На рішення про купівлю товарів фірми впливають такі фактори, як фактори навколишнього стану, фактори міжособових стосунків, фактори особливостей організації та індивідуальних особливостей особистості.

У кожного клієнта фірми виникають потреби в купівлі товару фірми, тому що автомобільний транспорт потребує частої заміни тих чи інших запчастин, особисто тоді, коли автомобілі вже використовуються кілька років і є не новими.

Потреби клієнтів в запчастинах будуть змінюватися відповідно до того, який рівень зносу буде наявний у їх автомобільного транспорту.

Потенційними покупцями товарів фірми виступають окремі покупці – фізичні особи, підприємства автомобільного транспорту, інші підприємства, які мають на балансі автомобільний транспорт.

Постійними покупцями слід вважати ті фірми, які уклали довгострокові договори про постачання товарів, які мають високий рівень довіри до фірми, і можливість їх переходу до конкурентів дуже низька.

Особами, які ініціюють купівлю товару фірми, є фізичні особи, якщо потреба в товарі виникає у індивідуального користувача транспортного засобу, або директора фірм, інженери, які відповідають за стан автомобільного транспорту. Ці ж особи мають вплив на прийняття рішення про купівлю, а також є приймаючими рішення. Безпосередньо купують товар менеджери підприємств. Користувачами товару є механіки, вони ж є тими особами, які тестують товар та формують думку про споживчі властивості даного товару.

Найбільш характерними рисами покупців підприємства є наступні: покупцями можуть бути як фізичні особи, так і фірми, рішення про купівлю приймається керівниками фірм, потреби в товарі у покупців є завжди, головні покупці товарів підприємства – це юридичні особи.

4. Цінова політики

Цінова політика підприємства спрямована на відображення в ціні товару витрат на його придбання, доставку та доведення до стану, придатного для продажу. Ціна на товар відбиває в собі також конкурентноздатність товару і попит на нього.

Реакція покупців на підвищення цін буде негативною, на зниження – позитивною.

Підприємство не використовує політику зниження цін будь-якою ціною. Замість цього воно намагається знизити витрати на доставку товару, збут його кінцевим покупцям.

При зміні цін конкурентами підприємство теж знижує ціни на свій товар, але це відбувається недовго, тому що поточна риночка кон’юнктура не сприяє низьким цінам на товар.

Потенційні покупці завжди гарно інформуються про ціни на товари, тому що реклама відбувається досить інтенсивно і оперативно.

Головною умовою, яка визначає цінову політику підприємства, є умова про те, щоб ціни на товари були не вище цін конкурентів.

Ціни на товар відповідають даному ринку. Цінова боротьба в ринкових сегментах не ведеться, хоча періодично виникають ситуації, коли один з конкурентів намагається знизити ціни. Але ці ситуації виникають не часто, а коли виникають, то наявні впродовж невеликого проміжку часу.

На основі вищевикладеного можна зробити висновки, що цінова політика підприємства є досить стабільною, підприємство не намагається знижувати ціни, рівно як і підвищувати їх. Реакція покупців на зниження цін буде позитивною, а на підвищення – негативною.

В цілому можна зробити висновки про те, що ТОВ „Автосервіс ЛТД” має незначні переваги перед конкурентами. В одних областях переваги більш помітні (рівень обслуговування, наявність можливості використання кредиту), а в інших областях фірма має рівні з конкурентами можливості. Ці переваги однак не дають фірмі можливостей захопити більший за величиною сегмент ринку.

Список літератури

Филип Котлер. Основы маркетинга. Краткий курс. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2002. – 656с.

Нэреш К. Малхотра. Маркетинговые исследования. Практическое руководство. – М.: 2002. – 420с.

Ф. Котлер, Г. Армстронг. Основы маркетинга. – М.: 2000. – 688с.

Л. Штерн, А. Ель-Ансари, Э. Кофлан. Маркетирговые каналы. – М.: 2001. – 346с.

Энциклопедия предпринимателя / Сост. Синельников С.М. и др. – СПб.: Компания „Олбис”, 1994. – 522с.