Може виступати: як реакція на дії конкурентів; з метою врахування психологічних факторів сприйняття ціни покупцями; як результат “ви-торговування” ціни в процесі комерційних переговорів. Для кожної з таких ситуацій у від-ділі маркетингу повинні бути розроблені інструкції і рекомендації, які дозволять праців-никам відповідних служб приймати своєчасні рішення в межах своїх повноважень.
У процесі цієї роботи повинні бути отримані чіткі відповіді на такі запитання:
Що ми будемо робити, коли основні конкуренти почнуть змінювати ціни?
Якими можуть бути відповіді конкурентів на наші можливі зміни цін?
Як будуть сприйняті споживачами можливі зміни цін?
Як зміниться становище фірми при можливих змінах цін?
Який рівень повноважень комерційних працівників при виторговуванні ціни в процесі проведення комерційних переговорів?
Останній пункт особливо важливий, тому що на промисловому ринку більшість угод укладаються в процесі ведення переговорів, і умови ціни навіть на один і той самий товар відрізняються багатогранністю.
Знаючи графік попиту, розрахункову суму витрат та ціни конкурентів, фірма підготовлена до вибору ціни особистого товару. Ця ціна буде знаходитися приблизно у проміжку між надто низькою, не забезпечуючою прибуток, та надто високою, перешкоджаючою формування попиту. На мал. №5 у загальному вигляді зображені три основні проміжки, якими користуються при визначенні ціни. Мінімально можлива ціна визначається собівар-тістю продукції, максимальна –наявністю якихось індивідуальних якостей в товарі фірми. Ціни товарів конкурентів і товарів-замінувачів показують середній рівень, якого фірмі і потрібно дотримуватися при визначенні ціни. Фірми вирішують проблему ціноутворення, вибираючи собі методику розрахунку цін, в якій враховується як мінімум однин із цих трьох проміжків. Фірма має надію, що вибраний нею метод дозволить розрахувати конкретну ціну.