На великих, найбільш притягальних ринках в умовах значної конкуренції і необхідності послепродажного обслуговування доцільне створення місцевих торговельних організацій.

Найбільше широко використовуються агенти або дистрибьютори (агенти - незалежні посередники, що одержують комісійні за продаж. Дистрибьютори купують товар на своє ім'я і компенсація витрат залежить від вигідності їхньої угоди зі споживачем).

Практика

Характеристика фірми та й продукції.

Для практичного завдання можна взяти київське АТ “Взуттьовик”, що випускає взуття. АТ “Взуттьовик”— підприємство з багаторічною історією і традиціями. Підприємство було засновано 26 грудня 1932 року і до дійсного моменту є одним з ведучих підприємств України у своїй галузі. Спочатку сапожно-пошивочная майстерня №4 здійснювала пошиття взуття для тракторостроителей.

В сорокові роки взувати стояло армію. У місті під час війни взуттєве виробництво розвертається вже на базі трьох фабрик.
У 1968 році було організовано Київське виробниче об'єднання.
З 16 вересня 1992 року об'єднання перейменоване у взуттєву фірму «Взуттьовик». Працюючи на сучасному імпортному устаткуванні, підприємство випускає конкурентноздатну продукцію на рівні світових стандартів. Цьому сприяють використання кращих вітчизняних і імпортних матеріалів, контроль за якістю на всіх стадіях виробництва, розмаїтість моделей для усіх вікових груп покупців на будь-який сезон. Орієнтуючись на людей із середнім статком, фірма гарантує якість і довговічність своїх виробів. Колектив підприємства постійно знаходиться у творчому пошуку, працює над розробкою нових моделей взуття. На підприємстві закладена проектна потужність по основних видах продукції 2300 тис. пара взуття при 2-змінному режимі роботи.

На дійсний момент підприємство досягло 50,6%-го рівня виробництва до проектного. У 2001 році підприємство випустило більш 1 млн. пару взуття.

Рентабельність виробництва — 25 відсотків.

Сьогодні підприємство займає перше місце в Україні по випуску дитячої, дорослого модельного і повсякденного взуття і третє — по загальних обсягах виробництва.

Фірма щорічно збільшує обсяг виробництва і розширює географію продажів взуття. Взуттьовики на ділі довели, що навіть в умовах загального спаду в легкій промисловості можна знаходити шляхи, не тільки виживання підприємства, але і його планомірного розвитку, нарощувати обсяги виробництва, поліпшувати якість продукції, що випускається, розширювати асортимент, піклуватися про підвищення зарплати своїх працівників і умовах їхньої праці.

Аналіз стратегій виходу фірми на зовнішні ринки.

Відомо, наскільки складно українським фірмам вийти на міжнародний ринок. Підприємство «Взуттьовик» починало півтора роки тому з великої маркетингової роботи. Вивчалися вимоги ринку, можливості виробництва, цінова політика, постачання сировини і т.д. Було вирішено орієнтувати виробництво на споживача середнього класу, тобто людей, яких уже не влаштовує дешевий китайський ширвжиток, але їм ще далеко до дорогого італійського або англійського взуття.

Вирішивши зайнятися міжнародної діяльність фірма повинна була вибрати найкращий спосіб виходу на обраний ринок. Підприємство «Взуттьовик» вибирало серед експорту, спільної підприємницької діяльності і прямих інвестицій за рубіж.

Найпростішим способом вступу в діяльність на закордонному ринку на думку керівництва підприємства є експорт. Тому що фірма може експортувати свій товар декількома способами.

Передача повноважень по експорті. Мова йде про таку систему збуту, коли компанія, що розташовує побутовою мережею в одній або декількох закордонних країнах, надає неї за визначену плату в розпорядження компанії, потенціал яких ще слабшав, що б діяти поодинці на міжнародному ринку.

Експортна франшиза. Франшиза - це система збуту, при якій підприємство з приватним капіталом керується так, немов воно є елементом великої організації з відомим у країні товарним знаком, вивіскою, устаткуванням, продукцією і послугами. Франчайзер надає визначені права торговельної компанії, що купує них за допомогою періодичного платежу, пропорційного обсягові продажів під знаком франшизи, і бере на себе зобов'язання виконувати технічні умови збуту, рекомендовані франчайзером.

Міжнародна франшиза дозволяє франчайзеру бути присутнім у багатьох місцях без необхідності фінансувати своє впровадження на ринок, будучи упевненим, що його торговельна марка надійно захищена, оскільки такий захист в інтересах франчайзи, тобто компанії, що одержала франшизу. Остання бере на себе видатки по впровадженню на ринок і поточні витрати.

Одним з переваг такого методу є швидкість, з яким можна створити мережу франшиз в одній або декількох країнах одночасно і на великих, і на зовсім невеликих ринках. Чисельність фірм-учасниць стає значною. Для франчайзера має сенс передати функції розвитку, стимулювання збуту і контролю національної мережі якоїсь однієї великої компанії, тому що успіх одного великого договору про франшизе відбиває на стані всієї сукупності подібних договорів.

Описана система збуту підходить як для товарів споживчого попиту, так і для продукції промислового призначення.

Комерційні посередники. Це фізичні або юридичні особи яких звичайно називають агентами і які, будучи досить численними, служать посередниками в міжнародній торгівлі, роблячи послуги усіх видів і найчастіше займаючись відразу декількома видами діяльності відповідно до наявних можливостей.

Комерційних посередників можна охарактеризувати по двох критеріях -спосіб їхньої винагороди і міцність зв'язків, що поєднують них з експортером.

Міжнародний маклер, агент із закупівлі, агент у справах продажу і комісійний агент - усі ці чотири категорії одержують винагороду у виді комісійних, і зв'язок, що з'єднує їхній з партнером стає від першого до останнього більш тісній.

Агент по міжнародній торгівлі, концесіонер і импортер-дистрибьютор одержують винагороду у виді торговельної націнки. при тім, що зв'язок від першого до останнього