Щоб залишитися в рядах переможців, торговці, схоже, мають намір і в 2003 році використовувати весь арсенал маркетингових і рекламних прийомів. Узагалі ж, компанії і раніш ними не зневажали. Проте, судячи з постійного руху на чайному ринку, на якому навіть склад лідерів щорічно міняються, не всі заходи чайних маркетологов попадають у десятку. Як відомо, вводячи в асортиментну “палітру” новий продукт, компанія одержує можливість збільшити свою частку на ринку. Хоча значного росту продажів сподіваючись не завжди варто очікувати. Як правило, уведення чайних новинок — це своєрідна данина моді. Але якщо їй не випливати, потенційно вільне місце можуть зайняти конкуренти. Тому не випадково кілька років назад спостерігалося повальне захоплення сподіваємося Earl Grey і Darjeeling, тепер на черзі — фруктовий чай і чай з різними травами. Крім модних чайних новинок споживач добре сприймає й оригінальний товар, що відрізняє продукцію тієї або іншої компанії від продукції конкурентів. Нехай у загальному обсязі продажів він займає відносно невелику частку, зате компанії забезпечений постійний попит на нього. Приміром, у компанії “Мономах” — колекція ексклюзивної продукції: “Китайські голки”, “Оолонг”, “Гужанский Маодзень” і ін. При цьому попит на “ізюминки” може бути настільки високим, що вони час від часу попадають у розряд дефіциту. Навіть незважаючи на те, що деякі з них досить дороги.

Після проведення аналізу ситуації на ринку, перед компанією «Мономах» устав вопрос про розвиток стратегії на 2003 рік. Компанія не проводила широкомасштабне маркетингове дослідження і не ставила конкретну мету дослідження, а було прийняте рішення опитати основні групи споживачів, довідатися думку експертів і провести прогноз розвитку ринку сподіваючись на 2003 рік. Для цього, було проведено маркетингове дослідження, у задачі якого входило:

з'ясування відносини споживачів до чаю в цілому, і до чаїв фірми «Мономах», зокрема, їхнього представлення про «ідеальний» чаї і чекання від його споживання;

визначення ступеня готовності споживачів купувати нові види сподіваючись, незалежно від ціни й у яку суму споживачі самі оцінюють вартість гарного і якісного, на їхню думку, сподіваючись;

виявлення представлень про образ типового продавця сподіваючись, тобто «ідеальне» місце продажів;

виявлення представлень про образ типового споживача різних видів сподіваючись;

виявлення реакції респондентів на різні рекламні заходи, проведені фірмою «Мономах», їхні емоційні оцінки, сприйняття окремих деталей, привабливість засобів реклами і ступінь довіри до реклами.

Були проведені 4 групові дискусії (тривалістю близько 2 годин) з потенційними споживачами косметичних послуг: чоловіками і жінками 4-х вікових груп ( до 25 років; 25—35; 35—50; 50 і старше), із сімейним доходом вище за середнє (понад 150 у.е. на члена родини).

У кожній фокусі-групі було присутнє 10 чоловік. У ході бесіди учасникам кілька разів лунали анкети для індивідуального заповнення. Бесіда у фокусах-групах починалася зі знайомства. Кожний з учасників коротко розповів про себе: ім'я, чим займається.

Потім модератор задавав респондентам питання наступного змісту:

що звичайно Ви п'єте протягом дня;

які напої предпочитаете в різний час доби, у залежності від сезону року;

як часто респонденти купують чай і де;

які види сподіваючись користуються підвищеним попитом, які немає і чому;

як респонденти уявляють собі типового представника різних видів сподіваючись, наприклад, премиум-класса, середнього класу і т.д.;

як респонденти відносяться до введення нових видів сподіваючись і т.п.

На наступному етапі ставилося метою виявити спонтанні реакції на нові види сподіваючись уже відомих марок і нові марки, довіра до них, готовність до покупки, сприйняття ціни. Для цього респондентам були видані аркуші з описом нового виду сподіваючись. Потім аркуші відбиралися і модератором задавалися питання: що Вам сподобалося? чи заслуговує новий вид сподіваючись довіри? чому? Після чого проводилася демонстрація і дегустація сподіваючись і задавалися питання наступного змісту: чи збереглося Ваше враження про цей вид сподіваючись? чому? як би Ви одною фразою описали цей чай своїм знайомим?

Уже після ознайомлення з різними сортами сподіваючись фірми «Мономах» респондентам лунали анкети, що включають питання: якщо при відвідуванні магазина Ви побачите даний вид сподіваючись, яка імовірність, що Ви його купите? Що Вам здається найбільш привабливим, підходить особисто Вам, відповідає Вашим потребам? Потім пропонувалося написати кожному самостійно передбачувану ціну сподіваючись, після чого лунали анкети, що вказують ціну на чай, встановлену в магазинах з питанням: чи будете Ви купувати цей чай при даній ціні на чай? Хто, на Вашу думку, буде його купувати? Як можна було б описати типового споживача? Хто це?

На наступному етапі дослідження респондентам були показані рекламні матеріали, зокрема, рекламний ролик, реклама в газетах, журналах і т.д, після чого модератор намагалася з'ясувати наступні моменти:

Що головне запам'яталося?

Що можна сказати рекламі? Сподобався він чи ні?

Як можна описати загальне представлення про рекламу? Якими словами?

Які почуття виникають при перегляді рекламного ролика, реклами в газеті?

Чи звертали на себе увага які-небудь деталі, слова, зображення?

Були присутні чи невдалі, недоречні моменти?

Чи переконав Вас ролик у необхідності покупки виду сподіваючись?

При проведенні фокусів-груп вівся аудиозапись (4-х) і відеозапис (2-х) груп.

Після дослідження були зроблені наступні висновки.

В усіх 4-х групах були отримані стійкі, несуперечливі результати, що дають цілісну картину відносини споживачів до досліджуваного товару. Деякі розходження оцінок були обумовлені віковими особливостями, потребами респондентів і не впливали істотно на загальні висновки дослідження.

Промо-акции — один