Страхування і характер душі клієнта

Страховий маркетинг

Можливість застрахувати об'єкт у значній мірі визначається відношенням страхувальника до проблеми страхування взагалі. Тому в страховій діяльності потрібно враховувати крім фінансових, економічних ще й особистісні якості суб'єктів, що приймають рішення при висновку договорів страхування.

Люди, що складають суспільство, не схожі один на одного по своєму темпераменті, відношенню до життя, здатності ставити перед собою життєві цілі і, саме головне, по здатності переборювати перешкоди на шляху до цим цілям.

Відомі уроджені характеристики темпераментів людини: меланхолійний, холеричний, сангвінічний і флегматичний. Вони показують темп руху на шляху до поставленої життєвої мети, манеру поводження при прагненні до неї, але не здатність ставити саму мету, тому ці психологічні характеристики недостатні для оцінки особистості з погляду її ділових якостей.

В етнології використовується така характеристика особистості, що характеризує здатність людини до наднапружень заради поставленої мети, енергійність людини, здатність бороти і платити за досягнуту мету.

Це пасіонарність, уроджена здатність людини, обумовлена його генетичними властивостями і зовнішніх і фізіологічних факторів, що змінюється під впливом, протягом життя. (Див. напр. праці Л.Н. Гумильова).

Будь-яке суспільство складається з людей з різною пасіонарністю і саме має усереднену пасіонарність, причому рівень її в часі міняється по складних законах, багато хто з який поки не зовсім ясні. Не знайдена міра пасіонарності, способи її виміру, тому можна оперувати тільки якісними її визначеннями, поняттями чи більше менше, тобто судити про порівняльний, але не про кількісний її зміст.

Оскільки частота подій у суспільстві збільшується при збільшенні пасіонарної напруги, можна зробити висновок, що наше суспільство знаходиться на пасіонарному зрушенні в порівнянні згодом «застою». Знання рівня пасіонарності і напрямки її зміни дуже важливо, тому що пасіонарність є мірою потенційних можливостей суспільства і визначає розміщення в ньому ведучих сил.

Коли перед людиною устають вічні питання – матеріальні чи блага душа, чи гордість жадібність, чи слава тихе життя, кожний вибирає свій шлях і чим більше рівнодіючий вектор життєвих зусиль схиляється убік душі, ідеї, чим більше в людини здатність до понад напругам заради прагнення бути собою, тим вище пасіонарність даної особи людської череди, іменованого суспільством.

Пасіонарність характеризує поводження особистостей і в стратегічних питаннях, і в повсякденному житті, і можна передбачати поводження людини в процесі прийняття рішень, бо якщо пасіонарність відбиває будівлю, архітектоніку «души», то від цього людин нікуди не піде в будь-яких життєвих обставинах.

Пасіонарні характеристики є уродженими і сховати їх цілком від співрозмовника людин не може. Знання законів зміни пасіонарності може дати можливість прогнозування підсумків виборів, схильність мас населення до збурювань, збройним чи конфліктам мирним рішенням у критичні моменти, але це турботи політиків, тут же ми розглянемо тільки вузьке питання - поводження людей при рішенні питання чи страхуватися немає.

Категорії пасіонарності.

Умовно по пасіонарності дієздатних членів суспільства можна розділити на наступні категорії.

Найнижча пасіонарність у людей, яких не цікавить саме життя, і вони нею не дорожать. Це люди, з погляду більшості, хворі, їх небагато, вони нежиттєздатні.

Вище їх коштує шар людей, поводження яких визначається покірністю обставинам; вони хоча і борють за життя, не мають ні власності, ні засобів (бомжі, бурлаки, люди без власності). Це субпасіонарії чи суб'єкти з негативною пасіонарністю. Вони не представляють для страховиків інтересу, як страхувальники, хоча і можуть бути об'єктами добродійності, тими, що страхуються чи “выгодоприобретателями” (рус.) в договорах страхування.

Набагато велика частина населення в нормальному, сталому суспільстві являє собою адаптовану до умов життя прошарок з нульовою пасіонарністю. Сумарний імпульс їхніх пристрастей приблизно дорівнює сумі інстинктів самозбереження. Їхні інтереси і світогляд гармоніюють з умовами існування, вони не прагнуть змінити себе, не прагнуть змінити суспільство. Це їх, свого роду щастя, але оскільки страхування власного життя, здоров'я і майна вимагають елементарної уяви, напруги розумових здібностей, що неможливо при нульовому рівні пасіонарності , те і цей прошарок також не цікавий для страховиків як страхувальників по особистих договорах страхування, у якості ж розпорядників засобів підприємств і фірм ці особистості взагалі не зустрічаються.

Вище їх коштують люди, що прагнуть упорядкувати своє життя без ризику для життя. Таких людей у стабільному урівноваженому суспільстві більшість. Це ініціативна частина населення, з різнобічними інтересами, утворені, законослухняні люди. Серед них знаходяться підприємці, велика частина активної інтелігенції, активна частина робітників, селян. Вони мають власність, дорожать здоров'ям, готові міркувати, зважувати і здатні приймати рішення. Для страховиків вони представляють золотий фонд клієнтури по частині особистого і майнового страхування.

Ще вище по пасіонарності знаходяться особистості, що прагнуть до життєвої удачі, що прагнуть досягти ідеалу в професійній діяльності (фахівці, учені, люди мистецтва), люди, що прагнуть до ідеалу матеріального успіху (великі бізнесмени керівники великих підприємств). У цій частині населення знаходяться страхувальники раритетів, майна юридичних осіб, обов'язкового страхування обличчя небезпечних професій на своїх підприємствах, вантажоперевезень, фінансових ризиків.

Службовці високого рангу фінансово-промислового комплексу дорожать своїм службовим становищем і не схильні ставити під удар свою кар'єру, заощаджуючи гроші власників (державні чи акціонерні) на страхових внесках. Вони охоче страхують усе, що покладено за законом, але ініціативу виявляти не хочуть.

Ще більшою пасіонарністю володіють особистості, що прагнуть до ідеалу морального успіху (лідери партій, політичні діячі, авантюристи великого масштабу). Ця категорія не представляє інтересу для страхування, тому що її представники звикли ризикувати, тільки в ризику бачать сенс свого існування, не прагнуть до щиросердечного спокою і романтика