки ( Паблик Рилейшнз ). По визначенню Інституту суспільних відносин, Великобританія, Паблик Рилейшнз - це плановані тривалі зусилля, спрямовані на створення і підтримку доброзичливих відносин і взаєморозуміння між організацією і її громадськістю.

В даний час метою паблик рилейшнз вважається встановлення двостороннього спілкування для виявлення загальних представлень або загальних інтересів і досягнення взаєморозуміння, заснованого на правді, знанні, і повної информированности.

При оцінки факторів, що позитивно вплинули на збільшення обсягу продажів з'ясувалося, що крім реклами – це виступу по телебаченню і радіо викладачів університету. Більш 7% абітурієнтів контрактної форми навчання довідалися про університет з цих виступів. Тут працює більше не прямий контакт із цільовим сегментом, а непрямий – через цільову аудиторію. Це укладається в схему: цільова аудиторія – цільовий сегмент (батьки) – цільовий сегмент (абітурієнти).

Рекламна діяльність ректора і викладачів – це скоріше пабліситі, паблик рилейшнз, створення і підтримка іміджу солідного і надійного вузу, у якому працюють відомі вчені, діячі науки і культури, лідери думок.

У ході дослідження видно, як стабільно «роблять» свою роботу також ефективні інструменти PR, як виставки. Серед них головна – міжнародна освітня виставка «Утворення і кар'єра». Її відвідують від 50 до 70 тис. школярів Києва й області, батьки і вчителі. Бюджет витрат по цій виставці для учасників таки високий. Питання окупності участі в ній носить принциповий характер. 8,4 відсотки контрактників прийшли в університет саме після відвідування цієї виставки.

Оплата за навчання в університеті має середню величину по Києві серед престижних вузів. І виставки показують свою ефективну роль у збільшенні рівня продажів. Їхня окупність не викликає сумнівів.

День відкритих дверей університеті проводиться 3 рази в рік. Інформація до абітурієнтів надходить з різних каналів: школи, від друзів, зі СМИ і т.п. День відкритих дверей вважається найбільш показовим для прогнозування майбутнього конкурсу.

Збільшення кількості студентів на контрактній основі – показник стійкого росту марочного капіталу університету. З числа на днях відкритих дверей, що надійшли на контрактну, основу побувало 48,7% абітурієнтів.

Дневі відкритих дверей передувала продумана рекламна робота. Визначальну роль в ефективності цього заходу, безсумнівно, грають викладачі, керівники кафедр, декани факультетів, директора інститутів, проректори і, звичайно, сам ректор. Що говорять, як одягнені наші викладачі, як високо цінують вони свою професію, ввічливість і увагу – головне, що складає успіх цих заходів.

В університеті понад 10 років успішно працюють підготовчі курси і ліцейські класи. Вони об'єднані в центр довузовского утворення. Тут проводяться олімпіади, конкурси, індивідуальні заняття і т.п.

У ліцейських класах викладають високопрофесійні університетські викладачі. Абітурієнти «контрактники» зробили свій вибір, проходячи навчання в