Уніфіковані правила по інкасо. правила №500 НТП

Ціна товару в міжнародних контракту купівлі-продажу

Особливість цінової політики

Цінова стратегія фірми

Методи розрахунку цін зовнішньоекономічних контрактів

Технічні та комерційні поправки

1. Цінова політика – встановлення таких цін, щоб:

оволодіти певною часткою ринку

розширити обсяг продажу

отримати плановий обсяг прибутку, тобто забезпечити реалізацію товару в певній фазі його життєвого циклу.

Аналіз можливостей проникнення на цільовий ринок фірма починає із дослідження ринку пропозицій і власного товару. На світовому ринку склалося певна структура цін, що визначається і підтримується великими фірмами виробниками та імпортерами товарів у певній галузі, а дрібна та середні компанії використовують зважену цільову політику, яка носить назву слідування за лідером.

Практика великих компаній свідчить про використання ними своєму господарському житті 4-х стратегій:

орієнтація на низькі витрати

унікальність характеристик товарів, що виробляються

змішана стратегія

пристосування до цінової стратегії і інноваційному плані фірми.

Механізм визначення ціни товару на першому етапі включає

порівняння заданих характеристик з кращими і гіршими галузевими показниками. Ця операція проводиться в відділі маркетингу фірми за схемою:

Характеристики | Кращі галузеві показники | Гірші галузеві показники

Якість | Вихід браку 1% | Вихід браку 10%

Час доставки споживачу | Протягом першого тижня | Протягом двох тижнів

Функціонування збутової мережі | Доставка товару і сукупного товару | Доставка товару

Темпи оновлення продукції | Високі витрати | Низькі витрати

Навчання персоналу споживачів | На першу вимогу споживача | На момент купівлі

розробка продажних цін в яку входять:

калькуляція витрат виробництва і обігу

аналіз ринкових цін і технічних коливань та вплив конкуренції на ціни

встановлення цінових меж

оцінка продажу

визначення різновиду цінової політики

калькуляція цінової структури

визначення продажних цін з огляду на умови платежу, вартість упаковки, транспортні витрати

в розрахунку продажних цін використовують формулу:

у – продажна ціна

В – витрати виробництва і обігу

П – плановий прибуток

Компанії при виході на новий ринок та його освоєнні детально розраховують два підходи:

середньозатратний

маржинального ???

У розрахунку ціни при середньо затратному підходять постійні та злітні витрати

В основі маржинального підходу лежать додаткові витрати на випуск одиниці продукції, що можна показати формулою:

МС – величина граничних витрат

DC – приріст сукупності витрат

DX – приріст обсягу виробництва

При маржинальному підході встановлюється оптимальне співвідношення величин граничних витрат, граничного доходу і ціни.

Обґрунтовуючи ціни слід врахувати:

світовий ринок має досить складну олігополістичну структуру

знизилося значення виробництва товарів великих обсягів. На зміну прийшло серійне виробництво. Уніфікація товарної пропозиції, скорочення життєвого циклу товарів, прискорення змін товарного попиту змінило строки реалізації конкретної цінової стратегії фірми

цінові коливання та масштаби відхилення цін пропозицій від середньозважених цін світового ринку свідчать про чітку сформовану тенденцію до ділення ринків на „еластичні” та „нееластичні” по відношенню до спіралі „ціни-попит-провозиція”

Методи цінової політики фірми на зовнішньому ринку:

Встановлення цін на товар, при виході на новий ринок. Метод полягає у завоюванні певної частки ринку при використанні низьких цін. Метод має короткостроковий характер. Після закінчення перших двоє місяців ціни починають поступово зростати.

Встановлення цін на товар при ввезенні нового товару на ринок передбачає початково максимальну ціну і отримання максимально високої норми прибутку. Недовготривалий. Під тиском цін конкуренти співсталяють аналогічні товари та їх замінники, що сприяє зниженню ціни товару до середньозваженої.

Встановлення цін на товар з огляду. Фірма контролює певний сегмент ринку і основні зусилля спрямовує на поліпшення споживчих можливостей і за рахунок цього підвищує їхню ціну. У споживача при відповідній рекламі підвищення ціни викликає позитивну реакцію, оскільки береться до уваги той факт, що низька ціна – це незадовільна якість товару.

Встановлення ціни на товар врахуванням послідовного проходження товару по сегментах ринку. Метод застосовується, коли фірми, займаючи міцні позиції на ринку ціни на товари, які призначені для покупців новаторів. Отримані преміальні на основі цих цін використовує як компенсацію при зниженні ціни в майбутньому, при цьому розширюючи кількість потенційних покупців за рахунок розширення сегменту ринку.

Встановлення цін на товар із врахуванням задовільного покриття затрат. Цей метод це називається політикою цільових цін, таких цін, які протягом перших двох років при оптимальному завантаженні виробничих потужностей 70 % забезпечують покриття затрат і розрахунковий прибуток на вкладений капітал в межах 15-20 %.

Встановлення цін на товар із врахуванням стимулювання комплексного продажу. Це називається збитковий лідер. В даному методі йдеться про продаж неодиничних товарів, а комплексів, тоді низька ціна одного товару покривається великою кількістю інших товарів, які продаються за вищою ціною, що забезпечує отримання запланованого прибутку.

До інших методів відносяться:

встановлення цін на основі закритих торгів;

встановлення цін на основі відчутної цінності товарів;

встановлення єдиної ціни з включеними у неї витратами на доставку;

встановлення зональних цін;

встановлення ціни відповідно до базисного пункту;

встановлення ціни ??? у місці завантаження товару.

Обумовлюючи ціну товару в зовнішньоекономічних контрактах вказують одиницю виміру, базис ціни, спосіб фіксації ціни та рівень ціни.

Визначення одиниці виміру ціни залежить від характеру товару і від практики на світовому ринку.

Ціна в зовнішньоекономічному контракті може бути встановлена:

за визначену кількість одиниці товару або у числових одиницях;

за одиницю маси з огляду на базисний вміст основної речовини у товарі;

за одиницю маси, залежну від коливань натуральної мас, вміщає побічних домішок і вологи.

За поставки комплексного обладнання ціни зазвичай встановлюються за позиціями за кожну часткову поставку чи на окремі комплектуючі.

Базис ціни визначається використанням відповідного терміну FOB, DAF із вказанням пункту здачі товару.

Ціна в контракті може бути виражена у валюті країни експортера, імпортера чи у валюті третьої країни. На вибір валют впливають торгові звичаї.

У контракті ціна може фіксуватися на момент укладання контракту або визначається