«Особистої» дистанції люди звичайно дотримуються під час прийомів, конференцій, вечірок та світських бесід. Як вияви-лось, «особиста» зона людини залежить від культурних умов: від щільності населення регіону, де вона мешкає.

На відстані дальньої зони ми тримаємося від незнайомих лю-дей. Як правило, нового співробітника колеги теж тримають у зоні «соціального спілкування» до тих пір, поки краще з ним не познайомляться. При цьому новому співробітникові інколи буває прикро, що до нього ставляться холодно і відчужено, тому у стосунках з ним «старожилам» не треба забувати про такт.

Слід враховувати, що громадське і службове становище лю-дини теж може впливати на відстань, на якій вона тримається від інших людей. Дослідники також виявили, що інтроверти праг-нуть до більшої дистанції під час розмови, ніж екстраверти.

Існує давній вислів: «Під час переговорів дивіться вашому партнерові у вічі. Спостерігаючи за зіницями, ви довідаєтесь про його справжні почуття». Коли людина починає хвилюватися, то її зіниці збільшуються в чотири рази порівняно з нормальним розміром. Якщо людина сердиться чи негативно сприймає ситу-ацію, її зіниці звужуються. Це також одна з ознак назрівання суперечки, виникнення конфліктної ситуації.

3. Переговори як різновид ділової бесіди

Добре знання предмета торгівлі, своєї справи, ринку товарів не існує тільки як «мистецтво заради мистецтва». Весь досвід, знання потрібні для того, щоб з більшим успіхом, з більшою ефективністю можна було щось продати чи купити.

Сам процес купівлі-продажу відбувається під час переговорів продавця з покупцем. Саме в процесі переговорів потрібні знання ринку, досвід і ін.

Ведення переговорів — це велике мистецтво. Можна блискуче володіти предметом переговорів, добре знати ринок, але дуже важливо всі ці знання переконливо викладати в дискусії, використовувати їх для переконання протилежної сторони у своїй правоті. Уміння вести переговори — це уміння вести дискусію, вчасно встановлюючи слабкі і сильні сторони партнера, з огляду на аргументи як протилежної сторони, так і свої. Переговори — це, напевно, самий демократичний процес: ніхто не зобов'язаний дотримувати вашої точки зору, навпаки, протилежна сторона постійно прагне розбити вашу точку зору. Звичайно, як правило, переговори закінчуються якимсь компромісом, але шлях до нього лежить через можливість деякою мірою по якихось напрямках залучити на свій бік сидячого напроти партнера.

Що потрібно для успішного ведення переговорів?

1. Знання предмета переговорів. Предметом переговорів можуть бути різноманітні питання комерційної діяльності: ціна, умови транспортування, умови платежу, терміни постачання й ін. Якщо бізнесмен сам веде переговори, то він повинен підготуватися до них із усією старанністю, як шахіст. Необхідно проаналізувати всі можливі аргументи партнера. Для ведучого переговори немає дріб'язків. Кожна пропущена, неврахована деталь коштує великих грошей.

2. Знання ринку. Ринок — це лабіринт. У ньому вільно почувають себе деякі. Це океан, і чим більше корабель (знання), тим упевненіше людина себе почуває.

3. Самостійний виклад своїх аргументів, своєї філософії ринку й ін. без допомоги перекладача.

4. Чітке мислення і виклад своїх думок — важлива зброя при веденні переговорів. Людина, що вміє ясно, без зайвих слів, викладати свої думки, аргументи, може розраховувати на успіх, звичайно, за умови, що усе, що він викладає, має сенс.

5. Уміння слухати партнера. Під час переговорів дуже важливо зрозуміти аргументацію протилежної сторони. Для цього крім володіння предметом переговорів, мовою й ін. потрібно володіти і мистецтвом слухати співрозмовника, уловлювати тонкості, іноді натяки і т.д. Тому не слід відволікатися. Як правило, переговори веде хтось один, а його колеги повинні уважно слухати. Пропустивши який-небудь з аргументів, можна втратити нитку переговорів. Той, хто вміє слухати і розуміти партнера, може змусити слухати і розуміти себе.

6. Уміння готуватися до переговорів. Будь-які переговори (незалежно від важливості і складності) вимагають ретельної підготовки. Погана підготовка до переговорів видна відразу. Готуючись до переговорів, дуже важливо визначити можливу лінію поводження, тактику партнера. Треба спробувати, як при грі в шахи, проаналізувати його можливі ходи. Варто знайти свої сильні аргументи, визначити час переговорів, коли треба використовувати основні з них. Ніколи не слід намагатися викласти усі свої аргументи відразу. Аргументація повинна йти по наростаючій, і якщо справа не дійшла до найдужчих аргументів, а мета вже досягнута, немає необхідності їх викладати. Цілком може статися і зворотне: усі аргументи вже наведені, можна сказати, виклали на стіл усе, а угоди немає. Завжди можна зробити перерву, відкласти продовження переговорів і вже з урахуванням ситуації проаналізувати і знову розробити тактику дискусії. До початку переговорів корисно «програти» з колегами, що виконують роль протилежної сторони, можливі варіанти переговорів. Це допоможе краще розставити акценти, установити напрямки, на яких можна впевнено наступати чи необхідно уступити, де слід (якщо це можливо) уникнути невигідних моментів.

7. Вибір учасників переговорів. Звичайно, склад учасників (фахівці з цін, транспорту, фінансів і ін.) залежить від заздалегідь погодженої повістки і від того, як передбачається розвиток переговорів. Ніколи не слід соромитися під час переговорів консультуватися з колегами, це анітрошки не применшить авторитет керівника, навпаки, підкреслить уміння і бажання більш глибоке підійти