до питання. Людина, що може сказати «не знаю», — це вже недурна людина. Людина ж, що робить вид, що знає все, смішна в очах партнерів. Разом з тим часті консультації з колегами покажуть, що керівник не зовсім добре підготовлений до переговорів — це в кращому випадку, у гіршому — що переговори повинен вести хтось інший! Коли головний «переговірник» не володіє предметом і говорить те, що чує від своїх колег, практично повторюючи їхні думки й аргументи, це трагедія. Дуже важливо, щоб під час переговорів керівник зі своїми колегами виступали єдиною командою. Дуже погане враження робить бізнесмен, який з появою в нього першої ж ідеї (нехай навіть гарної) намагається перебити ведучого переговори. Цим він збиває з думки і навіть може зіпсувати, провалити переговори. Якщо настає відчуття, що нова думка, новий, більш сильний аргумент можуть допомогти в переговорах, можна коротко викласти ідею на листочку і, улучивши момент, акуратно передати лідеру. Якщо член команди це робить часто, виходить, що команда погано готувалися до переговорів. Отже, для успішних переговорів потрібна сильна команда, але обов'язково з яскраво вираженим лідером.
8. Повага до партнерів. Завжди слід бути готовим до того, що вони принаймні володіють тими ж аргументами, знаннями і прийомами, звичайно, ніколи не можна виключати, що в них можуть бути свої «домашні заготівки». Якщо під час переговорів дійсно виникає маловідома проблема, необхідно ще подумати і додатково розглянути ситуацію, ніколи, не слід соромитися відкласти свою відповідь і пообіцяти партнеру повернутися до проблеми пізніше, може бути, навіть і після переговорів. Готуючись до переговорів, слід пам’ятати, що партнер робить те ж саме і, цілком можливо, набагато краще!
9. Правильна самооцінка. Ніколи не слід переоцінювати свою силу, потрібно бути упевненим в собі, але слід уникати думки про легку перемогу, не варто квапиться святкувати успіх, якщо навіть якщо він зовсім близький. Людина, що починаючи переговори заздалегідь упевнена в легкому успіху, справляє жалюгідне враження. Як правило, такі люди не домагаються серйозних успіхів.
4. Службова бесіда, як різновид ділового спілкування
Щоб забезпечити взаєморозуміння й добрі стосунки в колективі, задоволе-ність працівників своєю роботою і власною роллю в ній, службо-вими функціями, практикують бесіди керівника з підлеглими. Вони не тільки не шкодять справі, а, навпаки, сприяють підви-щенню інтересу працівника до роботи і тривалому діловому кон-такту. Деякі теоретики американського менеджменту навіть вва-жають, що бесіди з людьми є визначальними для успіху началь-ника.
На основі практики було вироблено певні правила ведення службових бесід. Зрозуміло, до такої бесіди треба готуватися заздалегідь. Слід поцікавитися особистістю майбутнього співроз-мовника, його нахилами, захопленнями. Імовірної на початку розмови напруженості можна уникнути завдяки приязній і ввіч-ливій манері звертання, інтересу до особистих і службових справ співрозмовника. Розмова стане приємнішою й невимушеною, як-що підлеглий пересвідчиться в щирості намірів керівника. Бо ж не секрет — трапляється «подвійна» поведінка людей, і зокрема начальників. Ми нерідко стикаємось із позірною ввічливістю, показною чуйністю й навіть добротою, за якими криється бай-дужість до людей, їхньої долі та переживань.
У вирішальний момент бесіди — після з'ясування фактів, позиції підлеглого й показу керівником свого розуміння справи — начальник має стимулювати подальшу діяльність працівника, поставивши перед ним конкретне завдання. У цій ситуації ке-рівникові треба бути вкрай обережним і тактовним. Учені-психологи добре знають (а чи знають про це психологи-практики?), що у взаєминах дорослих наказовий тон спілкування, навіть як-що людина має право розпоряджатися, викликає або протест, або пасивність (по суті, той самий протест). Коли людина відчуває, що нею намагаються маніпулювати як річчю, то, природно, у неї виникає бажання ухилитися від цього або зробити масштаби ти-ску мінімальними. Беручи це до уваги, керівникові слід вживати коректних формою і змістом словесних і несловесних засо-бів, повідомляючи підлеглому про поставлене перед ним зав-дання.
Під час бесіди треба говорити чітко, переконливо, не поспі-шаючи. У ході її варто змінювати інтонацію, акценти, щоб мова не була монотонною, невиразною. Важливо, щоб підлеглий і особ-ливо керівник до кінця вислуховували одне одного, якомога уваж-ніше сприймали сказане співрозмовником. Нарешті, обом учас-никам бесіди не слід заволодівати розмовою, за влучним висло-вом Цицерона, як вотчиною, звідки кожен має право витиснути іншого.
Автори керівництва з етикету для американських бізнесменів рекомендують керівникам додержувати таких правил, коли йдеться про службову бесіду:
1. Поставте перед собою конкретні завдання.
2. Заздалегідь складіть план бесіди.
3. Визначте час, потрібний для досягнення своєї мети.
4. Виберіть місце й час проведення бесіди з урахуванням впливу його на результати.
5. На початку бесіди створіть атмосферу взаємодовіри.
6. Від початку й до завершення бесіди дотримуйтесь основного напряму, що веде до поставленої мети.
7. Будьте на висоті становища.
8. Зафіксуйте здобуту інформацію в придатній для подальшо-го використання формі.
9. Припиняйте бесіду, досягнувши поставленої мети. Це основні аспекти «західної техніки» налагодження людсь-ких взаємин за допомогою індивідуальної бесіди.
У свою чергу до запрошених на бесіду до директора західної фірми, за тим же етикетом для американських бізнесменів, ста-виться низка вимог, які, певно, зацікавлять ділових людей.
Перша вимога — пунктуальність. На місце зустрічі треба прийти на п'ять хвилин раніше від призначеного часу. Слід за-здалегідь уточнити адресу, вид транспорту, яким ви поїдете, бо пояснення на кшталт: «Довго не було автобуса», — не беруться до уваги. Навіть коли вам і не подадуть вигляду, що незадоволені запізненням, за вами в цій фірмі збережеться репутація людини неввічливої.
Вважається (і не без підстав), що