Маркетинг

З М І С Т

Вступ

Зовнішньоекономічна діяльність передбачає активний пошук партнерів за рубежем. Однак навіть успішний пошук зарубіжного партнера, готового налагодити перспективні взаємовигідні відносини, залишиться безрезультатними, якщо не буде укладений відповідний контракт.

У міжнародній комерційній практиці контрактом називають договір купівлі-продажу товарів у матеріально-речовій формі. Цей документ, що оформляє зовнішньоторгову угоду, містить письмову домовленість сторін про поставку товару: зобов’язання продавця передати певне майно у власність покупця та зобов’язання покупця прийняти це майно та сплатити за нього необхідну грошову суму чи зобов’язання сторін виконати умови товарообмінної операції. Як і будь-який процес, процес укладання зовнішньоторгового контракту має певні стадії та етапи, які будуть детально розглянуті в цій роботі.

Зокрема, для достовірного і правильного вибору партнера на зовнішньому ринку і підписання з ним взаємовигідної угоди, необхідно вивчити і дослідити ринок, на який орієнтується організація.

Вивчення ринку звичайно проводиться за програмою маркетингу. Сучасна міжнародна торгівля пов'язана з величезною кількістю товарів. Щороку з'являються сотні нових, раніше невідомих товарів, сотні тисяч модифікацій однієї ж і тієї продукції, тобто на наших очах росте так званий асортиментний шлейф. Найменші зміни у розмірах виробництва, запасах, митних тарифах, фрахті, курсах валют, кредитоспроможності, торговій політиці прямо впливають на рентабельність тієї чи іншої зовнішньоторгової угоди. Інакше кажучи, на сучасну міжнародну торгівлю впливають найрізноманітніші взаємопов'язані чинники, які повинні систематично та комплексно вивчатися. Промислові та торгові фірми досліджують іноземні ринки, обробляючи великий обсяг інформації, яка отримується як від приватних агентів, так і від державних органів. Кожен відділ фірми займається вивченням певної функціональної ділянки ринку. Об'єкти дослідження залежать від роду діяльності фірми. Методи вивчення, що застосовуються різними фірмами, також можуть бути різними.

Отже, актуальність даної теми полягає в необхідності детального і ґрунтовного аналізу усіх факторів, що впливають на ефективність довгострокових відносин із зарубіжними партнерами, для підписання зовнішньоекономічного контракту з надійними зарубіжними партнерами.

Головним завданням роботи є визначення та ґрунтовний аналіз основних стадій укладання зовнішньоекономічного контракту та розрахунок ефективності його впровадження.

1. Аналітична маркетингова оцінка ринку досліджуваного товару

Аналіз світового ринку товару

Компанія «Pepsi-Cola» була створена у 1888 році братами Кендлерами. Перший офіс був розташований у місті Атланта, штат Джорджія в Сполучених Штатах Америки. Штаб-квартира компанії знаходиться там і до цього часу.

Основним видом діяльності компанії було і залишається виробництво безалкогольних напоїв з відомими у всьому світі марками “Мірінда”, “Пепсі-Кола”, “7-Up” та ін.

Як вже зазначалось раніше, продукція компанії відома в усьому світі, і загалом напої реалізуються більш ніж у 180 країнах світу. Стратегія компанії «Pepsi-Cola» полягає у постійному розширення ринків збуту продукції за рахунок розширення мережі заводів по виробництву безалкогольних напоїв.

Використовувана також політика розширення асортименту продукції призводить до купівлі в регіонах заводів по виробництву аналогічної продукції (наприклад, в Китаї це завод по виробництву соків та чаю).

В залежності від регіонів, відрізняються і обсяги реалізації, і смаки споживачів, і стратегія просування продукції на ринок. Так, Компанія «Pepsi-Cola» виділяє п’ять основних груп:

Всього компанією було реалізовано 16,5 млрд. декалітрів. Розподіл обсягів реалізованої продукції по регіонам представлений у таблиці 1.

Таблиця 1

Загальносвітові обсяги реалізації компанії “Coca-Cola” у 2001 році

Регіон | Частка реалізації продукції, %

Північноамериканська Група | 32

Латиноамериканська Група | 25

Європейська Група | 20

Середньо- та далекосхідна Група | 18

Африканська група | 5

Як видно з таблиці, найбільша частка реалізованої продукції приходить на Північно- та Латиноамериканську групи, відповідно 32% та 25%. Також значну частину займають обсяги продажу у Європейській групі, а саме – 20%, при чому цей показник має тенденцію до збільшення за рахунок відкриття в Європі декількох нових заводів (Угорщина, Румунія).

Виходячи на ринок безалкогольних напоїв, компанія «Pepsi-Cola» мала лише одного сильного конкурента в особі транснаціональної корпорації “Coca”, що спостерігалось практично в кожній країні світу. Тому, знаючи методи боротьби лише з своїм одвічним конкурентом, компанія «Pepsi-Cola» відразу завоювала 60% ринку безалкогольних напоїв.

Низька вартість факторів виробництва дозволила компанії «Pepsi-Cola» за рахунок отриманих прибутків окупити вкладені інвестиційні ресурси в розмірі 100 млн. доларів всього за 3 роки. Компанія вже мала досвід по відкриттю заводів в країнах, що розвиваються, перш за все, це країни Азії, тому запланований кошторис витрат по введенню в експлуатацію заводу був виконаний практично на 100%.

Створення філіалів компанії було викликане також високим інфраструктурно-виробничим потенціалом підприємств-партнерів. Зокрема, при введенні в дію філіалу планувалося створити його у вигляді компанії повного франчайзингу, тобто новоствореним підприємством використовувалися технології та необхідна сировина в повному обсязі за рахунок підприємств-постачальників, розташованих в країнах Східної Європи та Росії. Використання невласних ресурсів значно збільшувало ціну на продукцію компанії, що стримувало збільшення обсягів продажу в країні.

Тому у 1999 році керівництвом компанії «Coca-Cola» було прийнято рішення про переходу від повного франчайзингу до часткового, при якому використовувалися лише ексклюзивні технології виготовлення безалкогольних напоїв, а більшість необхідних ресурсів постачалися українськими підприємствами-виробниками.

Ці перетворення дозволили збільшити обсяги фінансових вливань з боку корпорації «Pepsi-Cola», оскільки вкрай необхідні фінансові ресурси почали отримувати не лише безпосередньо об’єкти іноземного інвестування, а й підприємства пов’язаних з ними галузей промисловості.

До інших факторів, які ще можна назвати опосередкованими факторами впливу, що стимулювали компанію «Pepsi-Cola» виходити на новий ринок, можна віднести: