Нездатність сприятливо ставитися до інших як до осо-бистостей з індивідуальними властивостями може негативно позначитися на переговорах. Чим би ви не займалися у будь-який момент переговорів, починаючи з підготовки до них, завжди варто запитати себе, чи достатньо увага ви приділяєте людським якостям і особливостям.

Перераховане допоможе подолати певні труднощі на переговорах, які пов'язані з емоційно-почуттєвими особливо-стями учасників. Проте найрозумніше це попередити виникнення цих труднощів і так побудувати переговорний процес, щоб відокремити суть справи від взаємин між партнерами.

Шляхи розв'язання подібного завдання можуть бути такими

а) Конструюйте робочі стосунки.

б) Підтримуйте робочі стосунки.

в) Відокремлюйте відносини від дискусії по суті справи.

г) Не ведіть позиційні торги

д) Розбирайтеся не з проблемами, а з людьми.

Визначення взаємних інтересів

Основна проблема переговорів полягає не в конфліктних позиціях, а в конфлікті між потребами, бажаннями і побою-ваннями різних сторін. Подібні бажання і є інтересами. Ін-тереси — це мотивація поведінки людей. Ваша ж позиція — це фактори, що змусили вас прийняти те чи інше рішення. Щоб досягти розумної угоди, необхідно примирити не позиції, а інтереси сторін.

Позиція партнера найчастіше буває конкретною і ясною; однак інтереси, що стоять за нею, можуть бути нечітко вираженими, малоусвідомленими і, можливо, непослідовними. Щоб зрозуміти інтереси сторін стосовно їх позицій, необхідно:

1. Пояснити свої інтереси.

Коли ви звертаєтесь до лікаря зі скаргою на зубний біль, не варто сподіватися на полегшення, якщо ви змальовуєте його як слабкий. Змусити іншу сторону зрозуміти, наскільки важливі і законні ваші інтереси,— ваше безпосереднє завдання. Описуючи свої інтереси:

а) будьте точними — конкретні деталі не тільки викличуть довіру до вашого виступу, але й додадуть ваги;

б) доводьте серйозність ваших турбот — перепросивши іншу сторону і сказавши: «Поправте мене, якщо я не пра-вий», ви тим самим демонструєте свою відвертість, і якщо вас не виправили, то сприйняли правильно;

в) щоб ваші інтереси справили враження, обґрунтуйте їх законність і юридичну правомірність.

2. Визнати інтереси іншої сторони.

Якщо ви бажаєте, щоб інша сторона поважала ваші інтереси, доведіть, що цінуєте її інтереси. Показавши, що ви зрозуміли її інтереси, визнайте, що вони є частиною загальної проблеми і ви відкриті для пропозицій. Особливо легко це буде зробити, якщо інтереси збігаються.

3. Обговорити спільну мету.

Якщо ви спитаєте двох людей, чому вони сперечаються, відповідь визначить причину, а не мету. Набагато краще задовольнити спільні інтереси, якщо говорити про те, чого бажаєте досягти, а-не про те, що у вас було в минулому. Замість того, щоб просити співрозмовників пояснити те, що вони зробили вчора, спитайте, що кожний з них збирається зробити завтра

4. Бути конкретним, але гнучким.

Визначивши спільні інтереси, переходьте до опрацювання конкретних і точних підходів. Спитайте себе: «Якщо завтра мої партнери погодяться зі мною, .то з чим саме вони можуть погодитися?»

5. Бути твердим, захищаючи свої інтереси.

Можливо, нерозумно жорстко дотримуватися, своєї пози-ції, але твердо відстоювати свої інтереси розумно. Дві люди, кожна з яких посилено відстоює в переговорах свої інтереси, часто стимулюють одна в одної творче натхнення для обмірковування взаємовигідних рішень. Твердий захист власної точки зору на переговорах не означає відмови зрозу-міти точку зору партнерів. Зовсім навпаки. Успішні перего-вори вимагають одночасно твердості і відкритості, а стиль спілкування, за словами Корнелія Таціта, «omnium consensu» - спільної згоди, протиставляючи його «dixi — я сказав!»

Застосування об'єктивних критеріїв та процедур

Як би добре ви не розуміла інтереси іншої сторони, як би щиро не шукали шляхів для узгодження інтересів, як би високо не цінували ваші стосунки, ви майже завжди сти-каєтесь з грубою реальністю у вигляді протилежних інтересів. Ви хочете одержати товари завтра -— постачальник в змозі доставити їх лише наступного тижня. Подібних протиріч неможливо уникнути.

Можна вимагати значних поступок, наполягаючи на них: «Ціна 150 доларів — і крапка». Можна зробити щед-ру пропозицію, сподіваючись на дружню прихильність. Чи буде ситуація змаганням наполегливості чи, навпаки, змаган-ням у щедрості,— в будь-якому випадку такий переговорний процес замикається на тому, чого хоче кожна сторона.

Для досягнення розумної згоди, незалежної від прагнень сторін, можна застосувати або справедливі критерії за суттю питання, або справедливі процедури регулювання протилеж-них інтересів.

А. Справедливі критерії.

Припустимо, зіпсувався автомобіль. При обговоренні суті справи з представником компанії можна врахувати такі па-раметри вартості машини: 1) початкова ціна з меншою амор-тизацією; 2) за яку ціну можна було б її продати; 3) стандарт-на ціна на машину цієї моделі в поточному році; 4) вартість заміни цієї машини такою ж; 5) в яку суму може оцінити ма-шину суд.

Залежно від проблеми можна запропонувати, щоб угода базувалася на: —

ринковій ціні — прецеденті — наукових оцінках — професійних нормах — ефективності — витратах — рішенні суду — моральних принципах — однаковому ставленні — традиціях тощо.

Об'єктивні критерії повинні бути прийнятними, щонай-менше теоретично, для обох сторін.

Б. Справедливі процедури.

Згадаймо давній спосіб, як поділити пиріг між двома діть-ми: один його ріже, а інший вибирає собі шматок. Ніхто з них таким чином не може поскаржитися на несправедливість.