У нас: 141825 рефератів
Щойно додані Реферати Тор 100
Скористайтеся пошуком, наприклад Реферат        Грубий пошук Точний пошук
Вхід в абонемент


навичками спілкування, використовуючи теорію та прийоми психології.
1. Необхідні знання технології продажу страхових послуг передбачають переважну частину питань, пов’язаних із психологією страхувальника. Якщо на питання: “В чому полягає зміст страхових продуктів ?”, “Хто є клієнтами компанії в даний час ?”, “Які існують особливості “традиційних” об’єктів страхування”, “Як діяти у разі настання страхового випадку ?” та ін. відповіді нададуть працівники компанії, то решта – компетенція спеціалістів іншого фаху. Багато питань, що починаються однаково - ЯК:
здійснювати пошук майбутніх клієнтів ?
довести корисність різних видів страхування ?
зробити, щоб продаж і купівля приносила задоволення обом сторонам ?
навчитися вмінню: слухати, задавати питання, вести переговори, спілкуватися по телефону, підготуватися до особистої зустрічі ?
бути не нав’язливим, але переконати у необхідності придбання полісу ?
пояснюючи професійну страхову термінологію, не обтяжити клієнта “заумними” визначення ?
2. У ході своєї професійної діяльності страховий агент має постійно осмислювати складні ситуації та приймати швидкі відповідальні рішення у нових, у часто несподіваних умовах.
3. Останнім часом спостерігається розширення страхового поля за рахунок об’єктів, що належать фізичним особам. Підготовка агентів для роботи з цією категорією страхувальників особливо залежить від знань питань психології.
4. Враховуючи те, що на людину суттєво впливає зорове сприймання інформації, як правильно, без “стращання” клієнта, наводити факти та приклади реальних страхових випадків та їх наслідків, пам’ятаючи, що конкретні та оперативні дії компанії, швидке урегулювання збитків та виплата відшкодування – ось що найкраще впливає на рішення потенційного клієнта обрати страхування як засіб захисту.
5. Фахівці-психологи допоможуть роз’яснити прийоми спілкування не тільки із звичайними людьми, а також із загальновідомими категоріями “тяжких”: “скаржниками”, “мовчунами”, “песимістами”, “невинними брехунами”, “гравцями” тощо. Цю категорію як потенційних клієнтів не можна відкидати, але тільки ідентифікувати таких людей недостатньо. Як їх відрізнити? Які підходи до них слід застосовувати ?
Якісна підготовка агентів передбачає і запровадження сучасних методик проведення занять (проблемного навчання, ситуаційних вправ, ігрового імітаційного моделювання, “провокацій”, комп’ютерного тестового контролю засвоєних знань). На заняттях з питань страхової теорії необхідно наводити реальні приклади з практики, а основним методом навчання мають бути тренінги, оскільки знання краще формується та закріплюються у ігровій діяльності. Найефективніше заняття – при запису на відео- та подальшому розгляді дій “акторів” – майбутніх агентів. До того ж, не тільки успішне рішення проблеми, а й навіть “не рішення” в однаковій мірі корисно для навчання.

Навчити людину, особливо страхових агентів – це означає частково запрограмувати наперед його дії, вчинки, поведінку. І, водночас, агент повинен бути творчою людиною та мислити самостійно. Як на мій погляд, для сучасного страхового агента бажаною рисою має бути “живість розуму”.
Поки що у більшості пересічних громадян слово “страховий агент” асоціюється із персонажами кінофільмів, наприклад, “Бережись автомобіля”. Спроба деяких страховиків для привабливості знайти іншу назву – не “страховий агент”, а “консультант зі страхування”, ситуацію не змінить. Згадаємо рядки одного з сонетів Шекспіра: “… роза пахнет розой, хоть розой назови ее, хоть нет”. Тобто, головне – щоб незалежно від назви, представник страхової компанії міг дійсно пояснити клієнтові реальні умови надання надійного захисту та супроводжувати страховий договір протягом його дії.
Тому підготовка сучасних страхових агентів потребує тривалого часу із постійними додатковими заняттями для підвищення професійної майстерності, “розборок” складних ситуацій, що мали місце на практиці.
Все це дозволить компанії не лише підвищити оперативність укладання договорів, збільшити її активи, а й укріпити агентську мережу як важливіший ланцюжок у системі продажів страхових послуг.
І на останнє. Інструктивний матеріал з проведення страхових операцій вперше був складений М.К.Шерменевим та видано у 1949 році. З назви – “Справочник страхового агента” зрозуміло, кому він призначався. Пізніше виходили аналогічні видання, але сучасного Довідника для вітчизняних страхових агентів немає. З основними питаннями страхової теорії, витягами із законодавчих актів, прикладами з практики та страховою статистикою за різними видами страхування, він, скоріш за все, не був би зайвий ані тим, хто почне свою діяльність у страхуванні як страховий агент, ані самим страховикам.

Сторінки: 1 2