а) Закон враження. Важлива умова — необхідно отримати яскраве і сильне враження про те, що ви хочете запам'ятати. А для цього потрібно зосередитись протягом хоча б п'яти хвилин, при цьому необхідно уважно спостерігати за партнером. Мозок людини не сприймає й тисячної долі того, що бачить око.

Познайомте пересічну людину з двома чи трьома своїми друзями, і може статися, що через декілька хвилин вона не буде пам'ятати жодного імені з названих вашими друзями. Безумовно, тут можна послатись на погану пам'ять, але справа не в пам'яті, а в спостережливості і в необхідності прояву достатньої уваги до людей. ,

У подібному випадку необхідно уважно вислухати прізви-ще, ім'я та по батькові нового знайомого. Попросити повторити, спитати, як воно пишеться. Таким чином ви отримаєте яскраве і сильне враження. Запишіть номер телефону, прізвище партнера, дата зустрічі, якщо ви хочете це запам'ятати. Продивіться ці записи декілька разів і повторіть їх про себе. Необхідно, щоб отримували перше враження якомога більше органів почуттів. Але саме головне — побачити. Нерви, що ведуть від очей до мозку в двадцять п'ять разів товщі, ніж ті, що ведуть від вуха.

б) Закон повторення. Можливо запам'ятати все, що необхідно, якщо це достатньо довго повторювати. Але при цьому необхідно не машинальне, а свідоме заучування. Лю-дина, що сидить і повторює текст з метою його вивчення, витрачає вдвічі більше часу і енергії, ніж це необхідно для досягнення того ж результату, якщо процес буде здійсню-ватись з розумними інтервалами. Прочитайте текст один чи два рази, потім відкладіть його вбік і пізніше знов і знов повертайтесь до нього. Повторення з інтервалами дозволить вивчити значно скоріше необхідний текст. Вказану особливість процесу запам'ятовування можна пояснити двома факторами:

в інтервали між повторюванням наша підсвідомість зай-нята закріпленням асоціацій;

працюючи з деякими інтервалами між потоками інформації мозок не так швидко стомлюється.

в) Закон асоціації. Щоб добре запам'ятати якусь подію необхідно пов'язати її з якимось іншим фактом. Тренована пам'ять спирається на організовану систему зв'язків, тобто на асоціації. Секрет хорошої пам'яті — це секрет встановлення численних асоціацій з подіями, які необхідно запам'ятати. Але зв'язати асоціації з подією — означає якомога більше думати про неї. З двох людей, що отримують однакову інформацію, краща пам'ять у тієї, яка більше продумує отримані дані і встановлює між ними тісний зв'язок.

Для того, щоб усвідомити собі значення тих чи інших фактів, необхідно продумати їх зі всіх боків, поставити собі такі питання: «Чого це так?», «Як вийшло, що це так сталося?», «Коли таке буває?», «Хто сказав, що це саме так необхідно зробити?».

Для створення сприятливого психологічного клімату в діловому спілкуванні обов'язково виконайте такі дії:

1. Зменшуйте фізичну і соціальну дистанцію. Починаючи з першого контексту, привітайте партнера щирою усмішкою, доброзичливим поглядом і міцним рукостисканням, вставайте йому назустріч, звертайтесь по імені та по батькові з легким поклоном убік.

2. Постійно показуйте ваше бажання зрозуміти позицію партнера. Уясніть, що він хоче, і після цього викладайте свої докази і пропозиції з позиції його інтересів, розкривайте їх на користь саме йому.

3. Намагайтесь виявити якості свого партнера, виражайте свою зацікавленість в перспективах розвитку ваших взаємо-відносин, ставтесь із розумінням до думок і бажань спів-бесідника.

4. Виражаючи власні почуття, враховуйте емоційний стан партнера. Дотримуйтесь дружелюбного тону.

5. Підкресліть рівність позицій, шукайте спільне в інте-ресах і думках, поводьтесь спокійно і доброзичливо, але без небажаних поступок.

6. Емоційно підтримуйте розмову (активно і уважно слухайте). Партнер буде бачити ваше бажання його слухати й спів переживати і тому проникнеться почуттям вдячності за це

7. Драматизуйте свої ідеї, подавайте їх ефективно.

8. Кидайте виклик, зачіпайте за живе.

Практика ведення переговорів

Стратегія переговорного процесу

Щоденно кожний з нас про щось домовляється. Але ба-гато людей ведуть переговори навіть не маючи уяви про це. Переговори — взаємозв'язок, призначений для досягнення ; угоди шляхом ділового спілкування, коли-обидві сторони мають як спільні, так і протилежні інтереси.

У сім'ї, в діловій сфері чи урядових колах люди за до-помогою переговорів визначають позиції сторін, досягають згоди та улагоджують суперечності.

Хоча інколи переговори відбуваються кожний день, проводити їх як слід непросто. Існують три стратегічних під-ходи до проведення переговорів:

жорсткий, коли обидві сторони, зайнявши протилежні позиції, вперто відстоюють їх, застосовуючи тактичні прийоми, щоб ввести противника в оману відносно істин-ної мети, і роблять невеликі поступки, необхідні для про-довження переговорів. У ході переговорів суперечка може перетворитися у змагання волі, і згода може бути не досягнута;

м'який, коли кожна сторона вважає іншу сторону друж-ньою. Замість того, щоб робити ставку на досягнення перемоги, вони підкреслюють необхідність досягти хоча б згоди. Стратегія м'якого підходу полягає в тому, щоб робити пропозиції і йти на поступки, довіряти іншій стороні, бути дружелюбним і поступатися для уникнення конфронтації там, де це необхідно. За такого підходу сторони можуть прийти до неясних і нерозумних угод;

принциповий, альтернативний вищенаведеним, який орієнтований на ефективне досягнення розумного результату.

Про кожний метод можна зробити правильний висно-вок за допомогою трьох критеріїв, але найбільш їм відповідає принциповий підхід.

Переговори повинні привести до такої угоди, яка б максимально задовольняла інтереси кожної сторони, справед-ливо регулювала суперечності, була довгостроковою і брала и до уваги інтереси суспільства.

Переговори мають бути ефективні, без втрат, якими; як правило, супроводжуються угоди, пов'язані із прагненням не поступатися своїми позиціями.

Стосунки між сторонами