ринку продукції виробничо-технічного призначення може бути здійснено з використанням таких ознак:
а) демографічні: галузь промисловості, розмір підприємства, місцезнаходження;
б) операційні змінні: технологія, статус споживача (висока, помірна чи низька активність споживача), можливості спожива-чів (обсяги споживання);
в) практика закупівель: організація постачання, профіль під-приємства (промислове, фінансове тощо), структура існуючих відносин (постійні чи перспективні споживачі), політика закупівель(лізинг, контракт на обслуговування, комплектні поставки), кри-терій закупівель (якість, ціна обслуговування);
г) ситуаційні ознаки: терміновість, область використання про-дукції, розмір замовлення;
д) особисті характеристики споживачів: подібність продавця і покупця, ставлення до ризику, лояльність (відданість), імідж, форма власності, фінансовий стан, характер діяльності (імпорт чи експорт, добуваюче чи переробне підприємство і т. д.).
34. Стратегії сегментування та оцінка цільового сегменту
35. Дослідження кон’юктури ринку.
Дослідження кон’юнктури ринку.
Кон’юнктура — це існуюча на ринку економічна ситуація, яку характеризують співвідношення між попитом та пропозиці-єю, рівень і динаміка цін, товарних запасів, інші показники та чинники (історичні, національні, природно-кліматичні, територі-альні, політичні, соціально-економічні тощо).
Дослідження загальноекономічної кон'юнктури включає: ––
визначення співвідношення попиту та пропозиції;
аналіз стану й динаміки платоспроможності;
дослідження механізму функціонування ринку цінних паперів і грошового обігу;
аналіз динаміки оптових та роздрібних цін;
аналіз стану номінальних і реальних доходів;
дослідження динаміки продуктивності праці;
визначення величини основних макроекономічних показників;
розрахунок обсягів капіталовкладень;
визначення величини і динаміки затрат на наукові дослідження та розробки;
обчислення темпів оновлення продукції;
розрахунок показників внутрішньої та зовнішньої торгівлі.
36. Прогноз товарного ринку
Прогноз товарного ринку — це об'єктивне ймовірнісне су-дження про динаміку найважливіших його характеристик та їх альтернативні варіанти за умов виконання сформульованих гіпо-тез. Алгоритм такого прогнозу наведено на рис. 7.
Вимоги до прогнозу товарного ринку:
надійність, наукова обгрунтованість, системність з врахуванням факторів, які можуть здійснити вплив у майбутньому;
аргументованість, об'єктивність;
наявність альтернативних варіантів, чітке формування всіх гіпотез та передумов, покладених в їх основу;
верифікованість, тобто наявність надійної методики оцінки достовірності і точності прогнозу для його можливого коректування;
чітка і зрозуміла мова формувань;
плановий характер, своєчасність.
37. Прогнозні дослідження збуту: чинники, економічні показники.
Прогнозні дослідження збуту.
Тут перш за все необхідно зрозуміти, що прогноз збуту (продаж) — це визначення того, що підприємство розраховує продати, виходячи з існуючої кон'юнктури, ринкового потенціалу і влас-них можливостей. Прогнозування збуту залежить від дії двох груп чинників:
контрольованих: ціни, канали розподілу, система просу-вання, характеристики продукції, товарна політика підприємства;
неконтрольованих: стан економіки, темпи інфляції, проце-нтні ставки, демографічні зміни, смаки споживачів, конкуренція, стан галузі.
Звідси прогнозування збуту повинно враховувати можливості підприємства стосовно управління контрольованими чинниками підлаштовування під дію неконтрольованих змінних.
Основними економічними показниками, які використовуються у прогнозу ванні збуту, є:
а) випереджаючі індикатори (передумови)
середня тривалість робочого часу промислових робітників
обсяги замовлень товаровиробникам;
контракти на виробництво комерційних та виробними споруд;
контракти і замовлення на обладнання;
обсяги затверджених капіталовкладень;
зміни у вартості торгово-промислових підприємств;
прибутки підприємств;
індекс курсу акцій;
зміни у вартості товарно-матеріальних запасів;
б) збіжні індикатори (цінові)
процент безробітних;
показник потреб у робочій силі;
індекс обсягу промислового виробництва;
валовий національний продукт;
особисті доходи громадян;
обсяги продажу роздрібної торгівлі;
індекс оптових цін;
в) індикатори наслідків
витрати підприємств на нове обладнання;
балансова вартість запасів;
заборгованість споживачів;
індекс затрат на робочу силу з розрахунку на одиницю продукції.
38. Некількісні методи прогнозування збуту.
Некількісні методи прогнозування збуту
1. Журі керівників вищої ланки: експертна оцінка майбутні обсягів збуту керівниками служб маркетингу, фінансів, виробництва, закупівель підприємства.
2. Об'єднана оцінка прогнозу збуту торговельними агентам Недолік —- прогноз, як правило, занижується, що можна компенсувати, встановивши та використавши індекс песимізму для кожного торгового агента (Іп)
де Qр — досягнутий обсяг продажу минулого року,
Qп — прогноз продаж на минулий рік.
Очікування покупців — опитування споживачів стосовно то-що і в яких обсягах вони будуть купувати.
Метод Дельфі (Дельфійський метод) — організація декількох мозкових атак за участю групи експертів (від 100 до 1000 чоловік) з наступним усередненням поданих оцінок.
5. Метод створення сценаріїв майбутнього розвитку обсягів збу-ту, який передбачає розробку декількох можливих варіантів подій.
39. Кількісні методи прогнозування збуту.
Кількісні методи прогнозування:
1. Множинна регресія — пошук рівняння, яке відображає за-лежність майбутніх обсягів збуту від набору незалежних змін-них (наприклад, від витрат на рекламу, рівня цін, кількості про-дажів тощо).
2. Метод стандартного розподілу ймовірностей . Згідно з цим методом перш за все експертним шляхом визначається значення трьох видів прогнозу збуту:
оптимістичного — 0;
песимістичного — П;
найбільш ймовірного — М.
Далі розраховується очікуване значення прогнозу збуту (Зn)
після чого розраховується стандартне відхилення (Св)
У відповідності із загальною теорією статистики найбільш ві-рогідне значення збутового прогнозу (із ймовірністю 95%) зна-ходитиметься в межах ± 2СВ
3. Прогнозування збуту на базі минулого періоду
де 3t — обсяги збуту поточного року,
Зt-i — обсяги збуту минулого року.
4. Кореляційний аналіз — визначення статистичне значимих чин-ників впливу на обсяги збуту продукції підприємства та міри їх впливу.
5. Прогнозування на основі частки ринку. Згідно з цим методом майбутні обсяги збуту визначаються виходячи з прогнозу загальних обсягів збуту галузі і запланованої частки ринку підприємства.
6. Аналіз кінцевого використання. Прогноз базується на аналізі обсягів збуту кінцевої продукції. Метод використовується п прогнозуванні збуту сировини, напівфабрикатів, комплектуючих виробів.
7. Аналіз часових рядів (рядів динаміки). Прогноз збуту встановлюється виходячи з чотирьох видів коливань:
циклічних - тривалість більше року;
безсистемних - разові події;
періодичних - сезонних;
тренди - підйоми і спади збуту як результат фундаментальних причин.
41. Стратегії конкурентної боротьби за М. Портером.
Стратегії конкурентної боротьби. Згідно з класифікацією М. Портера такими стратегіями є:
стратегія «ціна-кількість»: намагання зменшення витрат на ви-робництво і збут продукції, у тому числі за рахунок збільшення виробництва (ефект масштабності);
стратегія диференціації: намагання досягти унікальності в якому-небуть аспекті, важливому для великої кількості споживачів;
стратегія фокусування: концентрація уваги на якомусь сегме-нті ринку й обслуговування його краще та ефективніше, ніж кон-куренти.
42. Стратегії конкурентної боротьби за Ф. Котлером.
Стратегії