При виборі стратегії поводження на цільових ринках, чи сегментах субринків доцільно застосовувати аналіз функції "ефект-витрати" Як економічний критерій у цьому випадку може бути рівень домірності граничних витрат із граничним доходом, що відповідає обраній стратегії діяльності на ринку. У той же час не слід зневажати факторами, облік яких при виборі стратегії має істотне значення. Це - ресурсозабезпеченість фірми, ступінь однорідності продукції, етапи життєвого циклу товару, ступінь однорідності ринку і характер маркетингових стратегій конкурентів.

При виводі своїх товарів і послуг на ринок, фірма “Модіан” використовує стратегію пасивного маркетингу. Для цієї стратегії характерні низькі ціни на товари і послуги та мінімальні витрати на стимулювання збуту. З огляду на економічне становище в країні, можна з впевненістю сказати, що рівень попиту клієнтів визначається, в основному, ціною. Тобто низькі витрати на маркетинг забезпечать достатню прибутковість продаж. Крім того, клієнти добре інформовані про товари і послуги, пропонованих такого роду фірмами. Дана стратегія ефективна на початковому етапі функціонування фірми. У процесі розвитку передбачається значне збільшення витрат на маркетинг. Основним фактором для вибору даної стратегії служить реалізація даних видів товарів через торгових агентів, що у свою чергу розробляють кожен сам для себе визначену стратегію реалізації в рамках установлених правил. Такий підхід виправдує себе у всіх відносинах, тому що не покупець шукає продавця, а продавець шукає покупця, до того ж клієнти одержують кваліфіковану допомогу фахівця. Фірм із такого роду послугами в місті Києві й області не багато, отже, конкуренція буде незначна.

Розробка комплексу заходів зі стимулювання збуту. Стимулювання збуту - маркетингова діяльність, відмінна від реклами, пропаганди й особистих продажів, що стимулює покупки споживачів і ефективність дилерів: виставки, демонстрації, різні неповторювані збутові зусилля.

Проведення заходів щодо стимулювання збуту на сьогоднішній день одержує усе більший розвиток в Україні і є ефективним і порівняно недорогим методом залучення потенційних покупців.

Стимулювання збуту використовується у випадках, якщо потрібно:

збільшити обсяг продажів у короткостроковому періоді;

підтримати прихильність покупця визначеній марці, фірмі;

вивести на ринок новинку;

підтримати інші інструменти просування.

Перевагами стимулювання збуту є:

можливість особистого контакту з потенційними покупцями;

великий вибір засобів стимулювання збуту;

покупець може одержати щось коштовне і більший обсяг інформації про фірму;

можливість збільшити імовірність імпульсної покупки.

Але разом з тим необхідно пам'ятати, що:

стимулювання збуту робить короткострокову дія на збільшення обсягу продажів;

виступає як підтримка інших форм просування; вимагає наявності реклами;

імідж фірми може бути підірваний низькою якістю елементів стимулювання.

Рішення задач стимулювання збуту досягається за допомогою різноманітних засобів. Вибір форми стимулювання збуту насамперед залежить:

від цілей і задач кампанії по стимулюванню збуту товарів фірми;

від товарів;

від типу ринку;

від рентабельності кожного з засобів стимулюванню збуту;

від фантазії співробітників фірми чи рекламних агентів.

Опис основних засобів стимулюванню збуту дається нижче в таблиці, у якій об'єднані класифікації Ф. Котлера [16], Х. Швальбе [27], Бермана і Эванса [28].

Таблиця 2.10

Основні засоби стимулюванню

Засоби по стимулюванню збуту | Характеристика | Коментарі

Зразки товару. | Це пропозиція товару споживачам безкоштовно чи на пробу. Зразки можуть розповсюджуватись за принципом "у кожні двері", розсилатися поштою , роздаватися в магазині, додавати до іншого товару. | Вважається найефективнішим і дорогим способом представлення товару.

Купони. | Це сертифікати, що дають споживачу право на обговорену економію при покупці конкретного товару. Купони можна розсилати поштою , додавати до інших товарів, включати в рекламні оголошення. | Можуть бути ефективними для стимулювання збуту:

- уже зрілого марочного товару;

- для заохочення споживачів випробувати новинку.

Упакування за пільговою ціною. | Пропозиція споживачу визначеної економії проти звичайної ціни товару. Інформацію про їх поміщають на етикетці чи на упакуванні товару. Це може бути:

-упакування за зниженою ціною (наприклад, дві пачки по одній ціні);

-упакування-комплект, коли продається набір із супутніх товарах. | Ефективний спосіб стимулювати короткочасний ріст збуту товару (ефективніше купонів).

Премія. | Це товар, пропонований по досить низькій ціні чи безкоштовно як заохочення за покупку іншого товару. | Даний спосіб ефективний для фірм, що розширюють свій асортимент і пропонують новий товар. По-друге, споживач любить одержувати подарунки (особливо від фірм, що поширюють марочні товари).

Сувеніри. | Невеликі подарунки клієнтам: ручки, календарі, блокноти і т.п. Покликані нагадувати клієнту про фірму, її товарах. 

Експозиції і демонстрації товару в місцях продажу. | Представлення товару, фірмових знаків на місці продажу: на вікнах магазина, на прилавках, на стендах. Звичайно дані матеріали поставляються виробниками. | Стимулюють імпульсивні покупки.

Конкурси. | Споживачі повинні щось представити на конкурс, наприклад, куплет, прогноз, пропозиція і т.п. Представлені матеріали оцінює спеціальне журі і відбирає краще з них. Перемога на конкурсі забезпечується знаннями і навичками. Конкурс дозволяє одержати грошовий приз, путівку і т.п.. 

Лотереї. | Лотерея вимагає, щоб споживачі заявили про свою участь у розиграші. Переможець визначається випадком з безлічі, не потрібно від учасника спеціальних знань. | Доцільно використовувати в поштовій рекламі.

Граничний термін. | Пропозиція може залишатися в силі тільки до визначеного моменту, спонукує клієнта швидко прийняти рішення. | Дуже важлива своєчасна доставка рекламного звертання.

Альтернатива за принципом "так"-"ні". | Клієнт вибирає між позитивною і негативною відповіддю. На його вибір впливає:

-етикетка зі словами "так"-"ні", що наклеюється на бланк замовлення;

-слово "так" друкується великими кольоровими буквами з картинкою, а слово "ні" -