В сьогоднішніх умовах потужному оптовому магазину важко зберегти баланс попиту і пропозиції, успішно вести конкурентну боротьбу, зберігати частку ринку і розширювати коло клієнтів. Великого значення набувають питання створення й управління збалансованим асортиментом з десятками тисяч найменувань товарів як основи комерційного успіху [29, с. 17].

Асортиментна політика спрямовується на задоволення запитів існуючих покупців і залучення нових, оптимізацію фінансових результатів торговельного підприємства, використання його технологічного досвіду. Основна мета науково обгрунтованої асортиментної політики полягає в тому, щоб оптимізувати товарний асортимент з урахуванням ринку, тобто досягти його збалансованості [15, с. 153].

Асортимент провідних виробників весь час змінюється. Вони «нащупують» оптимальні набори продукції, збалансовані за видами упаковкою, розфасовкою, щоб відповідати запитам ринку. Тому перед підприємствами оптової торгівлі стоїть завдання вибору серед безлічі пропонованих товарів варіант найбільш збалансованого асортименту продукції.

На перших етапах роботи підприємств оптової торгівлі формування асортиментної політики стає певною складністю, оскільки залишаються невідомими запити споживачів. Зрозуміло, що в асортимент повинні входити популярні, рекламовані товари, товари соціальної значущості, а також товари, попит на які «нащупується» методом спроб і помилок.

Перед великими магазинами виникає проблема: з одного боку – працювати з великою різноманітністю асортименту важко, а з іншого – це є необхідною умовою ефективної роботи. Люди звикли до різноманітності товарів на полицях, вважаючи це невід’ємним атрибутом товарної пропозиції.

При формуванні асортименту менеджер вивчає асортимент найближчих конкурентів, стежить за нововведеннями у цій сфері через засоби масової інформації, відповідні спеціальні видання – наприклад, журнали «Товари», «Технодайджест», вивчає зарубіжний досвід.

Велике значення при формуванні асортименту мають посередники, які пропонують велике товарне розмаїття та інформацію про нього. Посередники і їхні представники є чудовим джерелом маркетингової інформації. Вони завжди знають, які товари мають попит й успішно реалізуються. Це, власне, недороге, а тому обов’язкове для маркетологів будь-якого торгово-оптового підприємства джерело інформації.

Визначення ширини і глибини товарного асортименту залежить від багатьох чинників:

1) від розмірів самого складу-магазину - приміщення не повинно бути дуже захаращеними, необхідна гармонійна ув'язка розкладених товарів;

2) від місця розташування складу-магазину і потреб покупців тощо.

Тобто, якщо склад-магазин розташований у так званому спальному районі, а не в центрі, то структура товарообігу буде іншою. В центрі товари розраховані на більш широке коло покупців різного матеріального достатку і потреб. Також має враховуватись той чинник, що в центрі зосереджена велика кількість дрібних торгових точок з аналогічними товарами, які є головними конкурентами. А в «спальному» районі склад-магазин мусить орієнтуватись передусім на групи товарів соціальної значущості і першої необхідності.

Поняття збалансованості передбачає:

· оптимальну кількість саме супермаркетингових позицій асортименту;

· кількість товарних груп;

· кількість позицій в товарній групі.

В асортименті кожного магазину сьогодні можна побачити такі групи товарів, як винно - горілчані вироби, соки, мінеральні води, дитяче харчування, хлібо - булочні вироби, кисломолочні продукти. кондитерські вироби, овочі, фрукти, бакалія, приправи, цигарки, морепродукти, консерви (м'ясні, рибні), засоби догляду за порожниною рота (тілом, обличчям, волоссям), засоби для миття і чищення, пральні порошки, продукти для діабетиків. Цей перелік товарних груп може розширятися залежно від розмірів магазину. Кількість позицій в товарній групі коливається в інтервалі від 200 до 500 найменувань [12, с. 5].

Отже, асортиментна політика повинна посідати важливе місце в роботі підприємств оптової торгівлі, адже збалансований асортимент є одним з головних чинників успішної роботи.

Асортимент має бути представлений великою кількістю різноманітної продукції, адже на нього звертають увагу 60-90% покупців, вважаючи це гарантією того, що буде зроблений правильний вибір. Інакше кажучи, покупцям подобається вибирати.

На жаль, не існує універсальних методик визначення раціональної кількості видів, підвидів і асортименту продукції. Вирішенню питання можуть допомогти аналіз закономірностей поведінки споживачів, вивчення їхньої психології, мотивів покупки, знання особливостей товарних груп, систематичний аналіз результатів торгової діяльності та оцінка асортименту, які закладатимуться в основу асортиментної політики підприємств роздрібної торгівлі.

1.3 Дослідження покупців як першооснова формування асортименту товарів

Задоволення запитів споживачів. Визначення потреби безпосередньо зв'язане з товарними характеристиками, з фактичним їх споживанням і виявленням закономірностей зміни попиту.

Визначенням потреби розв'язуються два основні питання на підприємстві [16, c. 59]:

1) що саме повинно бути запропоновано з величезної безлічі різних товарів і в яких кількостях,

2) для кого необхідні ці товари, або наскільки вони будуть користуватися попитом.

Основні чинники, що впливають на формування попиту на товари, які пропонує підприємство:

Ш зростання чисельності і підвищення матеріального добробуту населення,

Ш розширення мережі і пов'язане з цим збільшення чисельності кадрів,

Ш використовування ефективніших методів продажів.

Категорії попиту і пропозиції лежать в основі ринкового механізму .

Функція попиту в ринковому механізмі є визначальною, бо саме вона примушує продавати необхідні населенню товари, покращувати їх якість і асортимент та номенклатуру. Попит в свою чергу залежить від потреб людей: із зміною потреб міняється і попит, який, є грошовим виразом потреб.

Функція пропозиції полягає в тому, щоб зв'язати продаж товарів з їх покупкою. Реагуючи на виникаючий попит необхідно покращувати якість товарів і зменшувати витрати виготовлення, а тим самим збільшувати загальний об'єм пропозиції на ринку.

При вивченні попиту на товари розрізняють реалізований (задоволений), незадоволений попит.

Реалізований попит - фактична реалізація товарів при достатній і постійній їх наявності в торгівельній мережі.

Незадоволений попит є попитом на товари, які поступають в недостатній кількості або нерівномірно.

Отже, завоювання нових покупців. Якщо Ви хочете, щоб Вас вибрали, щоб з Вами працювали, щоб у Вас придбавали, то необхідно перш за все, щоб про Вас