зорового контакту із співрозмовником. Очі клієнта при спілкуванні є важливим джерелом інформації про самого себе. Сьогодні існує теорія нейро-лінгвістичного програмування, яка виділяє декілька зон зрачків очей, аналізуючи і спостерігаючи за якими можна визначити слідуючі внутрішні стани співрозмовника.
- Погляд вверх і вправо – співрозмовник намагається уявити собі те, чого не бачив у реальному житті;
- Погляд вверх і наліво – згадує побачені образи;
- Погляд по горизонталі вправо - намагається створити фрази яких раніше не чув;
- Погляд по горизонталі вліво – згадує слова і звуки які раніше чув сам;
- Погляд вниз і вправо – згадує пережиті почуття;
- Погляд вниз і вліво – внутрішній діалог, характерний для прийняття рішення;
- Коли очі закриті, то клієнт ,як правило, згадує смаки і запахи.
Кожний агент із свого досвіду знає, що спілкування з клієнтом не завжди проходить спокійно і результативно. В ході зустрічей та переговорів не завжди вдається уникнути надмірних емоційних сплесків і міжособистісних конфронтацій. Але враховуючи дані рекомендації, в ході переговорів можна уникнути деяких неприємних моментів спілкування або навпаки виявити їх ще в самому зародку, що в кінцевому результаті знизить їх негативний вплив на результат переговорів і позитивних домовленостей. Для цього страховим агентам потрібно постійно працювати над собою, удосконалювати свою професійну майстерність, яка поряд з професійною підготовкою потребує і оволодіння знаннями з основ психології та педагогіки. Безперечно, оволодіння деякими навиками професійного спілкування з клієнтами потребує наполегливості, часу, наявність певного життєвого та професійного досвіду, а інколи і додаткової підготовки під керівництвом психолога. Слід відмітити і те, що сьогодні в науковому плані дуже мало розроблена і вивчена проблема професійного спілкування для страховщиків, не розкриті всі питання щодо теоретико-методичних основ підготовки майбутніх спеціалістів зі страхування по формуванню у них умінь професійного спілкування. Це є сьогодні актуальні питання для науковців, це питання перспективи і, переконана, вини обов`язково знайдуть своє вирішення. А сьогодні уже, мабуть, мало хто виявить сумнів у тому, що самі прості знання які перераховані вище, дають можливість озброїтись страховим агентам для своєї успішної роботи і допомже їм уникати помилок у повсякденній роботі з клієнтами.
Проаналізувавши викладене, напрошується висновок, що робота страхового агента вимагає реального погляду на життя і постійного устремління до самовдосконалення, постійного оволодіння системою психолого-педагогічних навиків у роботі з клієнтами, так як оволодівають актори системою Станіславського (саме вона є запорукою успіху акторів), що дасть їм можливість стати “суперагентами” і формувати позитивну страхову психологію у суспільстві.
Література
1. Деревицкий А. Курс агентуры для коммерсанта. – М.: «КСП+», 2000.
2. Муравейник В., Малый В. Бизнес-дипломатия.- Днепропетровск.,2001.
3. Большаков А., Менеджмент: стратегия успеха., - Санкт-Петербург., издат. дом Литература, 2001.
4. Ходаков А. Психология успешных продаж. – Санкт-Петербург., Питер, 2001.
5. Сухоруков М., Сухорукова М. Элементы професионального общения в работе страхового агента // Страховое дело.-№1, 2001- с.59
6. Мелякова М. Агент- это не профессия, это стиль жизни .// Страховое ревю.№ 11.-2000-с.37
7. Ушанова Т. С клиентами надо дружить // Страховое дело.- №4-2000-с.60