Порівняльна оцінка вартості окремих каналів збуту повинна також погоджуватися з перспективами росту обсягів реалізації товарів. Важливо відзначити і те, що вибір каналу збуту звичайно зв'язаний з висновком довгострокових угод між контрагентами. Неправильний вибір каналу розподілу може викликати анулювання юридичних угод (контрактів), що, природно, позначиться на результатах роботи підприємства і посередників, що беруть участь у цій угоді - Багиєв Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. — М.: Економіка, 1999..

Після того як обрані канали товароруху, перед посібником підприємства встає цілий ряд задач по успішному керуванню цими каналами. Рішення кожної з них переслідує визначену мету і досягається конкретними методами.

1.3.Організація та ефективність системи товароруху

Вибір каналів розподілу є важливим етапом роботи, однак, оскільки маркетинг припускає інтерпретацію всієї діяльності фірми, необхідно відповідним чином планувати й організовувати систему просування продукції від підприємства-виготовлювача до одержувача.

Процес організації товароруху включає наступні етапи: вибір місця збереження запасів і способу складування, визначення системи переміщення вантажів, уведення системи керування запасами, установлення процедури обробки замовлень, вибір способів транспортування продукції. При ефективній організації товароруху кожний з цих етапів планується як невід'ємна частина добре урівноваженої і логічно побудованої загальної системи. Всі елементи цієї системи взаємозалежна, тому зневага яким-небудь з них здатне серйозно порушити функціонування товароруху і негативно вплинути на престиж фірми.

Необхідність створення місць збереження продукції і матеріалів викликана об'єктивними причинами. Усе питання в тім, де створювати сховища і якої ємності. Чим більше будується складів, тим швидше забезпечується доставка продукції до місць споживання, однак при цьому ростуть витрати по створенню складських споруджень і навпаки. Рішення про число пунктів збереження приймається при порівнянні одноразових витрат по створенню місць збереження і річних витрат, зв'язаних з доставкою матеріалів споживачам. Використовуючи класичний метод порівняння варіантів по мінімуму приведених витрат, можна визначити кількість пунктів розміщення складів.

Вибір пунктів розміщення складів здійснюється за допомогою формули - Горемикін В.А., Прочан А.Ю. Планування підприємницької діяльності підприємства. — М.: Инфра-М,1997.

:

Пз = КЕн + Ис + Їм min, де

Пз — сумарні приведені витрати по кожнім розглянутому варіанті спорудження складів;

К — капітальні вкладення на спорудження об'єктів збереження;

Ен — нормативний коефіцієнт ефективності капітальних вкладень (Ен = 0,15);

Ис, Їм — річні витрати, зв'язані зі змістом складських сховищ і доставкою матеріалів зі складів на адресу споживачів.

Зробивши розрахунок по кожнім варіанті розміщення складу, можна визначити найбільш ефективний з них.

1.4. Оптова і роздрібна торгівля

У процесі комерційної діяльності кожен підприємець зіштовхується з проблемою реалізації продукції.

Забезпечення успіху при цьому безпосередньо зв'язано з глибоким і усебічним вивченням ринку і ринкових можливостей виробничого продукту. Аналіз ринкових умов господарювання, розробка шляхів і методів упровадження товару на ринок і розширення обсягів його реалізації складають особливий напрямок у діяльності фірми.

Існують два основних способи реалізації: робота на замовлення і робота на вільний ринок - Збутова політика фірми: практичний посібник. — М.: ВНИИЕС, 1998.

.

Робота на замовлення. При цьому способі підприємство працює на заздалегідь відомий ринок. Випуск продукції здійснюється відповідно до наявного портфеля замовлень, укладеними контрактами, підрядами і попередніми згодами про постачання зробленої продукції і надання послуг. Заздалегідь обмовляються терміни, технічні характеристики товарів, обсяги постачань продукції, ціни.

Робота на вільний ринок. При цьому способі підприємство випускає продукцію на вільний ринок без заздалегідь встановлених обмежень щодо кількісних і якісних характеристик товарів. Задачі реалізації товарів включають пошуки можливих ринків збуту (з огляду на їхнє географічне розташування), вибір конкретних форм реалізації, визначення припустимого рівня цін.

У дійсності кожне підприємство в залежності від профілю й особливостей продукції, що випускається, орієнтується як на попередні замовлення, і на роботу на вільний ринок.

Реалізація продукції на вільний ринок здійснюється через оптову і роздрібну торгівлю.

1.4.1. Соціально-економічна сутність оптової торгівлі

Оптова торгівля охоплює власне кажучи всю сукупність товарних ресурсів, що є як засобами виробництва, так і предметами споживання.

Оптова торгівля — це форма відносин між підприємствами, організаціями, при якій господарські зв'язки по постачаннях продукції формуються сторонами самостійно - Виноградова С.Н. Організація і технології торгівлі. — Мн.: Вишейша школа, 1994

. Вона впливає на систему економічних зв'язків між регіонами, галузями, визначає шляху переміщення товарів у країні, завдяки чому удосконалюється територіальний поділ праці, досягається пропорційність у розвитку регіонів. Для раціонального розподілу торгової кон'юнктури оптова торгівля повинна володіти конкретними даними про дійсний стан і перспективні зміни ситуацій на регіональних і галузевих ринках.

Основними задачами оптової торгівлі є -Виноградова С.Н. Організація і технології торгівлі. — Мн.: Вишейша школа, 1994:

маркетингове вивчення ринку, попиту та пропозиції на продукцію виробничо-технічного призначення і народного споживання;

розміщення виробництва товарів у необхідних споживачу асортименті, кількості і з відповідним якістю;

своєчасне, повне і ритмічне забезпечення товарами в різноманітному асортименті посередницьких, роздрібних підприємств, споживачів;

організація збереження товарних запасів;

організація планомірного і ритмічного завезення і вивозу товарів;

забезпечення пріоритету споживача, посилення його економічного впливу на постачальника в залежності від надійності господарських зв'язків, якості продукції, що поставляється;

забезпечення стабільності партнерських відносин у господарських зв'язках, взаимоувязывание по всіх тимчасових категоріях (довгостроковим, середньостроковим, поточним, оперативним);

організація планомірного завезення товарів з регіонів виробництва в район споживання;

широке застосування економічних методів регулювання всієї системи взаємин між постачальниками, посередниками, споживачами;

зниження сукупних витрат, зв'язаних із просуванням товарів від виготовлювачів до споживачів.

1.4.2. Роздрібна торгівля в ринковій економіці

У процесі товароруху від виготовлювачів до споживачів кінцевою ланкою, що замикає ланцюг господарських зв'язків, є роздрібна торгівля. При роздрібній торгівлі матеріальні ресурси переходять зі сфери звертання в