Договір може бути укладений на купівлю-продаж товару, що вже мається в наявності в підприємства “Утеко” чи буде придбаний їм у майбутньому.

Істотною умовою для даного виду договору є найменування і кількість товарів. При цьому в договорі може бути погоджений асортимент, ціна, термін передачі й оплати товарів, а також інші умови по розсуду сторін.

Що стосується роздрібного продажу товарів, то вона може здійснюватися різними методами.

Під методом продажу розуміють сукупність прийомів і способів, за допомогою яких роздрібні торгові підприємства здійснюють процес продажу товарів. Для кожного методу продажу характерні визначені прийоми виконання операцій, зв'язаних з обслуговуванням, добором товарів, розрахунками з покупцями.

У торгівлі, поряд із традиційним методом продажу товарів через прилавок обслуговування, застосовуються такі прогресивні методи, як самообслуговування, продаж товарів по зразках, з відкритим викладенням, по попередніх замовленнях, через автомати.

У магазині “Утеко” виробляється продаж товарів по зразках. Суть методу в тім, що покупець самостійно чи за допомогою продавця знайомиться з виставленими в торговому залі зразками товарів. У випадку здійснення покупки покупцю передається точно такий же товар. Цей метод продажу часто застосовується в сполученні з доставкою оплачених великогабаритних товарів на будинок покупцям.

До додаткових послуг магазину “Утеко” відноситься продаж товарів за попереднім замовленням.

Такий метод продажу може застосовуватися як спеціалізованими магазинами, так і відділами замовлень магазинів загального профілю.

Перелік товарів, реалізованих по замовленнях, вивішений у магазині. Замовлення можуть бути прийняті безпосередньо в магазині, по телефоні чи за місцем роботи покупця й оформлені на спеціальному бланку. Покупець одержує товар у самому магазині, чи він доставляється йому додому.

Виробництво будматеріалів — галузь, що динамічно розвивається у світовому масштабі, нові матеріали і технології створюються і виводяться на ринок безупинно. До того ж багато будматеріалів, що вже не вважаються новинками за кордоном, для вітчизняного споживача поки є чимось небаченим і незвичним.

З цим зв'язана необхідність проведення в Україні комплексу маркетингових заходів щодо ознайомлення оптових і роздрібних споживачів з якісними характеристиками й особливостями нових для них будматеріалів.

6. Комунікаційна політика

Особливість маркетингу будматеріалів у тім, що практично будь-який товар цієї категорії має потребу в подвійному просуванні:*

розрахованому на професіоналів, тобто на будівельні організації, бригади, виконробів і т.п., що роблять, як правило, оптові покупки, тому співробітництво з ними краще зробити постійним;*

розрахованому на роздрібного споживача, що купує будматеріали час від часу.

Основні методи і засоби, використовувані при просуванні будматеріалів, представлені в табл. 7.

Таблиця 7.

Маркетингові прийоми просування будматеріалів

Методи |

Засоби

Створення іміджу торгової марки |

Зовнішня реклама, іміджева реклама в пресі, участь у виставках, спонсорство, реклама на транспорті

Стимулювання збуту |

У розрахунку на оптових покупців - накопичувальні знижки, особливі умови по доставці, гарантійне обслуговування. В розрахунку на кінцевих споживачів — акції по наданню знижок, купони з виставок і в газетах безкоштовних оголошень, що дають право на знижку; розсилання рекламних буклетів, можливо, з купоном на знижку

Інформування про новинки |

Поштове розсилання, статті в спеціалізованій пресі, запрошення на виставки, фірмовий веб-сайт в Інтернету

Навчання |

Безкоштовні тренінги

Мерчандайзінг |

Матеріали для оформлення місць продажів (POS-матеріали), спеціальне викладення продукції спеціалістом-мерчандайзером, стенди

Роблячи покупку, професійні будівельники насамперед керуються авторитетом і популярністю виробника. Тому на ринку будматеріалів сьогодні вже практично немає товарів без імені.

Виставка — це і комплекс різних заході щодо просування торгової марки, і зручна можливість зустрітися і переговорити з існуючими і потенційними партнерами.

Як приклад популярних серед будівельників виставок можна привести:*

"Будівництво й архітектура" (організатор — Київський міжнародний контрактовий ярмарок);*

"Примус: Сучасний будинок. Будівництво" (організатор — "Примус-Україна").

У регіонах проводяться і свої виставки. Причому багато хто з них мають багаторічну історію. Тому можна одержати інформацію про ефективність цих подій. Крім того, регіональні виставки значно дешевше київських.

Акції по стимулюванню збуту має сенс проводити для сезонних товарів у пік продажів. У цей час можна і необхідно залучити максимальна кількість споживачів. Наприклад, у квітні, коли зростає попит на сухі будівельні суміші, вважається доцільним робити знижки на дану групу товару для роздрібних споживачів. Але представники фірми “Утеко” відзначають, що самі знижки вже не викликають особливого сплеску продажів (що, узагалі ж, і не дивно, адже акції проводяться одночасно усіма, що просто зрівнює ціни на конкуруючі товари в різних виробників, але не допомагає споживачу зробити вибір). Трохи ефективніше впливають на споживача (особливо роздрібного) акції, у яких пропозиція знижки завуальована, наприклад, коли, купуючи шпалери, споживач одержує безкоштовно клей.

Акції по стимулюванню збуту мають потребу в широкому анонсуванні. Найкраще для цих цілей підходять безкоштовні газети оголошень, можна розмістити інформацію про акцію прямо на товарному упакуванні.

Прямий маркетинг — найбільш ефективний спосіб просування будматеріалів. Звичайно для "директ мейла" складається адресна база будівельних організацій, яким розсилають рекламні буклети і прайси. Інформацію про дорогі і вишукані будматеріали можна розсилати по адресній базі працюючих дизайнерів. Про окремі товари можна інформувати і роздрібних споживачів. Компанії, що займаються розсиланням, мають у своєму розпорядженні спеціальні бази даних, наприклад, "10 тисяч адрес власників нових квартир і будинків у Києві".

Мерчандайзінг поки активно використовується тільки у відношенні сантехніки і кахлю, хоча нові магазини будматеріалів уже працюють і над правильним викладенням самої різної будівельної продукції (у тому числі сухих сумішей, затірок, паркету і т.п.), супроводжуючи товари POS-матеріалами.

Спонсорство дуже рідке з комерційною метою використовується виробниками і магазинами будматеріалів. Тільки іноді спонсорство спортивних чи заходів шоу-акцій здійснюється заради популяризації торгової