Зміст

Завдання:

Для обраної групи товарів розробити структуру маркетингових каналів і обгрунтувати свій вибір. Для виробника або для споживача на вибір.

І. Вибрати з запропонованих і сформувати власні цінності, утворювані визначеними каналами розподілу для обговореної групи товарів.

Оцінка ефективності МК припускає аналіз відповідності система розподілу окреміш вимогам, запропонованим клієнтами до елементам обслуговування.

2. Оцінку каналів розподілу по шкалі від І до 9 балів, де 1 означає "зовсім не відповідає ", а 9 "цілком відповідає ".

ФУНКЦІЇ КАНАЛУ РОЗПОДІЛУ

Канал розподілу - це шлях, по якому товари рухаються від виробників до споживачів. Завдяки йому усуваються тривалі розриви в часі, місці і праві власності, що відокремлюють товари і послуги від тих, хто хотів би ними скористатися. Члени каналу розподілу виконують ряд дуже важливих функцій.

1. Дослідницька робота – збір інформації, необхідної для планування і полегшення обміну.

2. Стимулювання збуту - створення і поширення інформаційно –– довікових комунікацій про товар.

3. Установлення контактів - налагодження і підтримка зв'язку з потенційними покупцями.

4. Пристосування товару - припасування товару під вимоги покупців. Це стосується таких видів діяльності, як виробництво, сортування, монтаж і упакування.

5. Проведення переговорів - спроби узгодження цін і інших умов для наступного здійснення акта передачі чи власності володіння.

6. Організація товарообороту - транспортування і складування товару.

7. Фінансування - вишукування і використання засобів для покриття витрат по функціонуванню каналу.

8. Прийняття ризик-прийняття на себе відповідальності за функціонування каналу.

Виконання перших п'яти функцій сприяє укладанню угод, а тих трьох, що залишилися – до завершення вже уладнаних угод.

Рисунок 1. Різні маркетингові канали і напрямок руху по них.

При виборі підприємством каналу збуту своєї продукції необхідно розглянути економічні, контрольні й адаптивні критерії.

Таблиця 1

Критерії для вибору каналу збуту

Економічний критерій | Кожен альтернативний канал буде мати різний рівень продажів і витрат

Контрольний критерій | Маються на увазі заходу для мотивації і підвищення ефективності каналу з використанням таких критеріїв як: час доставки продукту, кооперація в просуванні і т.д.

Критерій адаптації | Кожен канал випробує деякі ускладнення з тривалістю зобов'язань і втратою гнучкості; протягом цього періоду інші канали збуту можуть стати більш ефективними

Етапи розробки каналу збуту.

Основні витрати товарообороту складаються з витрат по транспортуванню, наступному складуванню товарів, підтримці товарно-матеріальних запасів, одержанню, відвантаженню й упакуванню товарів, адміністративних витрат і витрат по обробці замовлень. У каналах розподілу продукції за рахунок удосконалювання системи товарообороту можна запропонувати краще обслуговування чи зниження ціни, залучаючи тим самим додаткових клієнтів. Однак неможливо одночасно знизити витрати та комунікаційне звертання ао каналу збуту і забезпечити максимальний сервіс для клієнтів, тому що сервіс має на увазі підтримка великих товарно-матеріальних запасів і наявність безлічі складів, тому для найкращої організації товарообороту необхідний системний підхід. Товарооборот облицювальної цегли компанії ФАГОТ, котра вибрана для завдання, проходить у кілька етапів:

Звертаючи до торгових посередників, виробник – завод ФАГОТ м. Красний Луч Луганської області, утрачає контроль над тим, кому і як продають товар. Але, разом з тим, витрати на утримання власної мережі високі і не завжди виправдані. Застосовуючи принципи товарообороту до фірм, що роблять цеглу, потрібно відзначити необхідність залучення регіональних дилерів (тому що цегла - товар визначеної кліматичної зони, та для ъъ поширення можливі два варіанти каналів розподілу: посередництво регіональних дилерів - тобто розподіл по регіонах, або співробітництво з великими фірмами, що закуповують цеглу як сировину і що займаються пыдрядним будвництвом). Особливої специфіки на етапах товарообороту цегла не вимагає, єдине - це сухі склади і герметичність при транспортуванні. Що стосується транспортування, то переважніше залізничний чи водяний транспорт, тому що тут мінімальні витрати. А отже дилери та представники повині мати вільний доступ до розвантажувальних рамп, або мати їх у своємо розпоряджені.

Оцінка товару за споживчими параметрами та утворюванними цынностями

I. Оцінка об'єктивних параметрів

1. Рівень якості

2. Вага нетто (у пакетиків)

3. Діапазон ринкової ціни

4. Країна-виготовлювач

5. Країна-експортер

6. Типові різновиди

II. Оцінка ринкових параметрів товару

Привабливість упакування

Привабливість для регіональних дилерів

Наявність на ринку в достатній кількості сподіваючись даної марки

Активність рекламної діяльності

ІІІ. Оцінка товару в процесі споживання

Якості товару, що сприяли покупці.

Якості товару, що перешкоджали покупці і споживанню.

Наскільки вистачає пачки ( 1 упакування). 

Канали розподілу | 1 | 2 | 3 | 4 | 5

Утворювані цінності по групам | Прямі роздрібні продажі | Предста вники виробника в регіоні | Оптова торгівля зі складу | Місцеві ділери | Торгові агенти | середній бал по відповідності утворюванній цінності

В процесі споживання

1 Має у своєму розпорядженні добре інформований торговий персонал | 3 | 5 | 3 | 8 | 8,5 | 4,58

2. Пропонує широкий діапазон продукції | 6 | 5