- протидія конкуренції з боку тур. центрів, регіонів, країн;

- підтримка рівня обізнаності споживача;

- підтримка іміджа підприємства, регіона, країни.

Таким чином, підприємство, що бажає правильно контролювати збутові процеси, повинно грамотно спланувати свою рекламну компанію. Рекламна компанія – це комплекс комунікаційних заходів спрямованих на досягнення конкретних маркетингових цілей в рамках загальної маркетингової стратегії підприємства. При плануванні компанії необхідно враховувати мотиви споживача. Мотиви бувають:

- Раціональні (прибутковість, здоров’я, зручність, переваги “товара”, надійність тощо).

- Емоційні (страх, кохання, значимість, самореалізація, свобода, відкриття нового, радість, гумор, гордість, патріотизм).

- Моральні (соціальні, етичні, захисту, охорони навколишнього середовища, справедливості).

Рекламна компанія підприємства планується за такими основними етапами Исмаев. Маркетинг в РФ. – М.: ГАУ, 1997. :

- Постановка цілі.

- Визначення цільової аудиторії.

- Визначення періоду проведення та ступеня інтенсивності реклами.

- Розподіл повноважень між працівниками.

- Визначення попереднього бюджету.

- Визначення рекламної ідеї.

- Визначення засобів та носіїв реклами та їх обґрунтування.

- Побудова медіа плана.

- Складання смети заходів.

- Виробництво рекламного звернення.

- Реалізація заходів.

- Визначення ефективності рекламної компанії.

Рекламна дія на потенціальних споживачів, безперечно є потужним важелем збуту продукції, але ефект від її застосування не був би повним без використання PR.

PR (зв’язки з громадськістю) є ціленаправленими контактами із споживачами, пресою, державними і громадськими закладами, партнерами та посередниками.

Ціль будь-яких форм таких контактів – створення певного іміджу, але який би імідж не створювала організація, ціль одна – отримання прибутку. Засоби PR спрямовані на встановлення і підтримку взаємозв’язку із засобами масової інформації (ЗМІ). Ціль таких заходів – розміщення довідок та матеріалів інформаційного характеру для того, щоб привернути увагу до фірми, її товару. Поширені таі форми співпраці зі ЗМІ:

- Розміщення статей.

- Створення передач.

- Створення сюжетів в інформаційних програмах.

- Інтерв’ю.

- Різноманітні очерки.

- Спонсорінг створення передач, сюжетів.

- Товарна пропаганда.

- Лобіювання інтересів.

- Консультування.

Найрозповсюдженішими методами PR в Україні є:

- Використання усного мовлення.

- Презентації фірмового товара.

- Участь у виставках та ярмарках.

- Організація конференцій, семінарів, нарад.

- Використання внутрішньо фірмової преси.

- Використання тих самих засобів і носіїв, що й реклама.

Підсумовуючи все викладене вище автор хоче звернути увагу на те, що в руках керівника зосереджена дуже багата палітра мотиваційного процесу (а не лише деякі традиційні її складові). Тому було б зовсім неправильним не скористатися всіми цими можливостями (але така думка чомусь не спадає на ум багатьом керівникам сучасних туристичних організацій).

1.4. Мотивація партнерів та посередників

Процес управління збутовими операціями в туризмі включає відбір посередників і партнерів і форм співпраці з ними, їх мотивацію, оцінку результатів їх діяльності.

При виборі збутового каналу в туризмі необхідно враховувати просторову концентрацію споживачів, їх переваги, можливості, необхідно враховувати політику продажу, конкуренції, характер товару який діє на вибір збутового каналу. При обранні свого збутового каналу кожен туроператор використовує наступні критерії:

- Наявність у фірми юридичного права займатися туристичною діяльністю.

- Кредитоспроможність фірми.

- Дієздатність фірми.

- Спеціалізація фірми.

- Технології та методи продаж.

- Фінансові результати за попередній період.

- Опит роботи та імідж на туристичному ринку.

- Регіон охвата діяльності фірми.

Мотивація партнерів та посередників на вітчизняному туристичному ринку відбувається в основному за допомогою ціни. Існує ціна нетто та ціна брутто.

Ціна нетто – не включає комісійної винагороди посереднику, тому останні повністю повертають суму придбаних турпослуг туроператору. Перевага ціни нетто полягає в тому, що посередник сам може визначити необхідний для себе відсоток прибутку. Але це, водночас, є і недоліком, оскільки таким чином ціни можуть невиправдано збільшуватися.

Ціна брутто – це ціна яка включає в себе комісійну винагороду (в туризмі вона як правило складає від 3% до 15% від загальної вартості придбаних турпослуг). Переваги такої ціни – неможливість великого завищення ціни.

Слід відмітити, що ціна диференціюється в залежності від сезона, чисельності групи, якості послуг які включені в пакет.

На практиці в підприємствах використовуються також такі види цін:

Довідкова ціна – це ціна, що добре рекламується і орієнтуючись на яку турист приходить купувати турпослуги.

Конфіденційна ціна – встановлюється на турпакет, при розрахунках з туроператорами (як правило нижче довідкової).

Контрактна ціна – вказується у контракті.

Ціни на турпродукт коригуються за допомогою знижок та надбавок.

Для заохочення партнерів та посередників ціною часто застосовують т.з. “тарифні сітки”.

2. Практика мотиваційного процесу в сучасних туристичних підприємствах України: особливості, здобутки та недоліки

Мотиваційний процес, на думку автора, в сучасних українських підприємствах зумовлений цілим рядом об’єктивних факторів. Серед них можна виділити наступні:

- Фактори зумовлені спадщиною, яка дісталася Україні від колишнього СРСР. Ці фактори досі мають потужний вплив на життя та працю багатьох підприємств, оскільки стали частиною менталітету та свідомості нашого народу. Суть явища полягає в тому, що майже повністю відсутня мотивація в сьогоденні. Прикрість такого стану речей полягає навіть не в тому, що за таких умов кадри “старшого” покоління не можуть призвичаїтися до сучасних реалій, а в тому, що така “мотиваційна традиція” передається наступним більш молодим поколінням робітників та керуючого персоналу. Цю думку можна було б розвивати ще довго, але автор хоче обмежитися лише констатацією того, що такий стан речей є дуже потужним гальмівним важелем життєдіяльності переважної більшості українських підприємств і заважає максимізації отриманого прибутку. Парадоксальність ситуації вражає: керівництво: “вижимає” з працівників останні краплі працездатності, сил і здоров’я і отримує при цьому недостатній прибуток, коли при зваженому використанні системи мотивації можливо досягти прибутку і не перевантажуючи персонал організації.

- Фактори економічного характеру. Через економічну нестабільність в країні деякі види мотивації зовсім не можуть існувати, а деякі існують