Авторами принципового підходу до проведення перего-ворів є американські спеціалісти Гарвардської школи права Р. Фішер і У. Юрі, які виклали його в своїй книзі «Шлях до згоди і переговори без поразки».

Багато управлінців вважають зайвим спеціально готува-тися до ділових зустрічей і переговорів і покладаються на свій досвід та інтуїцію.

Підготовка до переговорів включає два основні напрями роботи: вирішення організаційних питань і відпрацювання основного процесу переговорів.

До організаційних питань належать:

складання плану прийому партнерів;

формування групи учасників переговорів;

визначення місця і часу проведення переговорів;

складання порядку денного кожного засідання;

погодження із зацікавленими організаціями певних питань.

Організаційне рішення цих питань слід доручити найбільш відповідальним і серйозним працівникам.

Вдала підготовка до переговорів передбачає завчасний розгляд максимально можливої кількості варіантів рішень. Всі варіанти класифікуються залежно від ступеня їх прийнятності. Це не означає, що при зміні якихось умов варіанти залишаться тими ж. Треба бути готовим до будь-яких несподіванок.

Спеціалісти рекомендують в ході підготовки до перегово-рів обміркувати відповіді на наступні питання:

Яку головну мету я ставлю перед собою в розмові?

Як відреагує на прохання про зустріч мій співроз-мовник?

Чи готовий він до обговорення теми?

Що я хочу з'ясувати для себе?

Чи впевнений я в сприятливому для мене результаті розмови? Чи впевнений у цьому мій партнер?

Який результат влаштує (чи не влаштує) мене, його, обох?

Які прийоми впливу на співрозмовника я використаю в розмові?

Які питання я поставлю?

Які питання, може задати мені співрозмовник?

Як я буду поводити себе, якщо мій співрозмовник:

в усьому зі мною погодиться,

рішуче заперечить, перейде на підвищений тон,

не відреагує на мої докази,

виявить недовіру до моїх слів, думок.

Для того, щоб бути готовим до швидкої та спокійної реакції на випадок непередбачених обставин, а головне — щоб у переговорний процес були залучені всі питання парт-нерства, необхідно скласти план. Спочатку в план включають головні ідеї, думки, висловлювання. Потім в ньому виділяють такі елементи, як звернення до партнерів, комерційні наміри, прийоми нейтралізації можливих зауважень, варіанти рішень, підведення підсумків бесіди. Після завершення роботи над планом доцільно “програти” розмову з уявним партнером, протягом якої можна виявити якісь нюанси.

Підготовча робота включає і завчасну підготовку доку-ментів: заяв, проектів різних угод, протоколів, контрактів, резолюцій. При підготовці цих документів слід приділяти особливу увагу точності формулювань, аргументованості ре-чень чи зауважень.

Тактика переговорів

Готуючись до зустрічі з партнером, необхідно засвоїти і тактичні прийоми, які можна застосовувати під час переговорів:

Найчастіше використовується прийом «ухилення від боротьби». Він застосовується тоді, коли торкаються питань, небажаних для обговорення, або коли не бажають давати партнеру точну інформацію, однозначну відповідь. Прийом полягає в тому, що партнера просять відкласти розгляд питання, перенести його на інше засідання тощо. При цьому своє прохання треба переконливо аргументувати. Прийом «ухилення»може відіграти позитивну роль, коли, наприклад, необхідно погодити питання з іншими організаціями або ретельно продумати, добре зважити позитивні і негативні моменти, пов'язані з прийняттям пропозиції партнера.

Близький за змістом до «ухилення»інший тактичний прийом — «затягування»або «вичікування». Цей прийом використовують, коли хочуть затягнути процес переговорів, щоб прояснити ситуацію, отримати більше інформації від партнера. ;

Більш складний тактичний прийом — «пакетування». Він полягає в тому, що для обговорення пропонуються не одне питання чи пропозиція, а декілька. При цьому вирішу-ються подвійні задачі. В одному випадку в «пакет» об'єд-нуються привабливі і малоприйнятні для партнера пропозиції. Передбачається, що зацікавлений в одній чи кількох пропо-зиціях партнер прийме й інші. В іншому випадку перед-бачається так званий розмір поступок, тобто шляхом поступок в малозначних пропозиціях домагаються прийняття основних пропозицій.

Близький до попереднього прийом «завищення вимог». Він полягає в тому, щоб включити до обговорюваних проб-лем пункти, які потім можна безболісно зняти, зробивши вигляд, що це є поступка, і вимагати натомість аналогічних кроків з боку партнера. Причому ці пункти містять пропо-зиції, явно не прийнятні для партнера.

Схожий з вищенаведеним тактичний прийом «роз-міщення хибних акцентів у власній позиції». Він полягає у тому, щоб продемонструвати партнеру надзвичайну зацікав-леність у вирішенні якогось питання, яке насправді є друго-рядним. Іноді це робиться для того, щоб, знявши це питання з порядку денного, отримати необхідні рішення з іншого, більш важливого

Ще один тактичний прийом — «висування вимог в останню хвилину». Суть його в тому, що наприкінці пере-говорів, коли тільки залишається підписати контракт, один з партнерів висуває нові вимоги. Якщо інша сторона дуже зацікавлена у контракті, вона прийме ці вимоги, хоча буває, що підписання контракту з цієї причини може «зірватися».

Принципи переговорного процесу

До основних принципів проведення переговорів можна віднести такі:

Розмежування між суттю проблеми і стосунками сторін

Основоположним у будь-яких переговорах є той факт, що маємо справу не з якимись абстрактними представниками «іншої сторони»~, а з конкретними людьми, їм, як і кожному з нас, властиві певні емоції,1 схильність до певних цінностей. Людям властиві різні життєві принципи і погляди, більше того, чимало в кожній особі може бути непередбаченого, неординарного. До речі, як і у нас самих!

Ці людські риси під час переговорів можуть бути і ко-рисними, і руйнівними.

Динамічні стосунки, за яких з часом виникають довіра, повага, розуміння і взаємність, можуть скерувати наступні переговори у більш спокійне і ефективне русло. А бажання почувати себе порядною людиною, враховуючи те, що про тебе подумають інші, часто може сприяти більшому взаєморо-зумінню між учасниками переговорів.

Однак буває, що вашим партнерам в силу суб'єктивних причин не вдається чітко інтерпретувати те, що ви замислили чи мали на меті. Непорозуміння може посилити упередженість і викликати контрреакцію