Діяльність конкурентів.

Фактори особливостей організації.

Цілі організації.

Політичні установки.

Прийняті методи роботи.

Організаційна структура.

Внутріорганізаційні системи.

Фактори міжособових відношень.

Повноваження.

Статус.

Вміння поставити себе на місце іншого.

Вміння переконувати.

Фактори індивідуальних особливостей особистості.

Вік.

Рівень доходів.

Службове положення.

Тип особистості.

Готовність піти на риск.

Таким чином, серед факторів, які мають вплив на рішення кінцевих споживачів та організацій-споживачів, загальними для обох видів споживачів є тільки вік та тип особистості (група факторів індивідуальних особливостей особистості).

Процес прийняття рішення про купівлю у кінцевих споживачів та організацій-споживачів теж відрізняється. Процес прийняття рішень про купівлю кінцевих споживачів складається з наступних етапів:

Усвідомлення проблеми;

Пошук інформації (власні джерела, комерційні джерела, загальнодоступні джерела, джерела емпіричного досвіду);

Оцінка варіантів (при цьому відбувається оцінка варіантів в залежності від властивостей товару, різних вагових показників суттєвості різних властивостей, переконання про марки різних товарів, приписування кожній властивості товару функції корисності);

Рішення про купівлю;

Реакція на купівлю (задовільнення покупкою, дії після покупки, кінцева доля купленого товару).

Процес прийняття рішень про покупку організацій-споживачів відрізняється від процесу покупки кінцевих споживачів досить суттєво. Він складається з наступних етапів:

Усвідомлення проблеми;

Узагальнений опис нестатку;

Оцінка характеристик товару;

Пошуки постачальників;

Запитання пропозицій;

Вибір постачальника;

Розробка процедури видачі замовлення;

Оцінка роботи постачальника.

Важливою особливістю ринку товарів промислового призначення є те, що попит на товари промислового призначення визначається попитом на товари широкого споживання. Якщо попит на ці товари стане менше, то знизиться попит і на всі товари промислового призначення, які використовуються в процесі виробництва підприємствами-споживачами.

Попит на товари промислового призначення нееластичний, що також відрізняє ринок цих товарів від ринку товарів для кінцевих споживачів. Для загального попиту на товари та послуги промислового призначення (на відмінність від попиту з боку окремої фірми) характерна низька цінова еластичність. Це означає, що зміна цін не спричиняє суттєвих змін загального попиту. Попит особливо нееластичний в короткостроковому плані, тому що виробники продукції не в змозі внести велике число змін в технологію свого виробництва. В той же час споживачі будуть виходити з ціни, вирішуючи, у якого саме постачальника закуповувати необхідно їм товари. Але це знову ж не зробить сильного впливу на об’єми здійснюваних ними закупівель.

Крім вищевикладеного, на ринку товарів промислового призначення попит на ці товари різко змінюється. Він змінюється швидше, ніж на товари та послуги широкого споживання. Це особливо справедливо по відношенню до попиту на нове промислове обладнання. Визначений відсоток приросту попиту на споживчі товари може призвести до невимірно більшого відсоткового приросту попиту на машини та обладнання, необхідні для випуску додаткових кількостей товарів широкого споживання. Іноді всього лише 10%-вий зріст споживчого попиту може визвати впродовж найближчого періоду збільшення попиту з боку промисловості на цілих 200%. Ця обставина змушує багатьох виробників диверсифікувати свою товарну номенклатуру, щоб мати можливість якось згладжувати перепади в рамках циклу ділової активності.

Покупці товарів промислового призначення – професіонали. Товари для потреб промисловості закупають професійно підготовлені агенти, які все своє робоче життя навчаються, як здійснювати покупки найбільш вигідним чином, на відміну від споживачів товарів кінцевого споживання.

Список літератури

Голубков Е.П. Стратегическое планирование и роль маркетинга в организации // Журнал «Маркетинг в России и за рубежом». - №3. – 2000. - .

Бойетт Д.Г., Бойетт Д.Т. Пять взглядов на стратегию достижения лидерства на рынке // .

Фойер Р., Чахарбажи К. Розробка стратегії: минуле, сучасність та майбутнє // .

Ансофф И. Стратегическое управление // .

Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Издательский дом „Вильямс”, 2002. – 656с.