У процесі розробки планів збуту продукції визначається загальний обсяг постачань готової продукції в цілому по підприємству і кожному споживачу в плановому році і поквартально з розподілом по місяцях -Болт Г. Дж. Практичний посібник з керування збутом. — М.: Економіка, 1991 :

Vп = Він + ПР – ПРс – Зп,

де Vп — загальний обсяг постачань продукції; Він — залишок готової продукції на складі на початок планованого року; ПР — кількість продукції, зробленої в плановому періоді; ПРс — кількість продукції, використовуваної для власних нестатків; 3п — нормативний, перехідний запас (залишок) на кінець планованого періоду.

При різноманітному асортименті продукції і великій кількості споживачів розробляються два види асортиментних планів постачання: 1) план постачання конкретного виду виробленої продукції в асортименті всім споживачам і 2) кожному споживачу всього замовленого асортименту продукції.

Дані плани дозволяють підприємству контролювати хід постачання конкретної продукції в розрізі кожного конкретного споживача. Вони використовуються для оперативного планування виробництва і збутової діяльності.

Організація збуту повинна здійснюватися у відповідності з усім комплексом ринкових і виробничих факторів діяльності підприємства. Без виконання цього обліку система збуту вступає в конфлікт з установками маркетингової стратегії.

Збут продукції може здійснюватися підприємствами трьома основними способами: через власну збутову мережу; через систему незалежних чи залежних агентів, джобберів, дистрибьюторов і брокерів.

Власна збутова мережа зорієнтована винятково на реалізацію продукції свого підприємства відповідно до здійснюваної стратегії. І в такий спосіб підприємство безпосереднє контролює хід реалізації своєї стратегії на ринку. Крім того, така система збуту дозволяє підприємству підтримувати прямий контакт зі споживачами продукції.

На існуючій стадії розвитку маркетингу доцільно використовувати власну збутову мережу, а не послуги чи агентів дистрибьюторов. Над своїми співробітниками може здійснюватися кращий контроль, і, якщо необходимо, вони можуть одержувати чи підкріплення перенаправлятися в інші сфери виробництва з кращими перспективами. Витрати на власний персонал по збуті в целом нижче, а его ефективність — вище - Збутова політика фірми: практичний посібник. — М.: ВНИИЕС, 1998.

Система збуту через незалежних посередників у визначених ситуаціях має свої переваги, наприклад при впровадженні продукції підприємства на нові ринки збуту, коли власна збутова система ще не створена. У ряді випадків використання незалежної збутової мережі необхідно і на основному ринку, якщо дана мережа представлена сильними конкуруючими підприємствами через гарне освоєння ними ринку, наявності тісних контактів з чи споживачами в силу їхньої фінансової моці.

Великі підприємства, як правило, прагнуть перетворити незалежну систему збуту в систему збуту через фінансово залежних посередників, особливо на ринках, що мають першорядне значення для підприємства.

Просування готової продукції до споживача забезпечується пошуком оптимального варіанта всіх елементів товароруху з урахуванням вимог споживачів.

Кожен елемент товароруху займає своє місце в загальній її системі (Рис. 3.3.). Виходячи з цього положення необхідно розробляти декілька варіантів системи товароруху, що розрізняються видом транспорту, маршрутами перевезення й ін., щоб вибрати оптимальний.

Рис. 3.3. Система товароруху готової продукції на підприємстві

Ефективність просування готової продукції обумовлюється також ефективністю керування запасами готової продукції, що може здійснюватися на основі «фіксованого розміру замовлення» чи «фіксованого інтервалу».

Сутність організації збуту на основі «фіксованого розміру замовлення» полягає в тому, що за домовленістю між підприємством-виробником продукції і споживачем (чи іншим одержувачем продукції) установлюється фіксована кількість продукції, що замовляється, а час замовлення є змінною величиною. Тоді оптимизируются витрати на транспортування. «Крапкою замовлення» буде момент, коли запас готової продукції на складі досягне заздалегідь визначеної величини. При такому методі ведеться регулярний контроль залишків готової продукції на складі.

Збутова діяльність припускає наявність: торгової комунікації підприємства, тобто передачу торгової інформації від одного споживача до інших. Торгова комунікація повинна включати усі форми впливу, забезпечувати цілеспрямовану передачу комерційних зведень зацікавленим особам. Її ціль — передача інформації про продукт по всіх каналах його просування для формування сприятливого відношення до підприємства, його виробляючому.

3.2. Прогнозування зміни якості хлібобулочних виробів в процесі товароруху

Підпоиємство «МРІЯ» є не дуже великим, тому відділ збуту має централізовану форму. І складається з відділу збуту, складу готової продукції, та транспортного цеху. Загалом у відділі збуту працює 5 чоловік.

Організація збуту здійснюється «по ринках» та «по територіях», оскільки підприємство здійснює продаж хлібобулочних виробів не лише в своєму регіоні.

Відділом збуту розробляються два види планів: план постачання конкретного виду продукції в асортименті всім споживачам і кожному споживачу всього замовленого асортименту продукції.

Підприємство має власну збутову мережу, оскільки не має значних коштів на персонал по збуту.

Відділом збуту спрогнозовано такі можливі зміни у якості хлібобулочних виробів в процесі товароруху, виходячи із попиту споживачів на даний товар, конкурентноспособності , якості товару.

В зв'язку з тим, що смакові якості та термін зберігання на хліб «Дарницький» та «Формовий» не значні, а ціна майже не відрізняється від іншого асортименту, можливе зниження об'єму продаж. Тому варто б було підвищити вміст смакових добавак та спеціальних добавок, акі б дозволили протовжити термін зберігання хлібу. Але по можливості мінімізувати витрати на ці додаткові добавки, щоб ціна на таких хліб значно не підвищилась.

Це б дозволило хліб «Дарницький» та «Формовий» збувати не лише в