Орієнтація торгівлі на маркетинг обумовлює необхідність реалізації трьох груп заходів:

1. Організаційних - які припускають внесення відповідних структурних змін в організацію і техніку управління торго-вельним підприємством.

2. Адміністративно-правових - за допомогою яких здійснюється закріплення новостворених функціональних відді-лів у складі торговельного підприємства (розробляються по-ложення про кожен створений відділ, визначаються їх штати, функціональні обов'язки кожного працівника, а також вно-сяться відповідні зміни в Статут підприємства).

3. Науково-методичних - реалізація яких пов'язана з роз-робкою і використанням наукових і методичних рекомендацій щодо маркетингової діяльності.

Для забезпечення ефективності комерційної діяльності торговельних підприємств необхідна не тільки реалізація цих заходів, але і відповідна організація всього процесу управлін-ня маркетингом.

2. Функції торгівлі.

Розвиток і функціонування торгівлі у всіх типах економіки обумов-лено існуванням товарного виробництва. Саме товарне виробництво дик-тує необхідність товарно-грошового обміну і доведення товару із сфери виробництва в сферу споживання.

З одного боку, торгівля опосередковує обмін у товарно-грошовій формі і створює умови для розвитку відтворювального процесу і, з друго-го, - вона забезпечує реалізацію форм вартості товару, тобто задоволення особистих та суспільних потреб у товарах та послугах. За своєю суттю торгівля є формою товарно-грошового обміну і сфе-рою обігу товарів та послуг.

Відповідно вона відіграє значну роль у розширеному відтворювальному процесі й у функціонуванні народногосподарського комплексу вза-галі. Найбільш повно цю роль можна з'ясувати через аналіз функцій торгівлі.

Провідною функцією торгівлі є обмін результатів праці (товару, послуги) на гроші, тобто реалізація виробленої споживчої вартості. При цьому обмін за своїм економічним змістом є моментом відтворення суспі-льного продукту. Це важливо підкреслити, оскільки в умовах соціалістич-ної економіки лише обмін товарів народного споживання вважався моме-нтом відтворення. Тим самим штучно звужувалися відносини обміну, на-самперед у сферах обігу засобів виробництва та продукції аграрного сектору.

У ринкових умовах обмін реалізується в більш повному обсязі, оскі-льки товарно-грошові відносини поширюються на більшість видів проду-кції, засобів виробництва, матеріалів, послуг, які вважаються товаром. Крім того, в ринковому середовищі обмін товарів та послуг на гроші збіга-ється з моментом купівлі-продажі. Отже, виконуючи функцію обміну, тор-гівля зв'язує виробництво та споживання і тим самим завершує в широких масштабах відтворювальний процес.

Друга важлива функція торгівлі - це доведення товарів із сфери виробництва до сфери споживання. Мається на увазі пере-міщення товарів у їх матеріально-речовій формі.

Виконуючи цю функцію, сфера обігу організовує масове перемі-щення товарів від виробників до споживачів. Таке переміщення пов'язане із значними витратами на транспортування, вантажну обробку, фасування, складське зберігання товарів. Ці витрати мають виробничий характер. їх частка в загальних витратах обігу переважає. Особливо варто підкрес-лити, що ці витрати об'єктивно необхідні. Але покладання на торгівлю ве-ликомасштабних завдань щодо продовження процесу виробництва у сфері обігу може спричинити звуження суто торгових функцій, погіршення яко-сті обслуговування і культури торгівлі.

Суть даної функції необхідно розглядати ще в одному аспекті - з погляду прискорення доведення товарів до сфери споживання з максима-льним збереженням їх споживних властивостей. У такому ракурсі дана функція набуває особливої актуальності саме зараз - в умовах роздробле-ності і розосередженості товаровиробників і споживачів.

Нині в сфері обігу товари проходять в середньому 5-6 організацій-них ланок. Тому і тривалість проходження товару до споживача є знач-ною. Оборотність товарів у торгівлі становить 45- 50 має тенденцію до уповільнення.

Наступною важливою функцією торгівлі є забезпечення зв'язків між галузями народного господарства і регіонами країни. Ця функція випливає з економічної суті торговельної сфери.

Встановлюючи в широких масштабах економічні зв'язки між пере-важною частиною галузей національної економіки, торгівля сприяє їх ма-теріально-технічному та сировинному забезпеченню, їх функціонуванню та розвиткові. Водночас, забезпечуючи економічні зв'язки між регіонами країни, сфера обігу активізує і розширяє міжрегіональний обмін, посилює територіальний розподіл праці і спеціалізацію виробництва.

Масштабність названої функції підтверджується міжгалузевими ви-тратами. Аналіз міжгалузевого балансу виробництва і розподілу товарів показує, що доля міжгалузевого обміну в проміжному споживанні проми-словості становила 38%, сільського господарства - 51% інших галузей ма-теріального виробництва - 95%.

Надзвичайно важливою у нових умовах функцією сфери торгівлі є функція активного впливу на виробництво і споживання. Якщо в умовах розподільчої системи торгівля індиферентна щодо виробництва, то в ринковому середовищі вона економічно зацікав-лена в збільшенні товарних ресурсів і їх реалізації на внутрішньому і зов-нішньому ринках. У свою чергу товаровиробники прагнуть заручитися з боку торгівлі гарантіями збуту продукції з тим, щоб знизити ризик і не-безпеку банкрутства.

Отже, завдання торгівлі полягає тому, щоб усіляко пристосовувати виробничу програму до вимог ринку. Це за-вдання нелегке. Торгівля утримує потужний комерційний апарат, прово-дить широкі маркетингові дослідження. З достатньою точністю прогнозується попит, уживаються заходи для впливу на споживання. Одночасно торгівля дедалі більше втручається у виробництво, його технологію, вису-ваючи жорсткі вимоги до асортименту, якості товару, упаковки, терміну виготовлення.

На споживання торгівля впливає через рекламу, а також шляхом максимального наближення кінцевих ланок товарного обігу до спожива-чів, раціональною типізацією і спеціалізацією торговельних об'єктів, упровадженням прогресивних і соціально ефективних методів продажу та форм після продажного обслуговування.

Таким чином, у сучасних умовах функції торгівлі усклад-нюються. Отже, різко зростає роль і значення торгівлі, як форми обміну і сфери економіки.

Складні економічні функції, що виконуються у сфері товарного обігу і зростаючі масштаби обміну обумовлюють необхідність концентрації в цій сфері значного матеріально-технічного, товарно-грошового і трудового потенціалу.

3. Організація роботи торгового агента.

Як свідчить зарубіжна практика, агент здійснює дії, пов'язані з продажем або купівлею товару на обумовленій території за рахунок і від ім'я принципала.

Принципал — це особа, від імені і на користь якої діє агент. Прин-ципалом може бути: