і т.д.), демографічних (чисельність і склад населення, розмір і склад родин і т.д.), природнокліматичних, історичних, національних і ін. Тому вивчення попиту вимагає комплексного підходу, що дозволяє одержати повну інформацію про необхідні споживачу товари і ціни, які вони готові за них заплатити. Така інформація не тільки сприяє вивченню попиту, але і допомагає виявляти тенденції його зміни і розвитку.
Існують різні способи вивчення і прогнозування попиту, застосовувані в оптовій торгівлі. Наприклад, аналіз показників товарообігу, товарних запасів і товарооборотністі, а також реалізованого і нереалізованого попиту оптових покупців.
Компанія “Утеко” користується даними опитувань покупців про товари, що здобуваються ними, побажання і зауваження по їхній якості й асортименту. Такі опитування проводяться у магазині. Там же організується виставка нових товарів.
Отримані різними способами і систематизованими даними є основою для визначення потреби в товарах. При цьому не тільки розраховується обсяг підлягаючих закупівлі товарів, але й уточнюється їхній асортимент.
Наступним елементом роботи з закупівлі товарів є виявлення джерел їхнього надходження і вибір постачальників.
При проведенні закупівельної роботи компанія виходить з можливості максимального використання товарних ресурсів регіону, у якому вона здійснює свою діяльність. Для цього комерційним службам необхідно володіти інформацією про відповідні підприємства (постачальниках-виготовлювачах) і вироблених ними товарах (асортименті, якості, упакуванні, цінах).
При виборі постачальників-виготовлювачів важливу роль грає не тільки те, які товари вони роблять і продають у даний час, але і їхні можливості по удосконаленню, а також випуску нових товарів.
Щоб закуповувати товари, що не виробляють місцеві підприємства, комерційні працівники постійно аналізують рекламні оголошення, у тому числі і постачальників-посередників, із пропозиціями оптового продажу товарів. Пошуку постачальників товарів сприяє також відвідування виставок нових товарів, оптових ярмарків, оптових ринків.
З метою визначення ступеня задоволення попиту населення на конкретні товари, виявлення причин накопичення окремих товарів в каналах торгівлі проводиться аналіз асортиментної структури товарних запасів.
За аналізуємим підприємством ТОВ “Утеко” дані про асортиментну структуру можна представити у вигляді таблиці 4.
Таблиця 4
Асортиментна структура товарообороту ТОВ “Утеко” у 2001 – 2002 рр., грн.
№ п/п | Найменування товарної групи | Середній рівень товарних запасів | Відхилення | Частка у загальному обсязі товарних запасів, % | Відхилення | Рівень товарообороту | Відхилення | Частка у загальному товарообороті, % | Відхилення, %
2001 | 2002 | 2001 | 2002 | 2001 | 2002 | 2001 | 2002
1. | Будівельні матеріали | 2338 | 6622 | 4284 | 14,2 | 16,8 | 2,6 | 37187 | 90951 | 53764 | 16,0 | 25,3 | 9,3
2. | Інструменти | 6274 | 11391 | 5117 | 38,1 | 28,9 | -9,2 | 76001 | 58238 | -17763 | 32,7 | 16,2 | -16,5
3. | Будівельна фурнітура | 7295 | 19392 | 12097 | 44,3 | 49,2 | 4,9 | 116441 | 203113 | 86672 | 50,1 | 56,2 | 6,4
4. | Інше обладнання | 561 | 2010 | 1449 | 3,4 | 5,1 | 1,7 | 2789 | 7190 | 4401 | 1,2 | 2,0 | 0,8
5. | Всього | 16468 | 39415 | 22947 | 100 | 100 | - | 232418 | 359492 | 127074 | 100 | 100 | -
Згідно даних таблиці 4 спостерігається нерівномірне забезпечення товарообороту окремими товарними групами. Так, по першій групі товарних запасів – будівельним матеріалам – її частка в товарних запасах зросла на 2,6 відсотка, а у товарообороті – на 9,3 відсотка. Це може свідчити про недостатність товарних запасів цієї товарної групи. Така ж тенденція властива і 3 товарній групі – будівельній фурнітурі. За другою товарною групою спостерігається значне збільшення частки товарних запасів над товарооборотом: у товарних запасах частка цієї товарної групи складала у 2001-2002 роках 38,1 і 28,9 відсотка відповідно, у той час як частка товарообороту у цей період складала 32,7 і 16,2 відсотка. Це свідчить про надмірне затоварення цією товарною продукцією, відволіканням обігових коштів, незадовільною роботою з постачальниками щодо повернення товарів, які користуються невеликим попитом.
По четвертій групі товарних запасів – іншому обладнанню – спостерігається майже рівновісне зростання як товарних запасів, так і товарообороту цієї товарної групи.
Наявність диспропорції між асортиментною структурою товарообороту та товарних запасів потребує прийняття термінових заходів щодо їх скасування.
Такими заходами являються:
- проведення вибіркових обстежень внутрішньогрупового стану товарних запасів;
- приведення наявного асортименту товарів у відповідність до встановлених асортиментних переліків;
- концентрація товарів складного асортименту в спеціалізованих підприємствах (секціях);
- організація своєчасного повернення товарів, завезених понад норму з магазинів на гуртові склади, а комісійних товарів - комітентам;
- активізація торгівлі надмірними запасами;
- проведення їх ефективної уцінки для стимулювання збуту, активізація реклами неходових та залежалих товарів;
- покращення роботи з вивчення попиту на основі постійного врахування реалізованого та незадоволеного попиту для обгрунтованого складання заявок на поточний завіз товарів;
- підсилення контролю за станом товарних запасів, переміщення надмірних запасів в інші пункти продажу, зокрема— позамагазинні та інше.
Аналіз обіговості товарних запасів ТОВ “Утеко” можна провести за допомогою даних таблиці 5.
Таблиця 5
Розрахунок обіговості товарних запасів ТОВ “Утеко” у 2001-2002 р.
№ п/п | Товарна група | Середній рівень товарних запасів, грн. | Питома вага кожної товарної групи в товаро-обороті | Середньоден-ний оборот за кожною товарною групою, грн. | Середній час обігу, днів | Від-хи-лен-ня
2001 | 2002 | 2001 | 2002 | 2001 | 2002 | 2001 |