Нестрахові посередники в збуті страхової продукції

Вибір системи збуту страхової продукції є одним з ключових питань маркетингу. У світовій практиці широко використовується збут через посередників, для яких продаж страхової продукції не є основним видом діяльності.

До таких посередників можна віднести:
1.Банки;
2.Поштові відділення;
3.Державні податкові органи;
4.Автосалони;
5.Супермаркети;
6.Станції технічного обслуговування;
7.Туристичні компанії;
8.Нотаріальні контори;
9.Об'єднання підприємств;
10.Медичні установи;
11.Фірми-вантажоперевізники;
12.Промислові підприємства; 13.Профспілкові організації;
14.Фірми, що здійснюють пасажирські перевезення;
15.Лізингові компанії;
16.Аудиторські фірми й інші.

У зв’язку зі значними різновидностями виникла необхідність класифікації нестрахових посередників. Для практичного використання пропонуємо таку класифікацію:

1. Згідно територіального охоплення (за географічною ознакою)
1.1. республіканська (наприклад, система Ощадбанку, Укрпошта і т.п.);
1.2. регіональна (міська, обласна).

2. За видами страхування
2.1. Майнове страхування (наприклад, автосалони);
2.2. Обов'язкове страхування (наприклад, туристичні компанії).
2.3. Страхування життя

3. За участю в процесі страхування.
3.1. Посередники, що безпосередньо продають страхову продукцію (наприклад, банки);
3.2. Посередники, що сприяють продажу страхових продуктів (наприклад, нотаріальні контори, аудиторські фірми).

4. За організаційно-правовою формою
4.1. Продаж на підставі договірних відносин між посередником і страховою компанією;
4.2. Спільне підприємство;
4.3. Організація страховою компанією посередника: банку, лізингової компанії і т.д.;
4.4. Організація посередником, наприклад, банком, страхової компанії.

5. За участю в спільних проектах:
а) продаж товарів на виплат;
б) реалізація товарів у кредит за участю банків і т.п.

6. За сегментами ринку.

Крім функції укладення договору страхування, посередникам ставляться також інші завдання: збір інформації про ринок і фірми-конкуренти, аналіз ринкових перспектив та інше.

В останні роки серйозна увага звертається на участь банків у продажі страхової продукції. Банки мають цілий ряд переваг щодо збуту страхової продукції в порівнянні як зі страховими компаніями, так і з іншими посередниками. Крім цього, організація такої системи не вимагає великих витрат. Як засвідчує аналіз, найбільш інтенсивним були спроби залучення до цього системних банків: Ощадбанку, Укрсоцбанку, а також банку “Аваль”, “ВАбанку” і ряду інших. Співробітництво передбачалося здійснювати на основі договорів комісії. Багато банків (“Укрсоцбанк”, “Надра”, “Київ”, “Правексбанк”, “Промінвестбанк” та ін.) для диверсифікованості своєї діяльності створили власні страхові компанії. В обох випадках страхувальниками є клієнти банків. У свою чергу, страхова компанія залучає своїх клієнтів у банк і тим самим виходить взаємне збільшення клієнтської бази. На нашу думку, завдання полягає в тому, щоб разом з банком на базі філій, відділень створити “фінансовий супермаркет”. Переваги такого інтегрування полягають у можливості надання фізичним і юридичним особам різного роду фінансових послуг: страхових, банківських, інвестиційних.

Крім банків, інтерес для аналізу представляють продавці автотехніки (виробники, дилери). Продавці автотехніки можуть брати участь у збуті страхової продукції в двох випадках: а) пропонувати страхові продукти (КАСКО, цивільна відповідальність) при прямому продажу автотехніки; б) обумовлювати страхування КАСКО при продажі в кредит автотехніки (за участю банків і страхових компаній). На сьогодні ці проекти отримали певний розвиток. В кредит за участю страхових компаній реалізуються автомобілі марок “Пежо”, “Рено”, “Опель” і деякі інші.

Нестраховим посередникам доцільно рекомендувати стандартні страхові продукти, що не вимагають “підгонки” під конкретні потреби клієнтів. Такими продуктами можуть бути: “цивільна відповідальність”, “Зелена картка”, “КАСКО” нової автотехніки, “Експрес-страхування” та ін.

Як показує зарубіжний досвід, провідні страхові компанії мають кілька збутових систем, що складаються з нестрахових посередників. Згідно наявних у літературі даних, наприклад, продаж полісів страхування життя через нестрахових посередників наблизився в ряді країн до 60%.

Українські страхові компанії знаходяться на етапі формування подібних збутових систем. Так, наприклад, УАСК “ЕДЕМ” запроваджує системи збуту своєї продукції через банк, автомобільну групу, туристичні фірми, станції ремонту та обслуговування техніки.

Однак, на практиці реалізація збутових систем через нестрахових посередників має ряд складностей. Цьому заважає:
а) протекціонізм із боку окремих страхових компаній і банків;
б) недостатній рівень розробки нормативно – методичних матеріалів;
в) недостатня кількість кваліфікованих кадрів;
г) недоліки законодавства;
д) недостатній рівень організаційного забезпечення запроваджуваних проектів;
е) недостатній рівень кваліфікації менеджерів і ін.

Враховуючи, що збут страхових продуктів через нестрахових посередників є важливим напрямком маркетингової стратегії страхових компаній України, для його розвитку необхідне узагальнення вітчизняного і зарубіжного досвіду, наукове забезпечення формування і функціонування збутових систем такого типу.